Гроші – бризки "
2006-11-07 12:16:08
Товари, що реалізуються на ринку, – професійні та побутові системи поливу, комплектуючі до них. Обсяг продажів в 2002 р. – $ 3-4 млн (у роздрібних цінах; без насосів і насосних станцій). Структура ринку – 90-95% – імпортна продукція, до 10% – вітчизняна (у грошовому вираженні). Кількість операторів – 10 великих імпортерів та оптовиків, більше 150 оптово-роздрібних фірм і приватних підприємців, понад 30 садових центрів, ландшафтних та інсталяційних фірм. СИТУАЦІЯ НА РИНКУ Ринок систем поливу в Україну вражає темпами зростання. Але жвава торгівля "поливалки" і надання супутніх послуг спостерігаються тільки в садово-паркової та тепличної галузях. Сільське господарство змушене задовольнятися зношеним парком радянських дощувальних машин. Зате міські комунальні служби, особливо столичні, останнім часом виявляють підвищений інтерес до поливального обладнання. Стадіони та поля для гольфу теж приміряються до сучасних систем поливу. Зараз 70-80% поливального обладнання набувають приватні особи і тільки 20-25% припадає на організації та муніципальна влада. Але більшість продавців відзначають, що частка "організованих" покупців збільшується. Ринок настільки динамічний і молодий, що багато операторів, як з'ясувалося, не помічають тих гравців, які "з'їдають" вже до 10% загального "пирога". Дійсно, багатьом озиратися по сторонах просто ніколи – адже у них приріст продажів складає 200-300% на рік. Про молодість ринку свідчать і відсутність загальноприйнятої термінології, профільних позицій в УКТ ЗЕД. Постачальники змушені імпортувати товар під кодами "iнше, в iншому, Що в iншому". ОБСЯГ РИНКУ Думки операторів щодо обсягів продажу систем поливу розійшлися. За оцінками багатьох компаній (наприклад, "Кипарис", "Роберт Бош", "Форест"), за 2002 р. ринок виріс на 20-30%. Але є й чимало оптимістів (серед них, наприклад, компанії "Альцест", "Дніпрокор", "Еліт Едельвейс"), впевнених, що зростання продажів склав 150-300% (у грошовому вираженні). Можливо, деякі експерти судять про ринок за динамікою показників своїх компаній. За оцінками ж Бізнесу, з урахуванням часток ринку великих операторів реалізація систем поливу за рік збільшилися на 100-130% і досягла $ 3-4 млн (без урахування водозаборів; про ринок електронасосів див. БІЗНЕС № 11 від 17.03.03 р.). Ще на $ 0,3-0,5 млн реалізовано послуг з проектування та встановлення систем. АСОРТИМЕНТ Останнім часом частка професійних систем поливу в загальному обсязі продажів помітно зросла. Якщо в 2001 р. оператори оцінювали її не більше ніж в 20%, то в 2002 р. – вже в 30-35%. З'явилися і нові бренди – Hunter, Rain Bird. Розширився й асортимент побутових систем поливу, насамперед продукцією торгових марок Bosch і Uniflex. Але як і раніше значна частка ринку – за обладнанням "no name" від азіатських виробників (див. діаграму). Нерідко це реекспорт з Польщі чи Росії. Бестселерами ж продажів у цьому сезоні торговці назвали дощуватель Hunter PS-04, імпульсний дощуватель Bosch AIR500 (30% доходу від продажів усіх дощовиків бренду), візок Claber з 15-метровим шлангом Aqva Pony і т.д. Техніка, до якої фахівці також радять придивитися, – прямокутні дощовики Bosch AVR і "садовий водопровід" Gardena. ЗБУТ Коло операторів в 2002-2003 рр.. помітно розширився. Поряд з компаніями "Альцест", "Кипарис", "Нетафім", "Еліт Едельвейс" до постачань "полівалок" підключилися й інші (відомі в світі інструменту) фірми, такі як "Дніпрокор", "Роберт Бош", "Форест" і "Еско". До традиційних каналах реалізації – роздрібним точкам і прямих продажів через постачальників і їх дилерів – додалися нові: садові центри і ландшафтні фірми. Деякі компанії вважають перспективним напрямом збутової політики роботу зі своїми монтажними підрозділами та інсталяційними фірмами. Вже зараз, наприклад, продукція Claber, за даними ТОВ "Дніпрокор", розподіляється таким чином: 60% – через дилерську мережу, 27% – через три магазини в Запоріжжі, 17% – через інсталяторів. Разом з тим чимала частина поливального обладнання, особливо недорогого, продається на базарах. Останнім часом у просуванні професійних систем намітилося вузьке місце – необхідність оперативно виконувати роботи з попереднього проектування та монтажу готових систем. Деякі постачальники вже не справляються з обсягами робіт. Зараз проектами та монтажем почали займатися і їхні дилери. До речі, нерідко клієнти замовляють поливальні системи, коли комунікації на ділянці, що підлягає зрошенню, вже прокладено. На наш погляд, випередити подібну ситуацію можна, "задружівшісь" з будівельними компаніями. ЦІНА У середньому ціни на системи поливу склалися наступні. В середньому вартість комплекту побутового обладнання відомих торгових марок визначається з розрахунку $ 0,1-0,3 на 1 кв.м ділянки. В залежності від комплектації та бренду ціна устаткування може відрізнятися в 2-3 рази. Термін служби шлангів також розрізняється в 5-10 разів: від 1-2 до 10 років. Ціна професійних систем визначається з розрахунку $ 1-4 (іноді до $ 8) на 1 кв.м. Вартість проекту – $ 0,1-0,2 за 1 кв.м. На створення системи поливу для саду площею 50 соток тільки обладнання може знадобитися на $ 5 тис., з них насосна станція "потягне" близько 10%, труби – 12%, дощовики, електроклапани, метеостанція і пульт управління – 40%, електрокабелі та інше – 38%. До речі, "добра" частина споживачів готова купувати професійне зрошувальні системи. СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ До рекомендованих способів стимулювання продажів оператори відносять: демонстрацію роботи систем поливу: у торгових точках, вживу на ділянках покупця, за допомогою відеороликів; розширення асортименту, грамотна його викладення в торгових точках; акції на ходові моделі обладнання, безкоштовне проектування професійних систем взимку; реклама в спеціалізованих та ділових виданнях, участь у спеціалізованих виставках; навчання дилерів (дилерам пропонують шукати до кожного клієнта індивідуальний підхід. Наприклад, можна допомогти замовнику зекономити, організувавши зональний полив великої ділянки менш потужною і більш дешевої системою, не забуваючи про те, що на 1 кв.м газону потрібно до 4-10 л води на добу). ПРОГНОЗ Сезон активних продажів на ринку систем поливу через холодну весну відкрився з запізненням на 1,5-2 місяці. Це збило з пантелику не тільки дрібних, а й великих гравців. Збуту практично не було, закупівлі товару більшість операторів призупинили. "Раптом" наступив жаркий і сухий травня різко підвищив попит і частково (а кому і з лишком) компенсував втрати. Зараз деякі комплектуючі, навіть системи в дефіциті. Постачальникам доводиться оперативно усувати утворився дефіцит і організовувати допоставки. І все ж, незважаючи на несприятливий початок сезону, до кінця року багато компаній очікують значного зростання продажів. В середньому, в 2003 р. він може скласти близько 80%, а обсяг ринку систем поливу досягти $ 6-7,5 млн. КАЖЕ РЕЦЕНЗЕНТ Олексій Погорєлов (23), директор з маркетингу та зовнішніх зв'язків компанії "Форест" (м.Київ; дистрибутор американських професійних систем поливу RainBird і ексклюзивний дистрибутор шведської корпорації Husqvarna; з 1992 р., 30 чол.): – Із задоволенням констатую, що, незважаючи на відсутність достовірної інформації, огляд вийшов цікавим і досить об'єктивним. Можливо, дещо завищені обсяг і темпи зростання ринку, але це анітрохи не применшує цінності огляду. На наш погляд, обсяг реалізації систем поливу в 2002 р. склав близько $ 2-3 млн. Структура ж ринку в огляді представлена настільки точно, наскільки дозволили дані операторів. Хотілося, щоб наступні публікації Бізнесу представили більш чіткий розподіл поливального обладнання на професійне та побутове. Адже це товари різного класу, у них різний споживач. Непогано було б ретельніше проаналізувати, що таке побутове зрошувальні системи, наскільки воно може задовольнити сьогоднішнім запитам покупця. І де знаходиться тонка грань між побутовими і професійними системами поливу. Попросту кажучи, професійні системи дозволяють споживачеві не турбуватися про своєчасне і якісне поливі і вирішити проблеми, пов'язані з цим, на найближчі 15-20 років. Автор правильно підмітив, що й технології продажів цих двох класів обладнання різні. У першому випадку – прийшов, купив і користуйся, у другому – систему поливу, починаючи від інженерного плану і закінчуючи встановленням обладнання, набувають "під ключ". Згоден з висновком автора про активізацію попиту на професійні системи поливу. Можливо, вимагає уточнення спеціалізація професійних систем поливу. Зокрема, Hunter спеціалізується більше на обладнанні для поливу ландшафтів, NetaFim – на крапельному зрошенні, Toro – на поливі гольф-полів, RainBird – на зрошенні в садово-парковому і сільському господарстві. КАЖУТЬ ЕКСПЕРТИ Андрій Бойко (28), в.о. директора департаменту "Ліс і сад" АТЗТ "Альцест" (м.Київ; імпорт, роздрібно-оптова торгівля; з 1991 р.) Про розвиток ринку – Протягом останніх двох років ринок систем поливу розвивався дуже динамічно. Змінилася його торговельна структура, з'явилося багато нових компаній. Але більшість з них – зовсім не новачки, вони добре відомі на суміжних ринках – будівельного і садового інструменту. У той же час основні гравці вибрали різні способи просування товару. Одні "своє" обладнання не тільки продають, але й встановлюють, інші формують для цього мережу фірм-інсталяторів, як це робить, наприклад, компанія "Альцест". Треті взагалі не займаються продажами товару кінцевим споживачам, обмежуючись тільки поставками продукції дилерам. Поки ніби все схеми працюють, згодом можливі зміни (наприклад, з приходом таких мереж, як Metro, Obi). Леонід Мележик (34), директор компанії "Еліт Едельвейс" (м.Київ; ексклюзивний дистрибутор систем поливу Hunter; з 2001 р.; 20 чол.) Про деякі проблеми – Потенційна місткість українського ринку систем поливу в 20 разів перевищує сьогоднішні обсяги реалізації. Місця на ринку вистачає всім, навіть неофіційними постачальникам обладнання. Головна біда наслідків їх діяльності не в тому, що вони примудряються пропонувати покупцеві продукцію на 5-6% дешевше, ніж офіційні постачальники. Гірше, що їхня низька кваліфікація в частині проектування та монтажу систем шкодить іміджу тієї чи іншої торгової марки. Виправляти ж ситуацію доводиться офіційним партнерам виробника. Ще одне вузьке місце – недостатня обізнаність споживачів про обсяги робіт з установки систем поливу та черговості цих робіт. Сергій Кравченко (47), заступник генерального директора ТОВ "Дніпрокор" (м.Запоріжжя; поставки обладнання Claber та іншого інструменту; з 1992 р.; 60 чол.) Про асортименті – Високий потенціал для збільшення обсягів продажів є у компаній, що пропонують широкий асортимент поливального обладнання з прийнятним співвідношенням "ціна / якість". За цими критеріями практично вся продукція відомих брендів потрапляє в одну групу гідних конкурентів: Bosch, Claber, Gardena, GF, Uniflex і деякі інші. Азіатське і польське поливальне обладнання – продукція іншого класу. Цей товар відрізняється неякісними пластмасою і гумою, а через це і більш низькою ціною. За нашими оцінками, обсяги його продажів досить великі. Хоча не можна не відзначити, що споживачі вже відчули різницю між товарами цих двох груп. Мабуть, тому (поряд з іншими причинами) "Дніпрокор" і має 400% зростання продажів в 2002 р. в порівнянні з 2001 р. Підвищенню попиту цього року сприяла і посушлива весна. Андрій Дудар (23), продукт-менеджер департаменту електроінструментів компанії "Роберт Бош Лтд." (М.Київ; поставки обладнання Bosch; з 1993 р.; штат департаменту – 18 чол.) Про товарній структурі ринку – У 2002 р. обсяг ринку побутового обладнання для поливу склав близько EUR2 млн, професійних систем – трохи менше. Загальний обсяг продажів, можливо, склав близько EUR3, 5 млн. З побутового більше купують обладнання, що працює за принципом дощування. Крапельне дорожче, його набувають помітно рідше. Якщо судити по продукції Bosch, то співвідношення продажів цих типів обладнання виявляється 80:20 на користь дощовиків. Причому стаціонарних імпульсних, кругових і прямокутних дощовиків продається приблизно порівну, помітно менше – ручних (пістолетів). При плануванні акцій зі стимулювання збуту враховуємо вельми цікавий фактор – основним споживачем (користувачем) поливального обладнання в Україну поки є жінки, на них орієнтуємося більше. Вадим Конуп (34), комерційний директор фірми "Кипарис" (м.Одеса; поставки обладнання для поливу GF і шлангів Fitt; з 1999 р.; оборот за 2002 р. – 900 тис.грн.) Про підборі обладнання – Можливо, обсяг ринку, що оцінюється деякими в $ 3-4 млн, і реальний. Але до 50% цієї суми припадає на недорогі імпортні шланги, які для більшості населення залишаються найбільш доступною "системою поливу". На мій погляд, близько 70% поливальної продукції реалізується через спеціалізовані магазини. При просуванні та підборі обладнання бажано враховувати області його переважного застосування. Наприклад, з побутового обладнання для газонів непогано підходять пульсуючі секторні і хитні поливні установки (при прямокутної площі зрошення), перфоровані шланги, пористі шланги для підгрунтового зрошення. Для квітників рекомендується м'який душ, пористі шланги для підгрунтового зрошення, хитні поливні установки, краплинний полив і мікроіррігація.
ДЖЕРЕЛО: Бізнес