Потрапити в жилу
2006-10-30 10:42:05
Торговці проводами не втомлюються вдосконалювати майстерність конкурентної боротьби. Але не всім вдається потрапити в жилу. ОПТ Протягом декількох років когорта великих оптових торговців КПП (середньомісячний оборот – понад 300 тис.грн.) Новачками не поповнювалася. Не став винятком і 2002 рік. Навпаки, існуючі крупнооптові компанії укрупнюються і нарощують свої обороти. В результаті за останні два роки з ринку довелося піти помітного кількості дрібнооптових торговців. Все менше серед споживачів кабелю і проводів (будівельні, електромонтажні організації і т.д.) знаходиться бажаючих закуповувати продукцію під замовлення. Крім того, покупцям зручніше отоварюватися комплексно, закуповуючи КПП різного призначення в одного торговця. А оскільки номенклатура КПП дуже різноманітна, для формування на складі широкого асортименту продукції торговцям потрібно володіти великими оборотними засобами. За оцінками деяких підприємців, щоб створити з "нуля" оптову компанію з торгівлі кабельно-провідникової продукцією, помітну на ринку, знадобиться приблизно 3 млн грн. З яких понад 90% "піде" на формування асортименту. Так як більше 70% КПП оптовики реалізують корпоративним замовникам для виробничих цілей, успіх продажу безпосередньо залежить від широти асортименту, який знаходиться "під рукою". Крім того, привернути до себе замовника тільки продажем кабелю і проводів стає з кожним роком все важче. Тому крім КПП важливо включати в асортимент і електротехнічну продукцію (ЕТП). А це додаткова "навантаження" на бюджет фірми. До речі, за останній рік все більше продавців (в міру можливостей) стали розвивати торгівлю ЕТП, питома вага продажів якої в обороті компаній на електромонтажному ринку щорічно зростає (про виробництво і торгівлю ЕТП читайте в найближчих номерах. – Ред.). Як правило, більшість українських виробників кабелю і проводів не мають розвинених дистрибуторських мереж, маючи в своєму розпорядженні тільки представництвами в деяких містах (в основному вони намагаються обзаводитися представництвами в Києві). Однак деякі заводи регулярно роблять спроби створення власних роздрібних або оптових мереж. На думку оптовиків, роблять вони це не дуже ефективно, намагаючись конкурувати з уже існуючими збутовими мережами професійних торговців. Фактично тільки поодинокі торгові підприємства мають ексклюзивними правами на продаж продукції конкретного заводу. При цьому в оптовиків завжди є широкий вибір виробників, в тому числі і російських. РОЗДРІБ Приблизно 30% загальних продажів КПП здійснюються через роздріб. Втім, як і рік тому. Деякі оптовики почали відкривати спеціалізовані магазини на нових стройбазарах, по крайней мере, в столиці. І неспроста. За оцінками підприємців, на київських ринках реалізується близько 25% "роздрібної" КПП столиці. При цьому торговці відзначили, що ціни на базарних лотках часто вище, ніж в спеціалізованих магазинах. Зручності ж покупки КПП в магазинах очевидні. В цілому, за Україну на відкритих ринках здійснюється приблизно 40% загального обсягу роздрібних продажів кабелю і проводів. РЕКЛАМА Багато торговців вважають, що через однотипності і уніфікації КПП розвивати товарні бренди самої продукції не має сенсу. Як правило, суб'єкти ринку (виробники і торговці) намагаються розкручувати ім'я компанії, яке у свідомості споживача і має асоціюватися з хорошим товаром. Причому торговці в прайс-листах рідко вказують ім'я виробника, обмежуючись зазначенням походження товару (імпортний або вітчизняний). При цьому більшість торговців в основному віддають перевагу рекламувати свій товар у прайс-листах ділових видань, в спеціалізованих електротехнічних друкованих виданнях, на виставках і за допомогою буклетів. Лише одиниці активно використовують "просунуті" методи розкрутки імені компанії. І, як правило, не програють. Наприклад, випускають безкоштовні електронні довідники з КПП і ЕТП (у яких, природно, розміщують інформацію про підприємство), створюють інтернет-магазини, займаються адресною розсилкою, намагаються оригінально виділитися на спеціалізованих виставках і т.д. СЕРВІС В умовах вирівнювання цін на ринку все більшого значення набувають нецінові способи стимулювання збуту – наявність широкого асортименту КПП на складі, доставка товару, прискорення обслуговування клієнтів. До речі, незважаючи на стабільність цін, "повоювати" на ринку можна і за рахунок зменшення витрат на просування товару. Так, одна їх великих столичних оптових компаній провела аналіз цін на КПП в регіонах України. За її даними, регіональні ціни вище київських приблизно на 15-40%. При цьому компанії вдалося домогтися 30%-ної знижки на перевезення товару в однієї з транспортних фірм (в "обмін" на включення її в свою рекламу). За розрахунками оптовика, доставка товару в регіони покупцеві обійдеться всього в 1-7% вартості вантажу (в залежності від відстані перевезення, виду та обсягу доставляється продукції). Таким чином компанія розраховує "переманити" до себе частину потенційних споживачів у регіонах, де вона не має власних збутових мереж. ПРОГНОЗ За різними оцінками, цієї осені обсяги продажів КПП в порівнянні з осінню 2001 року зростуть на 20-50%. Хоча, враховуючи зниження продажів в першому півріччі, загальний річний підсумок реалізації КПП буде виглядати скромніше – ринок в 2002 році може збільшитися приблизно на 10% в порівнянні з 2001 роком. Помітного зміни цін на КПП статися не повинно. Якщо, звичайно, не подорожчає (подешевшає) сировина, яка використовується при її виробництві.
ДЖЕРЕЛО: Бізнес