Красиво змити
2006-11-07 11:03:52
За оцінками торговців, в 2001 році порівняно з 2000 роком обсяги продажів сантехнічних виробів (у фізичному вираженні) виросли на 20-25%. Всього було продано 490-500 тис. унітазів, раковин, ванн і т.д. на $ 45 млн у роздрібних цінах, що приблизно на 10% більше, ніж у 2000 році. Найбільше – приблизно 60% у кількісному вираженні – торговцям вдалося реалізувати української продукції. Однак у грошовому вираженні частка продажів вітчизняних унітазів і ванн як і раніше становить 15-20%. Як правило, будівельні та сантехнічні магазини не включають в свій асортимент вітчизняний товар. Як і раніше його основні? Просуванців? – Будівельні організації, що займаються капітальним будівництвом, і роздрібні реалізатори на ринках Ціни Незважаючи на прогнози деяких торговців (БІЗНЕС № 19 від 07.05.01 р., стор.84-86), оптові ціни на різні класи і групи сантехнічних виробів знизилися приблизно на 5 -10%. У роздробі ж сантехніка подешевшала не більше ніж на 3-5%. У той же час інші доки в сантехнічних питаннях вважають, що "загальноринковою" зниження цін не відбулося. Просто деякі компанії часом починали демпінгувати. У результаті доводилося знижувати ціни і іншим продавцям сантехніки. Але через певний час ціни знову піднімалися до колишнього рівня. Деякі зарубіжні виробники в минулому році трохи підвищили відпускні ціни на сантехнічні вироби (що, загалом-то, відбувається щорічно). Тобто для українських підприємців робота з обороту вже стає нормою. Часи, коли на сантехніку можна було встановлювати 50%-ную і вище націнку, пішли безповоротно. У порядку речей, коли оптова націнка не перевищує 4-5%. А деякі магазини вважають успіхом продаж сантехніки з 10%-ної націнкою. Продукція ж фабрик, які в силу якихось своїх внутрішніх причин істотно підвищили ціни на продукцію, "йде" з ринку. Наприклад, за словами продавців, один з російських заводів у 2001 році підняв відпускні ціни на сантехніку приблизно на 15%. У результаті, деякі українські фірми перестали включати її у свій асортимент. Деякі продавці прогнозують, що внаслідок посилення конкуренції ціни на сантехніку трохи знизяться і цього року. На думку "сантехніків", у великих імпортерів ще залишилися резерви для зниження собівартості продукції, що поставляється за рахунок накладних витрат (транспортних, складських, митних) та отримання додаткових знижок у виробників. Американці, яка летіла літаком Boeing-767 скандинавської компанії SAS, довелося більшу частину шляху провести в туалеті. Причина: скориставшись під час польоту туалетом, жінка натиснула на кнопку змиву, не потрудившись перед цим встати. Система вакуумного очищення, якою був оснащений унітаз, присмоктався жінку до сидіння і протримала в такому положенні до кінця польоту. Звільнити пасажирку вдалося лише за допомогою наземного персоналу після посадки, повідомляє агентство? Reuters?. "Rambler-Медіа" Асортимент Кардинальних змін в структурі продажів сантехнічних виробів в минулому році не відбулося. За словами продавців, співвідношення продажів устоялося і навряд чи докорінно зміниться в найближчому майбутньому (див. БІЗНЕС № 19 від 07.05.01 р., стор 84-86). унітаз і раковина. Одним зниженням цін роздрібного торговця на "вудку" вже не впіймаєш. Тому деякі зарубіжні виробники в минулому році збільшили кількість пропозицій нових модельних серій керамічної сантехніки на українському ринку. Істотно зросли поставки російських унітазів та умивальників. Продукція росіян виходить трохи дорожче української, але, кажуть, вона більш якісна. Разом з тим її поки нечасто зустрінеш у київських магазинах. За словами столичних продавців, вона успішно продається оптом в регіони і "допомагає" продавати сантехніку інших зарубіжних виробників. Перспективи російських унітазів в Україна виглядають дуже навіть райдужно. Але в найближчий рік істотною їх інтервенції в Україну чекати не варто. Росіяни ще не наситили власний ринок. Зростає попит на так звані консольні (просто кажучи, підвісні) унітази та умивальники з напівп'єдесталом. Подібні переваги клієнтів торговці пояснюють розгорається пристрастю нашого народу до чистоти і порядку – встановлена таким чином санкераміка полегшує прибирання ванних кімнат і туалетів (особливо в суміщених санвузлах). "Мінуси" таких унітазів – вони дорожче "звичайних сідел" і більш трудомісткі при установці. За словами торговців, багато клієнтів запитують унітази з "поличкою і без хлюпа" (дуже сподіваємося, що пояснювати цей термін не треба), що дозволяє після користування унітазом зберігати спину сухою і чистою. Але ось невдача – практично весь імпортний товар виробляється без "поличок". Основний аргумент зарубіжних виробників – " прогресивні "форми унітазів в процесі післяобіднього розслаблення забезпечують більш благовидний запах, ніж їх традиційні побратими. А особливості європейського світогляду (любов до" хлюпаючи ") щодня роз'яснюють нетямущим клієнтам терплячі і обізнані продавці українських магазинів. Але ще багато неосвічених українців йдуть і купують зрозумілу і близьку "по духу" вітчизняну продукцію. Продавці зазначили, що в минулому році, у порівнянні з 2000 роком, приблизно на 10% збільшився попит на "громадські" види керамічної сантехніки. Більше пісуарів стали закуповувати будівельні організації. Змішувачі та крани. У 2001 році обсяг реалізації змішувачів і кранів виріс приблизно на 5% порівняно з 2000 роком. Наприклад, за інформацією торговців, продажу керамічної сантехніки марки Gustavsberg в минулому році зросли на 15%, а змішувачів – на 80%. Хоча в грошовому вираженні частка продажів змішувачів змінилася не настільки помітно. Зараз вони забезпечують торговцям приблизно 15% виручки. Останні два роки "дворучні" змішувальні крани все більше поступаються місцем на ринку одноважільного (з кульовим клапаном). За оцінками деяких торговців, ще рік тому до 60-70% у роздрібних продажах імпортних змішувачів забезпечували крани з двома вентилями. Зараз вони забезпечують більшості торговців 30-40% виручки. А у деяких фірм обсяг реалізації одноважільних змішувачів становить приблизно 95% продажів всіх кранів. Але при оптових поставках змішувачів (для встановлення їх у службових приміщеннях) корпоративним замовникам співвідношення продажів виглядає приблизно 50% х50%. ВАННИ. Торік вітчизняні ванни продовжували здавати свої позиції на ринку. За попередніми даними Держкомстату, в 2001 році українські заводи виробили всього 13,9 тис. ванн, що на 50% менше, ніж у 2000 році. Зате істотно зросли поставки імпортного товару. За даними митної статистики, в 2001 році порівняно з 2000 роком обсяги поставок в Україну сталевих і чавунних ванн збільшилися практично в два рази. Особливо зросли продажі імпортних сталевих ванн: у порівнянні з позаминулим роком – більш ніж в два рази. Очевидно, подібна продукція стала популярнішою з появою на ринку сталевих балії, не видають дзвону при наливанні в них води. Ціни ж на них набагато нижче, ніж на чавунні і акрилові. За словами продавців, найбільше "сталевого" товару купують будівельні організації для установки в новобудовах. Високим попитом користуються такі ванни і в регіонах. Постачальником-фаворитом сталевих ванн до України в минулому році стала Чехія. Так, згідно з митними даними, в 2001 році порівняно з 2000 роком поставки цього товару з Чехії збільшилися приблизно в 7 разів. Чеська продукція забезпечила торговцям приблизно 60% продажів імпортних ванн. У той же час торговці в містах-"мільйонниках", відзначили, що у них зросла частка продажів акрилових ванн приблизно на 5-10%. Як і раніше основні обсяги продажів (45-50% в кількісному вираженні) забезпечують їм чавунні ванни. Слід зазначити, що в минулому році, на тлі загального зростання, стабільними залишилися продажу російських чавунних ванн. Багатьох покупців перестало влаштовувати якість російських "балію". За інформацією деяких підприємців , половина російських ванн – "з брачком". Імпорт За офіційною статистикою, торік постачальники сантехніки імпортували в Україну ванн, унітазів, змішувачів та іншого сантехнічного обладнання на $ 16,5 млн (інвойсної вартість товару), що приблизно на 20% більше, ніж в 2000 році. Всього ж, враховуючи і нелегальні поставки, імпортного товару в 2001 році було продано на $ 36-37 млн (у роздрібних цінах). За оцінками торговців, в минулому році скоротилися поставки сантехніки з Іспанії та Франції. Українських постачальників не влаштовують умови роботи з деякими тамтешніми заводами. Наприклад, доводиться довго чекати виконання замовлень ходових моделей сантехніки (в основному дорогий). Але, в цілому, склад основних країн-постачальників сантехніки на українському ринку залишився без змін. В їх число входять Чехія, Польща, Росія , Італія, Швеція, Фінляндія, Іспанія, Сло-вакія. Як і раніше, найбільше уваги приділяють просуванню своєї продукції (реклама, презентації, участь у виставках, активна робота з імпортерами) представництва скандинавських виробників (марки Gustavs-berg, Ido, Ifo ). В минулому році помітно активізувало свою роботу представництво польського заводу "Санітек Коло" (сантехніка марки Kolo). Результат не змусив себе чекати: за оцінками деяких продавців, продукція цього заводу почала витісняти з ринку сантехніку інших виробників. У 2001 році зміцнили свої позиції на українському ринку російські виробники санкераміческіх виробів (див. "Асортимент"). Також істотно збільшилися поставки в Україну сантехнічної продукції болгарських, турецьких і китайських виробників – за даними митної статистики, у кілька разів. Але в загальному обсязі реалізації вони поки забезпечують торговцям не більше 3-5% продажу імпортної продукції. Просуванням китайської та турецької продукції – буквально пару років тому – зайнялися лише декілька фірм. За словами їхніх представників, в умовах надлишку пропозицій сантехнічних виробів на ринку важливо мати в своєму асортименті продукцію, якої немає у конкурентів. Правда , доводиться чекати, поки клієнти звикнуть до нового товару і його продажу почнуть збільшуватися. Класи "економ?," стандарт?, "люкс?," ексклюзив? розрізняються між собою за ціною (див. табл.), дизайну, складності технології виготовлення і якістю деяких використовуваних при виробництві матеріалів.? Економ? – найдешевший. Опт Детально структуру збуту сантехнічних виробів ми вже описували (БІЗНЕС № 38 від 18.09.2000 р., стор.62-64). В минулому році істотних змін у ній не відбулося . Хоча постачальників сантехніки стало трохи більше: ряд зарубіжних виробників обзавелися новими дилерами. В результаті, конкуренція посилилася не тільки між постачальниками сантехніки від різних виробників. Демпінгом "друг перед другом" щосили займаються дилери однієї і тієї ж фабрики. За їхніми словами, набагато успішніше , ніж дилери, погоджують ціни між собою ринкові торговці. Далеко не всі представництва зарубіжних заводів здатні узгоджувати цінову політику зі своїми розбурханим "пасинками". Хоча спроби привести ціни до єдиного знаменника представництва роблять. Видають рекомендовані ціни (фактично ні до чого не зобов'язують), позбавляють дилерства особливо неугодних імпортерів і т.д. Але поки ці заходи відчутних результатів не приносять. Як розповіли підприємці, в минулому році одну фірму виключили зі списку дилерів закордонних заводу N через те, що та сильно знизила свої оптові ціни. Але через деякий час вона з успіхом пропонувала продукцію даного заводу за цінами нижче, ніж у інших дилерів. Цінові війни на ринку сантехніки скоро повинні припинитися. За прогнозами операторів, цінові війни повинні скоро припинитися. Зарубіжні виробники та їх представітеьства все частіше вимагають від своїх дилерів дотримання суворої цінової політики. За словами торговців, найбільших успіхів на цьому терені вдалося домогтися скандинавським виробникам. Слід зазначити, що основна цінова боротьба розпалюється при продажах сантехніки класів "економ" і "стандарт". Відповідно, і ціни на ці класи сантехнічних виробів знизилися найістотніше. Тому ряд торговців намагаються збільшувати у своєму асортименті і активніше просувати на ринок дорогу сантехніку, шансів заробити на якій більше. Але в основному "загрожує" це тільки фірмам, які мають свої сантехнічні салони-магазини у великих містах. Роздріб МАГАЗИНИ. Напевно, найбільше задоволення від сформованої ситуації відчувають роздрібні торговці, заради яких подібні цінові "вакханалії" і влаштовуються. Думаємо, що зниження цін в опті сподвигло багатьох продавців до торгівлі сантехнікою. Крім відкриття нових сантехнічних магазинів сантехніку в свій асортимент стали включати будівельні магазини, що раніше не торгували унітазами і умивальниками. Своїми власними магазинами вже обзавелися практично всі імпортери сантехніки. Імпортерів, які займаються виключно оптовими продажами, можна заносити в Червону книгу. роздрібники час від часу міняють своїх постачальників на тих, хто запропонує ціни нижчі. Але все ж не ціною єдиної доріг постачальник. Клієнти повертаються до тих, хто "витримує" постійні знижки на продукцію і пропонує найбільш повний асортимент. Своїми власними магазинами вже обзавелися практично всі імпортери. За словами продавців, в минулому році значно зросли продажі сантехніки в будівельних магазинах. Особливо досягли успіху в продажах сантехніки великі Будмаркет, відкриваються останнім часом у великих містах. В асортименті таких точок в основному представлена сантехніка дешевої та середньої цінових груп. Тому, за оцінками деяких продавців, майбутнє спеціалізованих сантехнічних салонів-магазинів за продажами дорогої продукції. РИНКИ. За оцінками деяких продавців, в минулому році частка продажів сантехніки через ринки скоротилася. Якщо в 2000 році на ринках продавалося (у кількісному вираженні) 60-70% всіх сантехнічних виробів, то в минулому році – не більше 50%. За оцінками операторів, на базарах знизилися продажі переважно імпортного товару. Основний ж асортимент ринків як і раніше складається з вітчизняної сантехніки. Світлана Вотякова, комерційний директор компанії "Надiя Трейд" (м.Київ): – Сьогодні на ринку сантехніки конкурують досить багато імпортерів розкручених марок. Ексклюзивності продажів в цьому напрямі домогтися досить складно. У минулому році кількість імпортерів і дистриб'юторів збільшилася. Зростання конкуренції привів до зниження цін і зменшення доходів від продажів недорогої продукції у більшості продавців. Зміни на ринку змусили шукати додаткові інструменти для підвищення прибутковості. Тому зараз наша компанія, так само як і ряд інших, прагне до збільшення частки сантехніки високого класу в загальному обороті і активно займається її просуванням на ринку. Але, на жаль, близько 90% ринку в Україні займає таки сантехніка дешевої та середньої цінових груп. І щоб залишатися "на плаву" в умовах жорсткої конкуренції, доводиться шукати нові методи "завоювання" покупця. Для нас таким "методом" виявилася продукція китайських виробників (змішувачі, ванни, душові кабіни). В минулому році ми почали активно просувати на ринок цю товарну групу. Протягом останніх років продукція китайських виробників зміцнила свої позиції на ринках Європи, така ж тенденція спостерігається і у нас Михайло МІШКІВ, комерційний директор ТД "Кармен" (м.Київ): – За моїми оцінками, в минулому році дрібних імпортерів сантехніки стало менше. Їм все важче конкурувати з великими компаніями, які мають більше можливостей щодо скорочення накладних витрат при доставці товару і надають товарний кредит при поставках сантехнічних виробів у роздрібні мережі. Зростання конкуренції змушує фірми шукати незаповнені ніші на ринку. Тому в нинішньому році, можливо, зміцнять свої позиції на українському ринку великі європейські виробники, які раніше залишалися в тіні. Крім того, не виключена поява в Україну дешевих модельних серій сантехніки відомих європейських заводів, які розмістили її виробництво в країнах третього світу. За моїми прогнозами, обсяги продажів сантехнічних виробів в цьому році збільшаться на 20-25%. Володимир САХАЦЬКИЙ, менеджер з маркетингу та збуту компанії "ROST-ex" (м.Київ): – На мою думку, кількість продавців сантехнічних виробів збільшується. Зараз між різними представництвами зарубіжних заводів йде боротьба за покупця. В результаті, оптові та роздрібні ціни на сантехніку в минулому году немного снизились. Хотя глобальных ценовых изменений, по моему мнению, не произошло. Иногда кто-то из производителей сантехники или их дилеров начинает сильно снижать цены. Но, как правило, это кратковременные явления — цены потом все равно выравниваются. Такие “набеги” на какое-то время “уводят” у нас часть оптовых или розничных покупателей. Мы же стараемся их завлекать обратно не столько снижением цен, сколько предоставлением дополнительных услуг (установка сантехники, ее гарантийное обслуживание, доставка и т.д.) и предоставлением широкого ассортимента продукции. После прошлогоднего снижения цен сейчас все стараются их немного повысить. Некоторые производители начинают вводить новые модельные серии сантехники, рассчитывая таким образом увеличить спрос на товар, а значит, и повысить цены. Кристина ПОДКОРЫТОВА, директор салона сантехники и плитки “Альтера” (г .Харьков): — В 2001 году увеличилась доля продаж сантехники средней ценовой группы (примерно на 5% по сравнению с 2000 годом). Сейчас, по нашим оценкам, продажи сантехники класса “эконом” в количественном выражении обеспечивают около 70% общих продаж, класса “стандарт” — 20% и класса “люкс” — до 10%. В прошлом году доля продаж сантехники на открытых рынках снизилась. При этом расширили свое присутствие на рынке строительные магазины. Доля же продаж в сантехнических салонах осталась стабильной. Прогнозируем, что в этом году продажи сантехники увеличатся примерно на 10%. Цены на нее, скорее всего, останутся стабильными. Хотя не исключено, что оптовые фирмы снизят свои цены еще на 5%. Стимулирование сбыта Дополнительные услуги. Поставщики сантехники все чаще стали осуществлять доставку товара по Украине , охотнее поставляли товар розничным торговцам под реализацию. Набирает обороты и услуга бесплатной доставки унитазов и ванн на дом покупателю. Причем некоторые торговцы уже начали предоставлять бесплатные услуги по установке на дому сантехники средней ценовой группы (хотя раньше этого удостаивался только дорогой товар). Кроме того , некоторые представительства зарубежных заводов начали создавать на базе своих дилеров сервисные центры по гарантийному и послегарантийному обслуживанию клиентов. РЕКЛАМА. Широкой рекламной кампанией торговых марок (в основном в печатных СМИ, на рекламных щитах или на выставках) и другими способами продвижения сантехнических изделий (обучение дилеров , организация различных конкурсов для архитекторов с вручением призов, проведение презентаций и т.д.) занимаются немногие — в основном, представительства зарубежных производителей. Остальные ограничиваются лишь предоставлением своим дилерам лайт-боксов, рекламных буклетов и прочей полиграфической продукции (их вполне удовлетворяет существующий уровень продаж сантехники). Продавцы же сантехники предпочитают рекламировать в основном свои торговые сети и название фирмы. По-прежнему далеко не последнее место отводится рекламе в прайс-листах (в том числе БИЗНЕСа). В этом году, по прогнозам торговцев, продажи сантехнических изделий в количественном выражении увеличатся примерно на 10-15%. Цены на импортную сантехнику существенно снижаться не должны — максимум на 5%. Хотя, по прогнозам некоторых предпринимателей, в этом году цены останутся стабильными или даже повысятся. Это будет зависеть от ценовой политики заводов-поставщиков . Появление новых крупных ?игроков? на рынке маловероятно. Конкуренция ужесточится между уже существующими поставщиками сантехники. А, по прогнозам операторов, мелкие и средние импортеры этого товара начнут уходить с рынка. Возрастут поставки азиатской сантехники. Предполагается дальнейшее увеличение спроса на чугунные ванны турецких, испанских и немецких производителей.
ДЖЕРЕЛО: Бізнес