Велике задувательство
2006-11-07 17:27:20
Оператори ринку класифікують герметизуючі матеріали за кількома ознаками. За технологічним властивостям їх поділяють на піни та герметики. Піна застосовується для закладення швів і стиків шириною більше 3 см, герметики – не більше 3 см. По складу основної сировини герметики бувають силіконовими, акриловими, поліуретановими, тіоколової (полісульфідні), бітумними, каучуковими і т.д. За здатністю до деформації – пластичними, пластично-еластичними, еластичними. Герметики також бувають нетвердіючі (наприклад, мастики) або твердіють. Для торговців важлива класифікація герметиків перш за все за складом основної сировини. Ситуація на ринку Герметизуючі матеріали в Україні з'явилися близько семи років тому. І хоча до найпримітивніших їх видами відноситься і відома всім обивателям і будівельникам мастика, герметики і піни – нова продукція для українського ринку. Опитавши операторів, ми з'ясували, що щорічні темпи зростання продажів герметиків і будівельних пен дуже високі. Наприклад, в 2001 році обсяги реалізації герметиків і будівельної піни виросли приблизно на 30-50% в порівнянні з попереднім роком і досягли $ 13-15 млн. Торговці також вважають, що і будівельники, і пересічні споживачі стають все більш обізнаними про властивості та можливості застосування герметизуючих матеріалів (хоча, на думку автора, далеко не всі і явно недостатньо). Збільшуються і обсяги будівельних робіт. І не виключено, що цього року зростання продажів даних будматеріалів складе не менше 20%. Імпортний товар Мало 95% реалізованих на українському ринку герметиків і пен – імпортний товар. Основні продажі – більше 70% – торговцям забезпечує продукція з Голландії та Німеччини. Решта товар поставляється з Бельгії, Росії, Естонії, Чехії, Польщі, Італії. Частка неофіційних постачань оцінюється в 20-25%. Контрабандний товар ввозять, в основному, з Польщі та Туреччини (див. думку Костянтина Максюк на стор.34). Але останнім часом оператори ринку відзначають, що обсяг контрабандних постачань скоротився. На їхню думку, митники посилили контроль на західному кордоні, і результат цього втішного факту не забарився. Підприємці із західного регіону України тут же стали збільшувати закупівлі герметизуючих матеріалів у столичних імпортерів. Проте оптові ринки, наприклад харківський "Барабашова" і одеський "7-й кілометр", як і раніше наповнені контрабандним товаром. За оцінками торговців, 60-70% продажу герметиків та монтажної піни на цих ринках припадає на турецьку продукцію. Вітчизняний товар За даними операторів ринку, вітчизняних виробників герметизуючих матеріалів ще занадто мало. Щоб перерахувати їх, вистачить пальців однієї руки – ЗАТ "Дон Трейд" (виробництво монтажної піни, м.Донецьк), запорізький завод "Кремнійполімер" (виробництво силіконових герметиків) і ТОВ "Полірем Бау-Хемі" (виробництво силіконових і акрилових герметиків, г . Київ). Поки вітчизняна продукція забезпечує торговцям лише 5% продажів. Навряд чи найближчим часом вона зможе потіснити імпортний товар, який надовго "прописався" на українському ринку. Асортимент За інформацією підприємців, ще кілька років тому герметиків продавалося в десять разів менше, ніж піни, оскільки споживачі практично нічого не знали про товар. Наприклад, автор пару років тому щілину між ванною і стіною усунув з допомогою сухої будівельної суміші, хоча набагато ефективніше було б використати герметик . Але поступово обсяги продажів герметиків збільшувалися. Якщо в минулому році вони забезпечували торговцям 30-35% продажу, то в нинішньому році їх буде реалізовано стільки ж, скільки і піни. Більш того, за оцінками деяких торговців, український ринок стає схожим на західноєвропейський, на якому герметиків продається більше, ніж піни. Герметики. Приблизно 95% продажу українським торговцям забезпечують силіконові (з кислотними або нейтральними отвердителями) і акрилові (на водній основі) герметики. Останні хоча й дешевше силіконових (приблизно на 20-30%), але область їх застосування вже. Наприклад, акрилові герметики не можна використовувати в місцях, куди потрапляє вода, або при герметизації швів, можливість деформації яких більше 10-12%. Тому продаж силіконових герметиків будуть рости. У свою чергу силіконові герметики з кислотними отвердителями поділяються на універсальні і санітарні – з добавками проти цвілі. Знищення цвілі – безперечно, позитивна якість будматеріалу (на думку споживачів). Але оскільки санітарні герметики дорожче універсальних на 5-10%, їх частка в загальному обсязі продажів герметиків дещо менше, ніж універсальних (див. діаграму). Упаковка. 70-80% герметиків реалізується в балонах ємністю 280-310 мл. До речі, товар в 280-мілілітрових "упаковці" з'явився лише рік тому. Але його продажу постійно зростають, і це не дивно. Таку упаковку можна розцінювати як вдалу асортименту і цінову виверт торговців. Адже на "недосвідчений" погляд споживача балони 280 мл і 310 мл практично нічим не відрізняються. Зате різниця в ціні суттєва – 7-10%. І, звичайно, більшість покупців віддають перевагу більш дешевому товару в 280-мілілітрових упаковці. Монтажна поліуретанова піна. Торговці монтажною піною умовно ділять її на професійну і побутову. Основна їх відмінність – в пристрої пусковидувного клапана і ціною. Професійні піни дорожче побутових, в середньому, на 20-30%. А наносити їх на робочу поверхню можна тільки за допомогою спеціального інструменту – "пістолета" (вартість – від $ 20 до $ 50). Останнім часом зі зростанням обсягів будівництва збільшуються і продажу продукції для професіоналів. Застосування професійної піни більш ощадливо: на поверхні однакової площі її витрата на 30-50% менше, ніж побутовий. Якщо пару років тому частка професійної піни в загальних продажах становила не більше 5%, то зараз – 10-20% (у кількісному вираженні). Цінова політика Протягом декількох років імпортери вели між собою серйозну боротьбу за ринок, головною зброєю в якій був демпінг. Протягом останніх трьох років ціни на герметизуючі матеріали знизилися на 50-60%. Відзначимо, що в 2001 році вони зменшилися на 10-15% в порівнянні з 2000 роком. До речі, допомогли імпортерам знизити ціни і зарубіжні виробники. Застосовуючи нові технології випуску герметизуючих матеріалів, вони домагалися зниження їх собівартості. У той же час вони збільшували знижки компаніям, постійно нарощує обсяги продажів. Але навіть збільшення знижок "не рятувало" імпортерів. Заради завоювання ринку вони жертвували своїми націнками. Ще кілька років тому націнка великих імпортерів доходила до 40%, зараз вона знизилася до 10-15%, а у компаній "середньої руки" – до 5-8%. В результаті, для невеликих компаній імпорт герметиків і пен став малопривабливим заняттям. Але до 2002 року постачальники і виробники вже вичерпали основні можливості здешевлення товару. Тому помітного зниження цін на герметики очікувати не варто. Наприклад, навесні цього року порівняно з аналогічним періодом 2001 року оптові націнки зменшилися на 4-5%. Роздрібники цей факт проігнорували і ціни не знизили. Зараз продавці герметизуючих матеріалів вважають, що український ринок стабілізувався і цінових баталій на ньому вже бути не повинно. Середні роздрібні ціни на деякі герметики і монтажні піни Товар Ємність, мл Ціна, грн. Акриловий герметик 280 5,5-6,5 Силіконовий універсальний кислотний герметик 280 9-12 Силіконовий кислотний герметик для сантехнічних робіт 280 10-13 Силіконовий нейтральний герметик 310 15-16 Побутова монтажна поліуретанова піна 750 14-17 Професійна монтажна поліуретанова піна 750 18 – 22 Деякі торговельні марки герметиків та монтажної піни, що реалізуються в Україну Торгова марка Продукція Країна-про-виробниками Chemko Монтажна піна, герметики Голландія Zwaluw Cocon КІМ TEC Німеччина Ceresit Німеччина, Польща Soudal Бельгія "Kvadro" Чехія "Полірем" Силіконові і акрилові герметики України " Ремонтікс "Монтажна піна Естонія" Стівпласт "P + Німеччина illbruck" Пенодон "України Fomeflex Швейцарія Makroflex Фінляндія, Естонія" Сазіласт "Акрілатниє, двокомпонентні поліуретанові і тіоколової герметики Росія Oksiplasts Двокомпонентні поліуретанові герметики Латвія Elurs-T Fomeflex Монтажна піна Швейцарія Wacker Силіконові герметики Німеччина" Купава "Силіконові герметики України Опт В Україні налічується п'ять великих імпортерів і 15-20 середніх. Як правило, імпортери "пов'язані" міцною дружбою (закріпленої на папері або усно) з одним із зарубіжних заводів з виробництва герметиків і володіють ексклюзивними правами на продаж товару. Слід зазначити, що деякі імпортери замовляють зарубіжним виробникам випускати продукцію під своєю торговою маркою. Але торгових компаній, що спеціалізуються тільки на просуванні герметиків, немає. Як правило, цей товар входить в асортимент практично всіх компаній, що займаються продажами інших видів будівельної хімії (лакофарбових матеріалів, сухих будівельних сумішей і т.д.). Імпортерам герметизуючих матеріалів ця продукція забезпечує понад 30% обороту. Іншим компаніям – не більше 5-7%. Торгових компаній, що спеціалізуються тільки на просуванні герметиків, немає. Поступово скорочуються і збутові ланки. З посиленням конкуренції різниця між оптовою і роздрібною цінами зменшується, пару років тому вона становила 50-70 центів, зараз – 30-40 центів. Посередникам все складніше вклинитися між імпортером і роздробом. У столиці, наприклад, їх вже практично немає. Але охопити роздріб у всіх регіонах Україні імпортери, звичайно, ще не в змозі, тому змушені реалізовувати товар через оптовиків. До того ж аж ніяк не всі імпортери і не з усіма магазинами погоджуються працювати на умовах відстрочки платежу і звалюють на оптовиків обхажування роздробу. Проте, на відміну від своїх зарубіжних партнерів, ексклюзивних прав на просування продукції не надають. Клієнтів намагаються утримувати знижками. Найбільші – до 10% – отримують компанії, що демонструють постійну любов до продукції тієї чи іншої торгової марки, які надають їй інформаційно-рекламну підтримку в своєму регіоні і закуповують широкий асортимент товару за передоплатою. І тим не менш, як скаржаться імпортери, заради двадцатікопеечной економії оптовик може розірвати відносини з постачальником. Роздріб Приблизно 30-40% герметизуючих матеріалів торговці реалізують корпоративним замовникам, чи то пак будівельним організаціям, і 60-70% – у роздрібних точках. Причому на оптово-роздрібних ринках реалізується 55-60% герметизуючих матеріалів. Частка їх продажів в обороті багатьох будівельних магазинів незначна. Хоча останнім часом збільшуються обсяги продажів герметиків в магазинах. Як правило, роздрібні торговці обмежують асортимент продукцією трьох-чотирьох торгових марок (див. думку Андрія СМИРНОВА). При нинішньому достатку торгових марок герметиків і будівельної піни багато роздрібні торговці маніпулюють постачальниками. Віддають перевагу тим компаніям, які надають товарний кредит або відпускають товар під реалізацію. (Втім, на ліквідні герметизуючі матеріали це не поширюється.) Стимулювання збуту Як правило, торговці рекламують герметизуючі матеріали в спеціалізованих друкованих виданнях, розміщуючи статті про особливості використання тих чи інших видів герметиків, в яких неодмінно згадують свою торгову марку. Інформують про себе і про продукцію і в прайс-листах Бізнесу. Деякі імпортери в цьому році збираються почати широкомасштабну іміджеву рекламу торгової марки. Зауважимо: більшість постачальників вважають, що подібні дорогі проекти поки себе не виправдовують. Тому зустріти рекламу герметиків і піни тієї чи іншої марки в метро, на телебаченні, радіо, білбордах – справа безнадійна. Позитивно підприємці відгукнулися про таких маркетингових прийомах просування товару, як: консультативна робота з будівельними фірмами та торговими партнерами, навчання персоналу, підвищення його кваліфікації; постачання клієнтів інформацією про особливості та сфері застосування тих чи інших герметизуючих матеріалів. Також деякі компанії почали проводити рекламні акції для покупців. Наприклад, купуючи герметики на певну суму, клієнт отримує подарунки (ножі для обрізки "зайвої" піни, рукавички тощо). Але основна проблема – слабка інформованість населення про особливості використання герметиків – залишається актуальною. Будівництво Підприємства холдингової компанії "Київміськбуд" в січні – квітні цього року виконали будівельні роботи на суму 306 млн грн., Що на 9,9% більше, ніж за аналогічний період минулого року. У 2001 році "Київміськбуд" ввів в експлуатацію 641 тис. кв.м житла, що на 15% більше, ніж у 2001 році, а загальний товарообіг підприємств холдингу за цей же період становив 1156 млн грн. У 2002 році "Київміськбуд" планує побудувати 652 тис.кв.м житла. Корпорація "Укрбудматеріали" за I квартал виробила продукції на 262 500 000 грн. Темпи зростання виробництва склали 99% до відповідного періоду минулого року. У I кварталі 2002 року порівняно з аналогічним періодом 2001 року корпорація збільшила випуск скла будівельного – з 4984,6 тис.кв.м до 6548 тис.кв.м (31%), стінових матеріалів – з 170 900 000 шт. до 191 980 000 шт. (12,3%), в тому числі цегли – зі 136 100 000 шт. до 156 960 000 шт. (15,7%). Зросло виробництво гіпсу – з 4,2 тис.т до 5,7 тис.т (35,7%), сантехвиробів – з 556 тис.шт. до 592,7 тис.шт. (6%). Загальний обсяг продукції, випущеної в 2001 році, склав 1249 млн грн. Використано дані УНІАН Прогноз За оцінками торговців, в цьому році обсяги продажів герметиків та монтажних пен зростуть приблизно на 15-20%. Очікується збільшення частки продажів герметиків в загальному обсязі ринку – до 50-55%. Виросте попит на силіконові герметики та професійні монтажні піни. Поява нових торгових марок на ринку малоймовірно. Не виключено, що з'являться нові вітчизняні виробники. За прогнозами підприємців, помітного зниження цін на герметизуючі матеріали в цьому році вже не відбудеться. Постачальники товару в торішніх цінових перегонах вичерпали основні можливості для зниження цін. Тому не виключено, що вони більше уваги будуть приділяти нецінових методів просування товару. Коментарі експертів Денис ГАЛУШКО, начальник відділу реалізації ТОВ "Гран плюс" (м.Київ; реалізація герметиків торгових марок Zwaluw і Chemko) Про ринок: – Щоб успішно торгувати, продавці повинні добре знати особливості герметизуючих матеріалів, сферу їх застосування. На жаль, поки рівень знань про герметиках і монтажної піні невисокий. Тому ми, наприклад, направляли своїх співробітників на семінар на один з голландських заводів. Тут же підвищували кваліфікацію і співробітники деяких наших регіональних партнерів. Про попит: – Цього року продовжується зростання продажів професійних герметиків і пен. Особливо активно ними цікавляться оптовики з регіонів. Торговці розуміють, що на продажу побутових герметизуючих матеріалів багато не заробиш. Адже в результаті щорічного зниження цін (за пару років – приблизно на 40%) цей товар реалізується за найнижчими націнками. Про стимулювання збуту: – Щоб активно просувати товар, необхідно забезпечити його наявність у всіх роздрібних точках, використовувати прийоми мерчандайзингу. Але поки розстановку товару здійснює, як правило, персонал магазинів. Постачальники герметиків цим практично не займаються. Володимир СОХА, генеральний директор компанії Хенкель Баутехнік (Україна) "(м.Київ; реалізація герметиків та монтажної піни торгової марки Ceresit) Про обсяги продажів: – Сьогодні спостерігається стійка тенденція розвитку будівельного ринку. Відповідно, зростає продаж герметиків і будівельної піни (близько 20% в рік). Про асортименті: – Радикальних змін в асортименті відбутися не повинно – базові товарні позиції на ринку герметиків вже визначилися. Ми, до речі, з червня 2001 року залишили у своєму асортименті тільки білі й безбарвні герметики. Це рішення було зумовлене тим, що герметики інших кольорів продавалися в невеликих кількостях, а витрати на підтримку їх асортименту були незрівнянно високі. Про збуті: – За нашими оцінками, конкуренція у всіх каналах збуту загострилася. Як і раніше одним з основних каналів реалізації герметиків і піни залишаються спеціалізовані будівельні магазини. Саме в цьому сегменті ми, приміром, і плануємо розширити свою присутність шляхом проведення різних промоушн-і рекламних акцій. Константин МАКСЮК, директор ООО “Будгерметик” (г.Киев; официальный представитель торговой марки KIM TEC) Об импорте: — За шесть лет работы на украинском рынке мы часто сталкиваемся с фактами подделки нашей торговой марки турецкими производителями. Одна из задач представительства — отслеживать попадание на украинский рынок этих подделок. По нашим оценкам, буквально этой весной в Украину из Турции было ввезено 7 тыс. баллонов фальсификата. С помощью немецких и турецких партнеров мы предотвратили попадание в Украину 25 тыс. баллонов контрафактной продукции. О стимулировании сбыта: — Считаю, что на мерчандайзинг герметиков и монтажной пены тратится много времени и усилий, а экономический эффект получается невысокий. Этим вопросом должны заниматься сами розничные продавцы. Задача же поставщиков — заинтересовать розничников в поддержании имиджа торговой марки в своем магазине. Поэтому мы, например, совместно с немецкими партнерами собираемся увеличить расходы на имиджевую рекламу торговой марки в известных украинских печатных изданиях и на телевидении. Андрей СМИРНОВ, коммерческий директор компании “Дом Экспо” (г.Киев; сеть строительных магазинов): — В рознице нужно стараться предложить герметики и пены разных видов. Но в ассортимент все же стоит включать продукцию не более трех-четырех торговых марках, в противном случае начинается нездоровая конкуренция между ними, не способствующая увеличению продаж. По моим оценкам, сейчас на открытых рынках реализуется больше герметизирующих материалов, чем в магазинах. Но это соотношение постепенно меняется в пользу последних. Герметики в магазинах сейчас зачастую дешевле, чем на рынке. Челноки практически перестали ввозить герметики и пены, и базарным торговцам приходится закупать товар у тех же крупных поставщиков, у которых его закупают и строительные магазины. Но объемы закупок магазина несравнимо больше, чем у базарного торговца. Соответственно, магазин получает у оптовика скидки и более выгодные условия поставок.
ДЖЕРЕЛО: Бізнес