Розвідний міст
2006-10-30 10:38:05
З точки зору електрона, вимикач або розетка – розвідний міст. А для продавців електрофурнітури це джерело щорічно зростаючої прибутку Товари, що реалізуються на ринку, – електронастановне обладнання (вимикачі, розетки, штепселя та ін.) Обсяг продажів в 2000 році – $ 10-12 млн у роздрібних цінах. Кількість операторів – великих імпортерів – близько 20, вітчизняних виробників – понад 10. Питома вага імпортної та вітчизняної продукції – 70% – вітчизняний товар, 30% – імпортний (у фізичних величинах). Структура продажів – 60% – розетки, 30% – вимикачі, 10% – інше (у фізичних величинах). Обсяг ринку За даними трейдерів, в 2000 році в Україну було реалізовано близько 10 млн шт. розеток і вимикачів на $ 10-12 млн, що приблизно на 20% більше, ніж у 1999 році. Уже перше півріччя 2001 року показало, що багато оптовики перевищили свої виторги за аналогічний період минулого року. За даними Держкомстату, в 2000 році в країну було ввезено іноземної фурнітури майже на $ 4 млн в цінах інвойсів (що, як вважають продавці, становить $ 7-8 млн у роздрібних цінах), а внутрішнє виробництво не перевищило $ 1 млн у відпускних цінах (в роздробі – майже $ 2 млн). На думку великих операторів, решті товар (ще на $ 1-2 млн у роздрібних цінах) ввозиться в країну з порушенням митних правил. В останні роки в офіційних імпортерів виникають проблеми з сертифікацією товару. Тому більшість з них вважають за краще працювати з продукцією відомих виробників, сертифікацією яких займаються їх представництва в Україні. Хоча від продажу імпортних виробів грошей виручено більше, в кількісному обчисленні продано більше вітчизняних розеток і вимикачів. У невеликих населених пунктах і обласних центрах більше набувають вітчизняного товару (близько 70% у фізичних величинах), а в столиці і великих населених пунктах – імпортного (більше 60% у фізичних величинах). За оцінками торговців, попит на імпортну електрофурнітуру в останні два роки збільшився. І не тільки тому, що цей товар багато торговців рекламують як більш якісний. Справа в тому, що майже щорічно ціни на дорогі розетки, вимикачі, короби для кабелю знижуються на 2-5%. І до того ж імпортери намагаються розширювати асортимент продукції, що поставляється на український ринок продукції. Торгові марки та виробники Головні виробники електрофурнітури в нашій країні – підприємства Українського товариства сліпих (УТОС). За оцінками торговців, на ринку добре відомий товар сімферопольського, полтавського заводів УОС. Останні два роки споживачам пропонує свою продукцію компанія "Електромакс". Наскільки нам відомо, деякі вироби польської компанії Polo також збирають в Україну. Оскільки вітчизняне електронастановне обладнання коштує набагато дешевше імпортного, то саме його використовують в масовому будівництві, при реконструкції і ремонтах держпідприємств та установ (хоча деякі державні організації можуть дозволити собі і дорогу імпортну фурнітуру). Поряд з вітчизняним, електронастановне обладнання представлено зарубіжними марками General Electric (США), ABB (заводи в Німеччині та Чехії), Legrand (Франція), Siemens, Elso, Berker, Rehau (Німеччина), Ensto (Фінляндія), Vimar (Італія), Eltra, Polo (Польща, частково – України), Prodax (Угорщина), VI-KO і Makel (Туреччина) та ін Асортимент Продавці відзначають, що асортимент розеток і вимикачів в останні роки став дуже широким. Сьогодні в роздрібному продажі можна зустріти спеціальні розетки для комп'ютера, телевізійні, призначені для вологих приміщень, із заземленням і без, круглі, квадратні, багатокутні, розетки з катапультою, виштовхують вилку, і пр. За оцінками маркетологів, в 2000 році помітно збільшився купівельний інтерес до електроніки, що дозволяє дистанційно вмикати і вимикати світло, до датчиків руху, регуляторам світла. Найбільш купується товар – розетки. Наприклад, при ремонті двокімнатної квартири покупець набуває близько 20 розеток і лише шість вимикачів. А при облаштуванні одного кабінету в офісі – 8-10 розеток і два вимикача. У 2000 році розеток було продано приблизно на $ 6 млн, що майже на 20% більше, ніж у 1999-му. А від продажу вимикачів різних типів торговці виручили близько $ 4 млн, що приблизно на 15% більше, ніж у 1999 році. Всю електрофурнітуру продавці умовно поділяють на дешеву, середню за ціною і дорогу. Дешевий товар. Найбільше в 2000 році та першому півріччі 2001 року продавалося дешевих виробів (вартість – $ 0,16-0,7 за 1 шт.). Як правило, це товар вітчизняних, а також турецьких і польських виробників, не відрізняється різноманітністю забарвлень (в основному білий і колір слонової кістки) і дизайну. Електрики не завжди позитивно відгукуються про якість виробів. Всіляких розеток цієї цінової групи було продано, за різними оцінками, 4 млн шт. на загальну суму понад $ 1,4 млн, а вимикачів – приблизно 1,5 млн шт. більш ніж на $ 1 млн. Обсяги продажу в натуральному обчисленні порівняно з 1999 роком збільшилися майже на 10%. Приблизно 30% дешевої вітчизняної фурнітури йде, минаючи роздріб, на оснащення новобудов. Товар за середніми це-нам. Електронастановне фурнітури, яку підприємці відносять до середньої цінової групи ($ 0,8-2 за 1 шт.), В минулому році було продано приблизно на $ 3,5 млн. При цьому розеток – близько 2 млн шт., А вимикачів – 0,6 -0800000 шт. Обсяги продажу цього товару в минулому році залишалися на рівні 1999 року. Крім різноманітних за забарвленням, зі змінними рамочками, зустрічаються і так звані сервіс-розетки, виштовхують вилку після натискання на важіль, різні датчики руху, світлорегулятори. Це товар почасти вітчизняних, а також турецьких, польських, чеських і німецьких виробників. Дорогий товар. Від продажу дорогого товару ($ 3-6 за 1 шт.) Торговці виручили в минулому році близько $ 3,5 млн. За різними оцінками, було продано більше 0,5 млн розеток на $ 2 млн і приблизно стільки ж вимикачів на $ 1,5 млн. Поряд з класичними, з'являються і ексклюзивні вироби з оригінальним дизайном, виготовлені з різних матеріалів (дерево, камінь, метал та ін.) Серед дорогих є розетки з захистом від перенапруження, з вбудованим пристроєм відключення та ін Відмінна риса виробів дорогою групи – на контакти в точці дотику нанесені спеціальні сплави, система кріплення – безгвинтова. Вітчизняні виробники не готові поки до випуску дорогої електрофурнітури, тому така продукція в основному іноземного виробництва (Німеччина, Франція, Чехія, Італія та ін.) Торговці вважають, що дорогий товар має непогану перспективу в Україну. За їхніми оцінками, попит на дорогу фурнітуру в порівнянні з 1999 роком збільшився майже в півтора рази. На ринку присутня і елітний товар. Як правило, ціна на ці вироби коливається від $ 20 до $ 25 за 1 шт. Але похвалитися великими обсягами продажів елітних штучок продавці не можуть. Найчастіше це одиничні замовлення під конкретний проект. Опт За оцінками трейдерів, на українському ринку працює близько 20 імпортерів, кожен з яких здатний в середньому поставляти щорічно в країну близько 200 тис. шт. різних виробів на $ 200-300 тис. Націнка імпортерів – 10-30%. Фірм, що спеціалізуються виключно на поставках розеток і вимикачів, в Україні майже немає. Як правило, оптовики-"інсталятори" пропонують широкий спектр електронастановне обладнання, в якому на "розеткову" продукцію припадає не більше 30% виторгу. Поряд з великими імпортерами, на ринку електрофурнітури працюють імпортери-"середнячки" (таких фірм в Україну близько півсотні), здатні щорічно всі разом ввозити в країну близько 3 млн шт. розеток і вимикачів. В середньому кожна така компанія ввозить приблизно 60-70 тис. шт. виробів. Їх націнка – до 25%. За оцінками трейдерів, останнім часом кількість таких компаній дещо зменшилася. Більші фірми тіснять на ринку "середнячків". І велика ймовірність того, що деякі фірми "середнього рангу" перекваліфіковуються в дилерів великих оптовиків. Майже пішли з ринку дрібні торговці-одинаки, які завозили невеликі партії товару з-за кордону. Сьогодні багато човники везуть товар для власних лоткову "мереж". Роздріб За оцінками продавців, в 2000 році в роздріб потрапило приблизно 70% завезеного і виробленого товару. Останнє оптовики та виробники продали різним будівельним компаніям. Товар розподілявся нерівномірно. Велика частина його (приблизно на $ 5 млн) була реалізована через всілякі магазини, менша (більше $ 2 млн) – через господарські ринки. Правда, в деяких великих містах більше електрофурнітури продається на ринках, а в провінційних містах і невеликих населених пунктах – в господарських магазинах і універмагах. Магазини. Традиційно електроаксессуари продавалися виключно у відділах електротоварів господарських магазинів. Однак багато торговців вважають, що сьогодні в невеликих пострадянських хозмазі немає сенсу виставляти широкий асортимент електрофурнітури (особливо імпортного), достатньо представити два-три види недорогих розеток, до чотирьох видів вимикачів, а також пробки, штепселя, подовжувачі. У великих універмагах, господарських, будівельних і спеціалізованих магазинах розеток може бути більше п'яти видів, вимикачів – шість-сім. Тут поряд з дешевим товаром можна зустріти і дорогі вироби. Поруч з цією продукцією в торговельній точці зазвичай продається і різний товар "в тему". Це подовжувачі, кабельно-провідникова продукція, електродзвінки, електроосвітлювальні прилади і т.п. При цьому торговці рекомендують виставляти розетки і вимикачі на спеціальних стендах, а не просто викладати на вітрині. На місяць порівняно невеликий будівельний магазин виручає від продажу фурнітури 600-1000 грн. Торгові націнки не перевищують 25%. Хозринкі і лотки. На господарських ринках продають в основному недорогі розетки і вимикачі (до $ 1,5 за 1 шт.). Елітна продукція тут – рідкість. Останнім часом розетки, вимикачі та подовжувачі можна побачити і на лотках, що спеціалізуються на продажу електричних батарей, калькуляторів, годинників. Торгова націнка "лоточників" і продавців на господарському ринку – до 30%. В невдалий місяць один "лоточник" продає розеток і вимикачів приблизно на 600-800 грн. Хоча, трапляється, 200-300 грн. він може виручити і за день, якщо пощастить на клієнта, який замовить одразу повний комплект фурнітури на двох-або трикімнатну квартиру. Сезонність За твердженнями більшості продавців, електрофурнітура рівномірно продається протягом усього року. У той же час деякі фірми стверджували, що купівельна активність дещо зростає навесні і до кінця літа, коли в розпалі ремонтно-будівельні роботи. Реклама Торговці вважають за краще рекламувати електрофурнітуру в спеціалізованій пресі, прайс-листах (будівельна, електротехнічна тематика). Приблизно 40% "електрофурнітурщіков" готові давати рекламу саме в такій пресі, 20% – в різних виданнях типу "Енциклопедія побуту" чи "Споживач", де можна розповісти про властивості і технічні характеристики електрофурнітури рядовому споживачеві, ще 20% віддають перевагу газетам безкоштовних оголошень і приблизно стільки ж – спеціалізованим виставкам. Деякі компанії регулярно проводять семінари для професіоналів (архітекторів, електриків, виконробів). Великі фірми періодично дають рекламу в метро і на телебаченні, щоб "засвітити" не стільки торгову точку, скільки торгову марку. В деяких випадках фінансує таку рекламу виробник. Але швидкого прибутку ця реклама не дає, і продавці незабаром відмовляються від цих рекламоносіїв. Продавці на господарських ринках, а також деякі оптові компанії залучають спеціальними знижками електриків. Адже дуже часто саме від думки електрика залежить вирішення клієнта, у кого і яку електрофурнітуру купувати. "ЄВРО" В гонитві за прибутком та прагненні залучити клієнта "дивиною" торговці часто не враховують купівельний попит на ту чи іншу продукцію. Наприклад, поява на українському ринку різної електротехніки з "євровилкою" призвело до того, що продавці стали пропонувати перехідники з "євростандарту на вітчизняний". В сучасних офісах, готелях, квартирах вже встановлюють "євророзетки". Але так як у більшості споживачів ще багато електроприладів з рідною вітчизняної виделкою, то включити в "євророзетку" такий прилад не можна. Знайти ж у продажу перехідник "з вітчизняного стандарту на євро" виявилося нелегко. ПРОГНОЗ залишилися місяці 2001 року і наступний 2002-й не віщують різких змін на ринку електрофурнітури. Кількість учасників ринку залишиться колишнім. З працюючих нині великих і середніх імпортерів і торговців навряд чи хтось різко вирветься вперед. Основні учасники ринку вже міцно зайняли своє місце на ринку. Велика ймовірність того, що при стабільній економіці обсяги продажу електрофурнітури можуть збільшуватися щороку приблизно на 20%. При цьому ціни істотно змінитися не повинні. ДУМКА продавців електрофурнітури Юрій КОСЕНКО, директор СП "Polo-Електрообладнання" (оптова торгівля електрофурнітурою): – За останні два роки ціни на імпортну електрофурнітуру знизилися приблизно на 10-15%. Попит же на цей товар став значно вище, ніж пару років назад. Покупець починає переконуватися на своєму досвіді, що краще купити один раз якісний виріб, зробивши довгострокову інвестицію в свій комфорт і безпеку, ніж кілька разів змінювати вийшла з ладу фурнітуру. Думаю, що в нинішньому році ціни залишаться на колишньому рівні, адже нескінченно їх знижувати не можна. А більш успішно справи підуть у тих компаній, які готові надати гарантію на товар, мають грамотний і компетентний персонал. При цьому нові торгові марки, що виходять на ринок, не зроблять істотного впливу на розподіл продажів. Ірина Шамплінська, керівник відділу низьковольтного обладнання компанії АВВ (представництво шведсько-швейцарського концерну АВВ в Україну, один із напрямів діяльності – виробництво електронастановне обладнання): – Масовий споживчий інтерес до електрофурнітури досить консервативний. Як і раніше найбільшим попитом користуються вироби, виконані в традиційній колірній гамі (білий і слонова кістка). Але інтенсивно розвивається будівництво ексклюзивного житла поступово формує і інший підхід до вибору електроустановочних виробів. Можна сміливо говорити про зародження моди на комфорт, який створюється електронікою, світлорегулятори, датчиками руху, системами дистанційного керування світлом. Останнім часом добре продаються дорогі ексклюзивні серії, де велике значення надається дизайнерським характеристикам – формою, кольором, фактурі матеріалу накладної частини виробу. Сергій КЛИМЕНКО, директор по маркетингу і продажам торговельно-промислової групи "Будмакс" (оптова, роздрібна торгівля будматеріалами): – Сьогодні на ринку електрофурнітури йде достатньо жорстка конкурентна боротьба. Більшою мірою це пов'язано з тим, що вітчизняні виробники вже почали випуск якісної і недорогий (в порівнянні з європейськими виробниками) електрофурнітури. Проте не можна категорично заявляти про відхід з ринку імпортної продукції. Електрофурнітура з Німеччини, Італії користується попитом серед споживачів і в найближчі роки буде займати лідируючі позиції в сегменті високоякісної та дорогої продукції. Необхідно підкреслити, що все більшого значення набуває уявлення товару в торговельній точці. Покупець вже знає, якого приблизно якості продукцію він хоче і, головне, МОЖЕ придбати. Тому просте розташування того ж вимикача на полиці навряд чи приверне його увагу. Все більшою популярністю користуються демонстраційні щити виробників. На них, по-перше, представлена вся колірна гамма, а по-друге, є можливість продукт помацати, перевірити його функціональність, якість матеріалу. Сергій Ковинський, заступник директора з маркетингу компанії "Капро" (оптова, роздрібна торгівля електроустановочних обладнанням): – У роздрібній мережі останнім часом представлений широкий спектр імпортної електрофурнітури. Але обмежуватися продукцією одного-двох виробників не можна. Конкуренція на ринку електрофурнітури висока, і тому сьогодні виграє той, хто пропонує клієнту широкий асортимент товару, новинки (моделі з цікавим дизайном, новим технічним рішенням). При цьому важливим є професіоналізм продавців, які можуть пояснити, чим одна модель відрізняється від іншої і в чому її переваги. Володимир ПОЛТАВЕЦЬ, представник компанії Siemens (один з напрямів діяльності – низьковольтне і електронастановне обладнання): – На кожен товар є свій покупець. И нельзя утверждать, что сегодня в Украине пользуются спросом лишь недорогие розетки и выключатели. По мере роста объемов строительства элитного жилья, реконструкции старого жилого фонда увеличивается и интерес покупателей к дорогостоящей, элитной продукции. Квартиры и офисы, в которых не просто делается косметический ремонт, а воплощаются эксклюзивные дизайнерские решения, требуют особенной электрофурнитуры. Небольшая деталь в виде выключателя или розетки может стать интересным дополнением в оформлении помещения. Конечно, такие изделия стоят дорого. Но не могу сказать, что спрос на них ничтожно мал. С каждым годом объемы продаж дорогостоящей электрофурнитуры увеличиваются. Думаю, 2001 год не станет исключением. Владимир ГЛИНСКИЙ, директор ООО “Элопро” (официальный дистрибутор компании Prodax в Украине): — До появления на украинском рынке импортной фурнитуры все были вынуждены использовать отечественные выключатели и розетки. Сегодня же выбор электрофурнитуры довольно широк. Но зачастую покупатель приобретает знакомые модели украинского или же турецкого производства. Некоторые отечественные изделия не намного дешевле изделий известных западных производителей, но потребитель с невысокими доходами даже не обращает внимания на импортный товар, думая, что он очень дорого стоит. Покупатели не знают, чем отличается продукция компаний, например, Prodax, ABB или Elso. Поэтому торговцам важно не просто развивать дилерскую сеть, а иметь при этом профессиональные кадры, которые могли бы дать необходимую консультацию покупателю.
ДЖЕРЕЛО: Бізнес