Одвірок
2006-11-02 17:24:58
Детально про структуру ринку дерев'яної столярки та основних його параметрах БІЗНЕС писав у минулому році (див. № 50 від 10.12.01 р., стор.33-42). Тому в даному огляді ми приділимо більше уваги тому, що відбувалося на ринку в нинішньому році. Отже, багато продавців вікон та дверей відзначають, що в 2002 році продажі дерев'яної столярки в порівнянні з минулим роком зросли у них на 5-15%. Втім, оператори говорять, що, незважаючи на жорстку конкуренцію, ринок ще не настільки щільно "заселений", щоб його учасники підраховували з точністю до сотень кількість дверей, вікон і кватирок, проданих конкурентами. За приблизними оцінками продавців, торік в Україну було засклений приблизно 1 млн кв.м вікон (з яких на частку дерев'яних конструкцій довелося 0,5-0,7 млн ??кв.м, інше – пластик) і вставлено 1,0-1 , 3 млн кв.м дверей (майже всі двері – дерев'яні). Не суперечить цим оцінкам і офіційна інформація Держкомстату (див. табл.1-3). Прогнози на нинішній рік – зростання продажів приблизно на 10%.
Всі наші експерти відзначили, що в нинішньому році ринок дерев'яної столярки "приростав" перш за все якістю, а вже потім кількістю: нових виробників з'явилася небагато, зате ті, хто вже працює, активно купують нове обладнання, переходять на виробництво більш якісного товару, розвивають дилерські мережі і виходять в нові регіони. Лідируюче положення на ринку займає Київ, де, за оцінками операторів, представлені інтереси 70-80% операторів віконно-дверного ринку. Кожне регіональне підприємство та імпортери вважають своїм обов'язком відкрити в столиці чи представництво, або салон. З ростом обсягів будівництва в регіонах розвиваються підприємства в Дніпропетровську, Одесі, Харкові, Львові, Тернополі.
Асортимент
Двері. Самим ходовим товаром в нинішньому році залишаються дешеві двері із стільниковим заповненням (цінові групи представлені в табл.4). Їх можна виготовити і в невеликому столярному цеху. Зростає попит і на готові двері так званого "економ-класу". На думку продавців, це найперспективніший товар на найближчі півтора-два роки. Двері "бізнес-класу" користуються непоганим попитом у корпоративних замовників – урядових структур, готелів і пр. Звичайно це двері класичного стилю, зі склом, строгими геометричними формами фільонок і скління.
Дорогі двері найчастіше представлені продукцією італійського, чеського, фінського, німецького виробництва. Втім, всі експерти відзначають, що в 2002 році зростає питома вага продажу вітчизняних дверей. Новинкою в асортименті дорогих дверей можна назвати вироби в стилі "хай тек" – поєднання дерева і металу, а також східному. Проте найпопулярнішою моделлю сьогодні як і раніше залишається просте полотно.
У нинішньому році деякі виробники і продавці розширили асортимент спеціальними дверима – протизламними, протишумні, протидимного і протипожежними. Але, як відзначають оператори, подібне розширення – скоріше, превентивний захід, спроба формування попиту: багато "профільні" споживачі (готелі, офіси) як і раніше вважають за краще почекати з такою дорогою покупкою і ставлять що подешевше, "домовляючись" з перевіряючими.
Вікна. Віконний асортимент, як кажуть продавці, особливих змін у нинішньому році не зазнав. Як і рік тому, пропонуються поворотно-відкидна, паралельно-зсувна, що коливається і складається конструкції. Ціни – від $ 30 до $ 450 за 1 кв.м в залежності від варіанту виконання. Втім, продавці відзначають зростання попиту на вікна з енергозберігаючими, декоративними, тонованими і навіть броньованими склопакетами. Як і раніше найдешевшими залишаються дерев'яні вікна, виготовлені доками. Робляться вони ще за радянськими стандартами і мають близько 30 типорозмірів. На жаль, більшість ДОКів, розташовуючи непоганим виробничим потенціалом (5-8 тис.кв.м в місяць), сьогодні не при справах. Дешева, але застаріла конструкція вікон користується все меншим попитом.
Як і раніше основним товаром-конкурентом оконщікі вважають продукцію з металопластика. Фактором, що стримує просування дерев'яних вікон, є їх висока середня ціна. Якщо, наприклад, багато продавців металопластикових вікон вже давно працюють від середньої "контрольної" цифри $ 50 за 1 кв.м, мінімально прийнятна "контрольна" ціна дерев'яного вікна зі склопакетом, поставленого на потік, – $ 100 за 1 кв.м. Але фірми, здатні дозволити собі настільки низька цінова пропозиція, поки можна перерахувати по пальцях.
Металлопластик навряд чи швидко піде з українського ринку. Хоча б тому, що металопластикове вікно робиться за три дні, а дерев'яне – мінімум за чотирнадцять.
Збут
У нинішньому році багато постачальників говорять про збільшення оптових продажів своєї продукції в регіони. У ряду столичних компаній регіональні продажі вже складають 50% загального обороту, і багато виробників та імпортери намагаються уніфікувати вимоги до партнерів. Базовим вимогою постачальники вважають здатність дилера встановлювати виставкові зразки і монтувати конструкції. Все інше – розширення салону та націнки, реклама та способи роботи – на розсуд дилера.
Дилер, який бажає торгувати дорогими дверима, зобов'язаний мати ім'я і ліцензію на монтажні роботи, працювати не менше двох років, самостійно давати рекламу. До речі, за словами постачальників, багато дилерів, що пропонують елітарні двері та вікна, у нинішньому році вже доросли до рівня, коли у своєму розпорядженні пакетом замовлень на два-три місяці вперед.
Оператори вважають, що в майбутньому всі прийдуть до сертифікації доларів, до перевірки наявності у них знань, навичок, досвіду роботи з такою продукцією, інструменту та транспорту, навченого персоналу та технології монтажу.
Деякі виробники сьогодні вимагають, щоб в різних регіонах дилери дотримувалися єдину з заводом ціну на вироби. А тому оптові знижки повинні бути не менше 20%. Але, незважаючи на зусилля постачальників і їх домовленості з дилерами-оптовиками, роздріб дуже рідко живе в ціновому згоді з дилерами. Наприклад, якщо виставлена ??в салоні продукція – новинка, в неї закладається і 200% націнки, а якщо товар розтиражований, то 30-40% – це максимум.
Стимулювання збуту
На перших порах виробники та імпортери дають можливість дилера працювати зі свого складу, а іноді надають товар під договір зберігання, що вигідно обом сторонам. Постачальник "прив'язує" дилера до свого товару, а у дилера завжди під рукою великий обсяг і широкий асортимент. Крім того, оператор забезпечує рекламну підтримку, навчання фахівців з продажу, дає знижку на зразки (50%), гарантію, вирішує всі питання заміни шлюбу і доставки товару.
Будівельні магазини пропонують клієнтам демонтаж старих вікон і дверей, установку нових, обробку укосів різними способами. А заодно торгують супутнім товаром і аксесуарами – підвіконнями, водовідливу, жалюзі, москітні сітки і навіть шторами.
Такий комплекс послуг популярний і зручний як клієнтові, так і виробникові. Клієнт завжди звертається до продавця з приводу гарантійного та післягарантійного обслуговування. При купівлі комплекту дверей надається послуга безкоштовної доставки, окремі продавці практикують продаж в кредит на рік з передоплатою 25%, але під 30% річних. В інтернеті вже можна отримати дисконтну карту (у вигляді роздруківки) зі знижкою 10%. У рекламних цілях використовуються ділові та спеціалізовані видання, зовнішня реклама, виставки. На думку підприємців, покупці після виставок табунами не ходять, але великий ефект звичайно дає перша виставка в році.
Кажуть експерти
Наталія Расторгуєва (25), регіональний менеджер ЗАТ "Кленовий лист +" (м.Кременчук, виробництво дерев'яних дверей, металопластикових і євровікон, меблів з натуральної деревини та ДСП; на ринку п'ять років)
Про ціни і перспективи
– Сьогодні на ринку ціна за 1 кв.м дерев'яного вікна "плаває" від $ 30 – страхітливого якості "рідні" ОРС, ОР, ОС ("Доківська вікна") – до $ 350-450 – високоякісні складних конфігурацій імпортні вікна з цінних порід деревини. Проте навіть з цими цінами попит на дерев'яні вікна в країні зростає. Одна з причин такого зростання – догляд фірм, що займаються елітним будівництвом, від металопластику. Навіть знаючи, що ціни на натуральну деревину вище, ці фірми намагаються вибирати дерев'яні вікна. Друга причина – ціни на металопластикові вироби в Україні більш-менш устоялися і становлять приблизно $ 40-50 за 1 кв.м. Така жорстка ціна не дозволяє будівельникам отримувати прибутки в таких же обсягах, як раніше. На дерев'яні вікна немає усталених цін, тобто прибуток досить хороша. Проте завдяки цьому виробникам доводиться часто поступатися в ціні, виграючи на великих обсягах. Проте можна сказати, що виробництво дерев'яних вікон – заняття прибуткове, тим більше що попит на них в майбутньому продовжить рости.
Ігор Домберг (31), директор фірми Mishel (м.Одеса; виробництво дерев'яних дверей; на ринку три роки; штат – 48 співробітників; обсяг виробництва – 450 дверей на місяць)
Про забобонах
– Сьогодні на ринку багато імпортної продукції, але, на мій погляд, українським виробникам треба боротися не з нею, а з менталітетом покупців, які до сих пір вважають, що закордонне завжди краще вітчизняного.
Едуард Бобир, спеціаліст відділу продажів компанії "Текко-плюс" (м.Київ; продаж внутрішніх дверей виробництва Іспанії)
Про попит
– Вітчизняні виробники не завжди можуть задовольнити зростаючий попит на дорогі двері. Тому імпортери, які працюють в цьому напрямку, отримують можливість доопрацювання дверного полотна. Фахівці можуть на місці, самостійно розробляти дизайн дверей в залежності від вимог клієнтів. Це набагато вигідніше і оперативніше, ніж працювати на замовлення або ввозити готові моделі і чекати клієнта.
Аркадій КОСТЮЧЕНКО (59), заступник директора ВАТ ДОК-3 (м.Київ; деревообробка; на ринку з 1927 року)
Про технології
– При виготовленні як будівельних конструкцій, так і віконних, дверних та балконних блоків для них першочергове значення мають енергозберігаючі технології. Тенденція така, що металопластик згодом буде звільняти нішу для дерев'яних конструкцій.
Сергій Ратошнюк (42), директор представництва "Техно-центр" Вайнінг-Україна "(м.Київ; продаж деревообробного обладнання)
Про тенденції
– Попит на дерев'яні вікна зростає. Про це говорить і той факт, що невеликі компанії все частіше купують якісне обладнання. На місяць ми продаємо по одному кутовому обробляє центру (EUR90 тис.) для виробництва вікон. А це дуже багато. Що стосується виробництва вікон в кустарних майстернях, вони обов'язково будуть мати свій шматок ринкового пирога і не поступатимуться за якістю роботи великим заводам. Упевнений, що через два-три роки на українському ринку вікон будуть працювати тільки вітчизняні виробники, і ті кілька фірм, які торгують привізними вікнами, просто підуть зі сцени.
Станіслав Скриник (29), директор фірми В-А КОМАDOOR (продаж будівельних матеріалів, дверей і паркету з червоного дерева; на ринку п'ять років; штат – 7 співробітників)
Про поставки
– Більшість клієнтів не вміють планувати покупки, тому звичайна практика продажів – покупка сьогодні з доставкою товару в день продажу. Існуюча програма поставок формується з урахуванням продажів попереднього періоду, аналізу структури продажів і прогнозованого збільшення продажів на майбутній період. І якщо раніше більше уваги приділялося питань залучення клієнтів, то на даному етапі у зв'язку зі зростанням продажів важливо правильно спланувати програму поставок.
Про попит
– Помітно змінюється сьогодні і структура споживання. З'являються великі замовники – готелі, санаторії, офіси. Відчутно ростуть оптові продажі. Звичайно, дилери не можуть нормально розвиватися, працюючи тільки на нашому товарі. Тому вони розширюють свій асортимент продукцією інших постачальників. Це дає покупцеві можливість порівняти і зробити правильний вибір.
Ігор Двірний (32), директор компанії "Мир дверей PORTA" (м.Київ; продаж дверей польського виробництва; на ринку сім років; штат – 17 працівників):
Про регіонах
– Сьогодні столиця дуже приваблива для багатьох компаній. Торгуючи в Києві і з Києва, набагато легше працювати з іншими регіонами. Наприклад, чотири роки ми стабільно працювали в основному на Донбас. Працюючи ж в столиці, ми змогли збільшити дилерську мережу в 7 разів. Просто вже ніхто з потенційних дилерів не їде до Донецька, хоча там і товар, і ціни ті ж.
Євген Фомін (27), директор представництва ТОВ "Оптім Київ" (м.Київ; продаж дверей; на ринку один рік)
Про демпінгу
– Конкуренція на ринку дверей жорстка, але демпінгу не спостерігається – кожен продавець знаходить свого споживача, і сенсу знижувати ціну поки немає. Місткість ринку можна оцінити просто – "копати і копати". За нашими підрахунками, Україна може споживати тільки наших дверей до 15 тис.шт. на місяць.
Олександр СОКІЛ (32), технічний консультант фірми Matimex (м.Київ; продаж вікон; на ринку три роки)
Про суміжних ринках
– Сьогодні за якістю і дизайну дерев'яних вікон ми вже можемо серйозно конкурувати з вікнами з ПВХ. Але за ціною, звичайно, програємо. За нормальне дерев'яне вікно (середня ціна такого вікна з енергозберігаючим пакетом – $ 200 за 1 кв.м) потрібно заплатити майже на 100% більше, ніж за металопластикове. І клієнтів, які можуть придбати дерев'яні вікна, не перераховуючи в кишені гроші, порівняно небагато. Хоча люди, які можуть собі це дозволити, вже ставлять дерево. Зараз попитом користуються, як правило, прямокутні вікна, рідше – розсувні системи.
Володимир Сауляк (34), начальник виробництва компанії "Тов.Мелас" (м.Київ; виробництво столярних виробів; на ринку два роки)
Про попит
– Робота з клієнтами, що замовляють дорогі двері, вимагає точного розрахунку проекту. Просто так, "під каструлю", такі двері не встановити. За місяць ми можемо виготовити чотири-п'ять виробів високої якості. Зазвичай це двері стилів "класика", "модерн", "арабіка", але переважає "класика" – суцільна геометрія або суцільний масив. Складні двері подобаються всім, але не кожен може їх собі дозволити.
Микола ЕМЕЛЬКІН (44), генеральний директор ТОВ "Юна-96" (м.Київ; виробництво і продаж дерев'яних дверей і вікон; на ринку з 1995 року)
Про якість
– Підприємства, що існують в Україні, сьогодні вже можуть випускати конкурентоспроможну продукцію. Але або обсяги, або стабільність якості поки кульгають. У той же час конкуренція посилюється, і для того щоб продати стільки ж дверей, скільки раніше, доводиться більше думати, збільшувати кількість реклами, торговельних точок, купувати обладнання і знижувати собівартість.
Ірина ТІТОВА (30), директор представництва донецької фірми "Модус" (м.Київ; продаж дерев'яних вікон і дверей)
Про критерії вибору
– У покупців існує кілька критеріїв відбору міжкімнатних дверей. Це перш за все загальний бюджет на проведення ремонту і, звичайно, стиль. Зазвичай на двері не витрачають більше 5-10% загальної вартості ремонту. Важливе значення для клієнта має термін гарантії, що надається виробником або продавцем.
ДЖЕРЕЛО: Бізнес