Металопластикове насичення
2006-11-02 19:37:41
Максимум через 3 роки попит на ринку металопластикових конструкцій перестане рости. В умовах посилення конкуренції успішно розвивати бізнес зможуть лише ті компанії, які вже сьогодні починають перебудовувати свої виробничі та маркетингові стратегії з урахуванням нових умов.
Будівельний бум у великих містах України багато в чому визначив тенденції розвитку ринку металопластикових конструкцій, який ще до 1997 року був лише невеликим сегментом, що займав приблизно 3% від загального обсягу виробництва віконних систем. Подальше усвідомлення явних переваг конструкцій з полівінілхлориду (ПВХ) перед дерев'яними і алюмінієвими призвело до бурхливого зростання цього сегмента і появи великої кількості виробників. І якщо всього 5 років тому ПВХ-конструкції за обсягами реалізації значно поступалися, наприклад, алюмінієвим, то сьогодні металопластикові вікна займають 54% всього ринку.
Як стверджують аналітики, в поточному році намітилися ознаки уповільнення зростання, раніше складав в середньому по 60% в рік. За експертними оцінками приріст скоротиться вдвічі і складе не більше 30%. Даний прогноз підтверджують і деякі великі виробники ПВХ-конструкцій, відзначаючи, що ринок наближається до рівня насичення.
Про те, що ринок вже почав змінюватися, говорить відхід з нього посередників. Менше двох років тому існувала досить великий прошарок фірм, рекламували продукцію, що приймали замовлення, що розміщували їх у виробників, які доставляли готову продукцію споживачеві. Як правило, ці фірми продавали продукцію польських і німецьких підприємств. На етапі формування ринку посередництво приносило значний прибуток. Але зростання кількості місцевих виробників, загострення конкуренції та істотне зниження середнього рівня цін зробили посередницьку діяльність економічно невигідною.
Наростаюче посилювання конкуренції потребують застосування нових підходів у виробничій і маркетинговій політиці від усіх компаній, які хочуть зберегти свій бізнес в цьому ринковому сегменті.
Профіль в анфас
В Україну представлено близько десятка великих виробників ПВХ-профілів. При цьому сумарна ринкова частка семи найбільших імпортерів складає близько 74%. Решта компаній, яких налічується понад півсотні, приблизно в рівних частках ділять залишилися 26% ринку. Сумарний обсяг продажів профілів за три квартали 2002 року склав 12-13 тис. тонн на суму приблизно $ 27-32 млн. Основним імпортером в цьому сегменті залишається Німеччина, невеликі частки ринку утримують Польща і Туреччина. В Україні є й власний виробник подібного виду профілю – завод «Рівнепласт», але якість його продукції залишає бажати кращого, тому з ним мало хто працює.
Виробники профілів досить оптимістичні в оцінках перспективності вітчизняного ринку. Про це свідчить, наприклад, поява в Україну навесні нинішнього року дочірнього підприємства німецької компанії SCHU .. CO. «Український ринок профілів насправді все ще знаходиться в процесі насичення. З часом буде сформований певний стереотип у розумінні необхідного мінімального рівня якості та ціни на той чи інший виріб », – вважає комерційний директор дочірнього підприємства« Шуко-України »Олександр Побірскій.
Разом з тим слід відзначити, що стратегії виробників, давно присутніх в Україну, останнім часом зазнають деяких змін. Ще зовсім недавно основні зусилля їх представництв були націлені на переробників профілів (виробників готових конструкцій). В рамках такої діяльності компанії брали участь у спеціалізованих виставках, надавали переробникам рекламну і технічну підтримку, проводили навчання персоналу. Тепер ця робота набуває якийсь якісний зсув, нові напрямки. Наприклад, найбільший оператор ринку компанія REHAU планує незабаром відкрити власний навчальний центр. Його діяльність буде звернена вже на підвищення кваліфікації персоналу фірм, які переробляють профілі REHAU.
Продовжуючи активно розширювати збут своєї продукції за рахунок залучення нових фірм-переробників, виробники профілів почали проводити рекламні кампанії, спрямовані на кінцевих споживачів. Очевидно, головна мета полягає в тому, щоб відбудуватися від конкурентів, виділити свою торгову марку із загального поняття «металопластиковий профіль». Такий підхід дозволить імпортерам структурувати попит, залишивши переробникам вирішення проблеми «останньої милі», тобто боротьби за конкретного споживача.
Рентабельність знижується – якість підвищується
Найбільш гостро відчувають наближається насичення ринку виробники металопластикових конструкцій. Представники багатьох компаній говорять про те, що вже сьогодні їм доводиться працювати в умовах досить жорсткої конкуренції. Загалом-то, це не дивно, якщо врахувати, що тільки в Києві в даний час працюють більше 150 виробників, а всього їх в Україні близько 400.
Посилення конкурентної боротьби вже привело до зниження цін приблизно в 2,5 рази проти початкових. Відповідно впала рентабельність, яка на сьогоднішній день складає від 10 до 20%, в той час як раніше вона могла бути 50% і навіть вище. Ці тенденції підтвердили великі фірми-виробники: «Енран», «Вiкнопласт», «Ел-Інвест», «Євровiкнобуд».
Важливим з точки зору майбутнього того чи іншого виробника критерієм можна вважати те, які сегменти споживчого ринку він обслуговує. Найбільша кількість працюючих зараз фірм орієнтовані на разових замовників. Специфіка даного сегмента характеризується відносно високою рентабельністю, вимогливістю клієнтів до якості продукції і сервісу, складністю отримання великого обсягу замовлень, а відповідно і завантаження виробничих потужностей. Крім того, ця частина ринку найбільш схильна до сезонних коливань попиту.
Іншу крайню позицію займають фірми, які обслуговують тільки сегмент капітального будівництва. Рентабельність виробництва тут ледь сягає 5%. Прибутковість виробництва забезпечується за рахунок великих обсягів замовлень. Однак, незважаючи на формальне умова сертифікації виробництва і кінцевої продукції, вимоги замовників до якості не настільки високі. Більшість компаній, що виробляють металопластикові конструкції для «капстроя» є структурними підрозділами великих будівельних організацій. Самі будівельники відзначають, що якщо обсяги установки досягають хоча б 500 кв. м в місяць, набагато вигідніше мати власне виробництво металопластикових вікон, ніж працювати зі сторонніми постачальниками. Тим часом і останні з відомими застереженнями оцінюють ефективність співпраці з великими будівельними компаніями. «Не можна однозначно сказати, що корпоративні замовлення вигідніше разових, – розповідає директор компанії« Вiкнопласт »Сергій Єсіпов. – Для того щоб працювати з будь-будівельною компанією, виробники ПВХ-конструкцій повинні виграти тендер і точно в терміни надати продукцію. Щоб забезпечити високу рентабельність такого напрямку збуту, треба мати добре налагоджені контакти з багатьма будівельними компаніями і працювати по всій території Україні ».
Найбільш сильними в перспективі гравцями ринку, очевидно, є виробники, які роблять ставку на поєднання роботи як з дрібними, так і з оптовими клієнтами. Сьогодні подібна позиція дозволяє забезпечувати досить високий рівень рентабельності разових замовлень і водночас не допускати простоїв на виробництві. Але процвітати в рівній мірі в обох напрямках, на думку експертів, під силу тільки самим великим компаніям, з високим рівнем менеджменту. Потенційне посилення позицій цих компаній обумовлено тим, що кожна з них вже має той практичний досвід, якого може не вистачити конкурентам. Йдеться про вміння організовувати виробництво для виконання замовлень у великих обсягах, з одного боку, і про забезпечення реальної якості – з іншого.
Ймовірно, першими жертвами насичення ринку стануть самі дрібні фірми, які не тільки не мають постійних обсягів виробництва, а й не можуть забезпечити необхідний рівень якості продукції. У міру насичення ринку і в зв'язку з супутніми цьому процесу кон'юнктурними змінами (структурними, асортиментними, ціновими) попит буде неминуче переорієнтуватися на більш високу якість виробів і послуг. І початок цієї тенденції вже покладено. «До нас неодноразово приходили клієнти з проханням демонтувати і поставити нові вікна, замість недавно поставлених віконних систем, виготовлених так званими« гаражними »виробниками. Думаю, в майбутньому фірмам, які не зможуть документами підтвердити якість своєї продукції ще на етапі переговорів з замовником, буде дуже складно працювати не тільки з будівельниками, а й з приватними клієнтами », – розповідає менеджер зі збуту компанії« Ел-Інвест »Юлія Пивоварова .
Регіональні перспективи
Зростання ринку ПВХ-конструкцій змусить деяких операторів освоювати регіональні ніші. Якщо раніше будівництво в Києві займало 40% загальноукраїнського ринку, то зараз почав різко збільшуватися питома вага регіонів. Крім того, позначається зниження росту споживчого попиту в столичному регіоні, який склав цього року в середньому 10%, в той час як приріст обсягів замовлень по областях стає все відчутнішою і становить близько 20% в порівнянні з 5-10% у минулому році. Жорстка конкуренція змусила деякі компанії з «пропискою» в Києві та інших великих містах країни вже зараз займатися налагодженням мереж збуту в провінції.
Боротьба за регіональний сегмент обіцяє бути досить непростий і розгорнеться в першу чергу між великими компаніями, що мають розгалужену дилерську мережу у великих містах, і регіональними «середнячками». Перші будуть робити упор на ефективну логістику, а другі готові всіма силами боротися за свої ніші: моментально реагувати на найменші запити клієнта і формувати більш дробову мережу збуту в регіоні.
Ознаки початку цього процесу вже в наявності. За словами керівника відділу віконних технологій представництва компанії REHAU Ігоря Бінковський, «в регіонах зараз спостерігається значне розширення та активізація фірм-виробників та їх дилерів. Більш того, деякі з них навіть намагаються наростити свої виробничі потужності і працювати в дві або три зміни ». Також відбувається укрупнення середніх фірм, вони поступово поглинають сегменти невеликих компаній, які йдуть з ринку. Поки що процес поглинання дрібних підприємств не придбав великомасштабного характеру, але він не за горами. При цьому, як не дивно, на ринку все ще з'являються невеликі фірми, які намагаються конкурувати з уже визнаними лідерами, іноді вони навіть відвойовують своє місце під сонцем. Проте в найближчому майбутньому, вважають експерти, просто так вийти на ринок, навіть регіональний, буде дуже складно.
Тим часом не всі великі компанії готові переорієнтуватися на провінцію. «Столичний ринок металопластикових вікон дійсно дуже щільний, однак наша компанія спочатку зайняла на ньому гарну позицію. Зараз ми вкладаємо кошти в рекламу і розробку нової продукції для того, щоб зберегти і розширити свої можливості саме в Києві. Ми не вважаємо регіональний ринок пріоритетним для нашої компанії, так як на ньому правила диктують в більшості випадків місцеві оператори або дуже великі компанії з уже налагодженою дистриб'юторською мережею », – розповідає Сергій Єсіпов, директор компанії« Вiкнопласт ».
Комплексна панацея
Другим можливим шляхом підвищення конкурентоспроможності при збуті продукції з ПВХ стане освоєння операторами нових, більш ефективних маркетингових та рекламних стратегій. Зокрема, зовнішня реклама і реклама в ЗМІ (в тому числі і спеціалізованих) викликає масу дзвінків, проте відсоток їх результативності дуже малий. Фахівці з маркетингу як великих, так і невеликих підприємств, що займаються виготовленням металопластикових конструкцій, відзначають, що найбільш ефективна так звана «циганська пошта». Але для того щоб вона виявилася дієвою, фірмам доведеться значну увагу приділити підвищенню якості продукції та сервісу. При цьому далеко не всі оператори здатні виділити на вказані цілі кошти, оскільки якість кінцевого продукту визначається за трьома основними параметрами: хороший профіль, дороге устаткування і кваліфікація персоналу.
Багато компаній-виробники починають замислюватися про свій імідж. Якщо раніше для них на першому місці стояв цінове питання, то тепер для багатьох важлива думка споживача-обивателя, адже саме він у випадку задоволеності послугами і товаром зможе згодом привести нових клієнтів.
«Сьогодні не так просто знайти і переконати клієнта зробити покупку, що особливо важко робити на відстані. Тому дистанційні продажу не використовуються. Клієнту важливо бачити продукт. Наша компанія пішла по шляху створення власних точок прийому замовлень – зараз це одна з наших основних завдань », – розповідає директор компанії« Ел-Інвест »Микола Клімов.
В даний час лідери ринку мають конкурентною перевагою, значення якого в найближчому майбутньому стане зростати. Мова йде про диверсифікацію виробництва і виробництві всього можливого спектру продукції з ПВХ-профілів – будівництві фасадів, мансард, зимових садів, перегородок в офісах (споруди, побудовані повністю з ПВХ і скла). На думку багатьох операторів ринку, особливо активно буде рости попит на зимові сади та фасади, що обумовлено сплеском приміського котеджного будівництва. Ті виробники металопластикових конструкцій, які зможуть адекватно відреагувати на цей попит, отримають непогані дивіденди.
ДЖЕРЕЛО: Компаньон.