Планування нападу
2006-11-07 10:37:12
За оцінками бізнесменів, обсяг продажів на ринку сантехнічних змішувачів в 2003 р. склав $ 9-10 млн. Торговці відзначають, що в останні роки в Україну високими темпами зростають, в основному, обсяги продажів імпортних змішувальних кранів. У 2003 р. це зростання склало приблизно 30-35% в порівнянні з 2002 р. Оператори очікують аналогічного зростання і в наступному році. Обсяги продажів вітчизняних змішувачів на внутрішньому ринку, навпаки, поступово знижуються (див. діаграму на стор.148). Зараз частка їх продажів в Україну зменшилася з 25-30% до 20% (у грошовому вираженні). На сьогоднішній день в Україні налічується менше 10 підприємств, виробництво змішувачів для яких – додатковий вид діяльності. Найбільш відоме з них – Харківський машинобудівний завод "ФЕД". СЕГМЕНТИ РИНКУ Слід зазначити, що цінова класифікація торгових марок умовна, оскільки майже кожен виробник змішувачів, за винятком продукції класу "економ", має в асортименті серії дорогих змішувачів (див. табл.3 на стор.148). Таблиця 3. Зразкові діапазони цін на змішувальні крани різних класів, грн. Клас Ціна * Торгові марки "Економ" До 100 Китайські, вітчизняні виробники "Стандарт" ГОО-зоо Gessi, Solid Plast, Ramon Soter, Creval Valgrisa, Oras, Gustavsberg, а також болгарські, чеські, польські та турецькі виробники "Люкс" 300 – 800 Hansa, Grohe, Hansgrohe "Ексклюзив" Від 800 Grohe, Hansgrohe, Jado, Dornbraht Hansa * 0ріентіром служить ціна на змішувальний ран для умивальника. Суттєвого перерозподілу в структурі продажів між сегментами ринку цього року не відбулося. Поки основні зміни спостерігаються тільки всередині цінових груп. Змішувачі класу "економ". Обсяги імпорту істотно збільшилися (щорічно ростуть в 3-4 рази) в основному завдяки поставкам недорогий китайської продукції. І це лише за даними Держкомстату. Крім того, за оцінками операторів, істотна частина китайських кранів ввозиться контрабандно або "в сіру" – 30-40% загального обсягу імпорту. Китайські змішувачі вже давно користуються підвищеним попитом у малозабезпечених верств населення. Але раніше їх ввезення в Україну був хаотичним і нестабільним. В останні ж 2 роки "експансія" змішувачів з Китаю стала набувати організованого характеру (див. БІЗНЕС № 40 від 06.10.03 р., стр.149). Деякі компанії подібний імпорт розцінюють як дуже перспективний бізнес. У тому числі й тому, що на тамтешніх підприємствах можна знайти товар непоганої якості. Відповідно, такі імпортери збільшують обсяги поставок і розширюють асортимент. За оцінками деяких торговців, частка продажів китайської продукції збільшилася до 50% загального обсягу імпорту (у кількісному вираженні), і буде ще рости. За прогнозами, наступного року вона може вирости до 60%. Серйозну конкуренцію китайські змішувачі складають вітчизняної продукції. Імпорт китайської продукції (яка на 10-15% дешевше української) змушує вітчизняних виробників скорочувати супутнє основному виробництво змішувачів і працювати на експорт. Деякі столичні ринкові торговці зазначили, що вони торгують в основному китайськими змішувачами. За їхніми ж словами, товар цей дуже ліквідний, так як китайські виробники часто копіюють (і досить успішно) дизайн продукції тих же німецьких заводів. Таким чином, істотного розширення вітчизняного виробництва змішувачів не передбачається, принаймні, в найближчому майбутньому. Оскільки, як пояснюють фахівці, вкладати гроші в хай не капіталомістке, але вузькоспеціалізоване виробництво з невеликими оборотами поки бажаючих не знаходиться. Змішувачі класу "стандарт". Компанії, які імпортують змішувачі з Європи, реагують на активне вторгнення "новачка" на ринок по-різному. Постачальники змішувачів класу "стандарт", що межує з класом "економ", вважають, що засилля китайського товару здатне вплинути на обсяги продажів європейської продукції середнього цінового сегмента. Але деталізувати прогноз вони не зважилися. Слід зазначити, що в цьому році, в порівнянні з 2002 р., на 60% збільшилися поставки змішувачів з Іспанії. Разом з тим здає свої позиції італійська продукція, імпорт якої скорочується ось вже третій рік (див. табл.1). Як стверджують оператори, внаслідок активної збутової політики постачальників іспанських змішувачів з ринку витісняється італійська продукція. При цьому деякі торговці італійськими змішувачами самі поступаються частину ринку "піренейцями", переключивши свою увагу на китайський товар. Принаймні, представники подібних компаній стверджують, що "китай" продавати простіше, так як його просування не потребує масштабних рекламних кампаній. А оптовики охоче беруть товар у великих обсягах. Таблиця 1. Імпорт змішувальних кранів (код 8481801100) з деяких країн * Країна 2001 р. 2002 р. 2002 р. (січень – липень) 2003 р. (січень – липень) Кг тис. USD Кг тис. USD Кг тис. USD Кг тис. USD Всього 1029849,83 2345,52 2023479,40 3140,32 888034,42 1620,11 1521981,67 1990,17 Китай 296161,00 153,77 1308182,46 688,39 493849,96 288,55 1298515,10 768,05 Болгарія 110266,00 88,04 114820,00 121,19 59036,00 52,39 10013,00 19,26 Іспанія 18972,50 119,30 32208,97 129,34 17256,97 55,92 12666,00 90,92 Італія 457830,93 829,02 329253,10 755,62 181891,30 415,47 38333,26 225,77 Німеччина 63602,86 643,74 100204,05 796,29 54146,32 458,98 51589,70 410,19 Польща 16300,52 164,30 11568,40 140,25 6706,40 87,93 12992,00 104,06 Фінляндія 16246,70 130,65 11210,48 141,05 6333,03 90,29 1049831 90,24 Швеція 19260 , 10 135,57 15902,00 134,98 7252,00 61,26 10157,00 102,04 Туреччина 1576,00 11,49 8068,00 36,05 659,00 17/47 5075,00 11,93 * По даними Держкомстату. Таблиця 2. Експор тсмесітельних кранів (код 8481801100) в деякі країни * країни 2002 р. 2002 р. (січень – липень) 2003 р. (січень – липень) Кг Тис. USD Кг Tиc.USDr Кг Tиc.USD Всього 442696,00 1822,55 229681,00 948,97 211030,00 903,29 Росія 411125,00 1674,44 215621,00 889,55 199478,00 852,12 Узбекистан 29462, 00 119,98 13805,00 57,97 11058,00 47,20 Молдавія 665,00 10,46 85,00 0,92 280,00 2,65 * За даними Госкомаата. Змішувачі класу "люкс" і "ексклюзив". "Проривом року" багато хто називає німецького виробника Hansgrohe. За словами операторів, цього року представництво цієї компанії активізувало роботу по просуванню товару на українському ринку. Наприклад, компанія придумує для дилерів різні заохочувальні програми, проводить навчальні семінари і т.д. За припущеннями деяких фахівців, Hansgroe може з часом потіснити на українському ринку інший, не менш великий німецький концерн Grohe. Втім, ці побоювання, на думку представників компанії "Укрбудмаркет", найбільшого дилера концерну Grohe в Україну, виправдатися не повинні. За їхніми словами, "Укрбудмаркет" вже давно налагодив стабільну дилерську мережу з продажу продукції Grohe. Примітно, що склалася в Україні ситуація є свого роду відгомоном існуючої вже тривалий час перманентної "війни" між цими найбільшими європейськими виробниками за право бути першими на ринку. Види змішувачів За призначенням змішувачі ділять на 5 груп: для ванни, біде, душа, кухонної раковини і умивальника. Існують також "суміщені" конструкції, які використовуються як мінімум в двох видах сантехніки. Структура продажів протягом останніх 2-3 років не змінюється. По пристрою змішувальні крани діляться на 2 види: вентильні з гумовими прокладками і важільні з керамічними картриджами. Останні поділяються на одно-і двохважелі. За оцінками операторів, останні кілька років "моноблоки" стійко "виживають" з прилавків двохважелі змішувачі. Уже зараз в структурі продажів імпортних змішувачів з Європи одноважелі займають більше 70%. Роки два тому це співвідношення становило 50/50. За словами торговців, більшість споживачів вважають, що одноважелі змішувачі зручніше в користуванні. КАЖУТЬ ЕКСПЕРТИ Сергій Коваленко (33), комерційний директор ТОВ "Гейзер" (м.Київ; продаж сантехнічних виробів; з 1999 р.; близько 40 чол.): – Цього року, порівняно з попереднім, обсяги продажів змішувачів в Україну зросли не менш ніж в 1,5 рази. В основному збільшуються продажі одноважільних змішувачів – покупець вважає їх більш зручними. Проте лідерами продажів все ще залишаються двохважелі змішувачі, частка яких на ринку складає близько 60% у кількісному вираженні. Враховуючи низьку платоспроможність населення, прогнозую, що протягом року частка продажів дешевих змішувачів на українському ринку збільшиться мінімум на 10%. Михайло Мєшков (41), комерційний директор ТД "Кармен" (м.Київ; торгівля керамічною плиткою та сантехнікою; з 1992 р.; близько 180 чол.): – Сьогодні агресивні торгові "війни" між операторами ринку не ведуться, оскільки більшість імпортерів змішувачів ще кілька років тому зайняли свої ніші і спеціалізуються в окремих сегментах ринку. Існують, щоправда, перманентні "війни" за лідерство в тому чи іншому сегменті, які виражаються у застосуванні агресивних методів стимулювання збуту, проведенні "галасливих" разових масованих рекламних кампаній, веденні боротьби за місце в магазинах дилерів. Наприклад, таке протистояння відбувається в групі дорогих змішувачів – між компаніями Oras і Grohe. В цьому році інтервенція китайських змішувачів стала особливо помітною. Причому вони необов'язково поганої якості. Наскільки мені відомо, деякі торговці навіть дають на "китай" рік гарантії. Тим не менше всі усвідомлюють, що високо підняти імідж китайської продукції неможливо. Незважаючи на це, зараз вона майже на 90% витіснила вітчизняні змішувачі в класі "економ". Олександр Листопадов (26), начальник департаменту сантехніки ТОВ ПТК Агромат "(м.Київ; торгівля керамічною плиткою та сантехнікою; з 1993 р.; більше 500 чол.; Річний оборот – 106 млн грн): – Місткість ринку змішувальних кранів в Україну в Цього року, порівняно з 2002 р., виріс на 30%, в Києві цей показник досяг 50% (у кількісному вираженні). У грошовому обчисленні обсяги продажів змішувачів збільшилися ще більше, оскільки на 20% зросла частка реалізації "кранів" середньої та елітної цінової груп. Зараз на українському ринку представлені змішувачі майже всіх європейських брендів, продукція яких позиціонується в елітному сегменті. Тому, щоб завоювати покупця, більшість фірм-продавців пропонують різні варіанти додаткового сервісу. Наприклад, ми перестали практикувати, як це було ще пару років назад, торгівлю дорогими змішувачами "під замовлення". Андрій Демков (35), комерційний директор компанії "Бест Лайн" (м.Київ; імпорт сантехніки та керамічної плитки; з 1995 р.; 300 чол.): – В Україні найбільшим попитом користуються моноблочні змішувачі, не відрізняються різноманітністю в дизайні. Проте навіть на українському ринку споживачі почали цікавитися віяннями моди. Відрадно, що в регіонах збільшується попит на змішувачі класу вище "економ" в середньому на 20%. Приміром, якщо раніше на заході Україні була більш затребувана продукція, що завозяться з Польщі, то зараз оптовики в регіонах "перемикають" увагу на змішувачі західноєвропейських виробників. Надія Топольська, глава представництва компанії Grohe в Україну (м.Київ; з 1998 р.; 5 чол.): – Грамотне подання змішувачів в магазині набуває все більшого значення при просуванні продукції. Проблема в тому, що багато торговців погано уявляють важливість цього фактора (причому часом навіть на рівні керівництва компаній, що займаються роздрібною торгівлею). Тому фахівці нашого представництва розробили спеціальні рекомендації про те, як краще представляти продукцію в роздробі.
ДЖЕРЕЛО: Бізнес