Висока напруга електротоварів
2006-10-27 17:32:19
Між лотком і супермаркетом Сьогодні українські магазини, що реалізують електротовари, умовно можна розділити на такі категорії: 1) загальногосподарські (крім електрики продають також інші будівельні товари), 2) вузькоспеціалізовані (продають електротовари, що не потребують спеціальних знань для їх інсталяції); 3) шірокоспеціалізірованние (де можна придбати весь спектр електротоварів – від вимикача до кабельної продукції); 4) будівельні супермаркети, де, як правило, є відділи електротоварів; 5) магазини-склади. З одного боку, перспектива хозмазі і базарної торгівлі дещо сумнівна. З іншого – в Україні поки немає спеціалізованих супермаркетів, які реалізовували б виключно електротовари. Оператори ринку, які займалися імпортом і оптовим продажем електрики, останнім часом зосереджують увагу на дрібнооптової та роздрібної торгівлі через спеціалізовані магазини. Прикладом, зокрема, є дочірнє підприємство асоціації «Укркабельзбут» – «КАПРО» або мережа магазинів під ТМ «Пан Електро», заснована асоціацією «Промкабель». У той же час, як відзначають оператори, зараз на ринку є вільне місце для роботи нових спеціалізованих магазинів електрики. Арифметика бізнесу Виведення на ринок магазину електротоварів – справа не з дешевих. Згідно з підрахунками директора ДП «КАПРО» Олександра Карнауха, започаткування такого бізнесу в Києві потребує капіталовкладень приблизно в $ 700 тис. З них близько $ 400 тис. має піти на придбання та обладнання приміщення. «Оренда приміщення невигідна. Навіть у не дуже зручному місці в Києві вона коштує до $ 25 за 1 кв. м в місяць », – говорить Карнаух, зазначаючи, що в умовах оренди бізнес може стати збитковим. Торгова площа магазину з продажу електротоварів має становити не менше 200-250 кв. м, що обумовлено необхідністю розкладки великої кількості товару. В асортименті магазину доцільно мати, щонайменше, 10-14 тис. товарних позицій. При цьому обсяг запасу товару повинен щонайменше в 1,5 рази перевищувати обсяг його реалізації. Таким чином на придбання товару доведеться витратити ще близько $ 200 тис. Схожа ситуація спостерігається і в регіонах. За словами президента асоціації «Промкабель» Ваче Давтяна, середній розмір однієї регіональної торгової точки має становити 100-150 кв. м. «Враховуючи вузьку спеціалізацію магазинів , цей формат є оптимальним, оскільки електротовари не можуть забезпечити той обсяг товарообороту, який мають, наприклад, продовольчі мережі », – говорить він. Згідно з підрахунками пана Давтяна, на відкриття невеликого спеціалізованого магазину електрики потрібно витратити 300-350 тис. грн, враховуючи кошти на закупівлю товару. У той же час в обороті магазину постійно повинні перебувати 200-250 тис. грн. Рентабельність такого бізнесу, за словами Карнауха, – 3-3,5% залежно від регіону. Однак і цих результатів можна досягти не відразу. При правильному веденні бізнесу розкрутка магазину до рівня рентабельності займає від 30 до 35 місяців. Отже, окупність проекту досягається за 7-10 років. Хоча деякі з опитаних нами експертів називали термін 3-5 років. Чим торгувати На сьогодні в Україні представлений досить широкий асортимент товарів різної ціни та якості як вітчизняних виробників, так і лідерів світового ринку. Цю продукцію умовно можна розділити на кілька категорій. Наприклад, такий товар, як розетки чи вимикачі, існує різних категорій: 1) за ціною від 2 до 4 грн – товар вітчизняних виробників; 2) 5-10 грн – ряду турецьких виробників, в цьому сегменті також працює «Електромакс», 3) до 20 грн – польська, хорватська, словацька продукція; 4) більше 20 грн – німецька, зокрема «ABB», Siemens, французька, італійська. Як говорить директор ТОВ «Електромакс» Володимир Литовченко, дешева продукція підходить швидше для базарної торгівлі, тоді як асортимент спеціалізованого магазину – продукція середнього й високого цінових сегментів. «На дешевому товарі багато не заробиш, оскільки, щоб отримати з нього прибуток, треба мати дуже великий оборот», – пояснює він. Крім того, за ціною стоїть і відповідна якість товару, а покупець йде в магазин, сподіваючись на якісний і легальний товар. У той же час оператори ринку відзначають, що сьогодні можна натрапити на продукцію, яка за документами ніби й відповідає всім нормам, але насправді її якість сумнівна. Зокрема, бувають випадки, коли в жилки кабельно-провідникової продукції не докладають метал. Також тут слід звертати увагу не тільки на якість товару як таке, а й на його відповідність вітчизняним стандартам. Зазвичай більшість продукції, яка реалізується на базарах, не відповідає вимогам нормативних документів. Причина в тому, що ця продукція могла бути виготовлена в інших країнах, де діють інші норми. Тому, зокрема, в «КАПРО» працює спеціальна лабораторія, яка перевіряє на якість товар, що надходить у магазини. Крім того, під час вибору асортименту товару слід звертати увагу і на тенденції моди. Асортимент має постійно поповнюватися новинками ринку. Нинішня мода на електротовари така ж, як на взуття чи одяг. І це не дивно, адже якщо раніше, наприклад, італійські фабрики міняли номенклатуру продукції раз в 3-5 років, то тепер – двічі на рік. Тому сьогодні, якщо протягом 4-6 місяців такий товар не проданий, він виходить з моди і його доведеться реалізовувати зі знижками. Осягнути неосяжне З одного боку, для ефективного продажу магазин електротоварів має запропонувати покупцю широкий асортимент товару. Мова йде не тільки про ту чи іншої категорії продукції або про її цінових сегментах, а й про види певного товару, які відрізняються потужністю, на яку вони розраховані, формою, кольором і т. п. З іншого боку, запропонувати все неможливо. Однак, за словами Олександра Карнауха, якщо в магазині представлено менше 12 тис. товарних позицій, рано чи пізно це позначиться на обсягах продажів. У той же час специфіка магазину передбачає наявність всього товару на вітрині, оскільки в роздрібній торгівлі продавати товар за каталогами неможливо. Покупець хоче не тільки дізнатися про технічні якості товару, а й на власні очі її побачити, потримати в руках. В таких умовах іноді можна зекономити торгову площу, виклавши на прилавок не всі види певного товару, а дві його різновиди, зазначивши, що у продажу є вся лінійка. Однак такий прийом не принесе користі в разі обмеження на вітрині кольорової гами товару. Наприклад, якщо покласти поряд білий і чорний вимикачі і відзначити, що у продажу є такі ж усіх кольорів, їх не будуть купувати. Культура обслуговування Наявність у спецмагазинах електрики широкого асортименту товарів, про функції і технічні характеристики яких не завжди обізнані навіть фахівці, робить необхідним наявність консультантів. Олександр Карнаух зазначає, що електрообладнання – це товар, пов'язаний з небезпекою, і до його продажу треба ставитися відповідально. Тому в «КАПРО» в кожному магазині працюють два-три консультанта, які не тільки розповідають покупцям про той чи інший товар, а й радять, який саме прилад треба використовувати в різних ситуаціях. У «Пан Електро» вважають, що обслуговувати магазин площею 100 кв. м повинні п'ятеро людей. Консультант повинен бути обізнаний про все, що стосується електрики. Начальник відділу маркетингу асоціації «Промкабель» Олена Евменчікова каже: «Для магазину електротехнічної продукції кваліфікація продавця-консультанта є не менш важливим фактором успіху, ніж асортимент, торгова площа чи оформлення магазину». Зокрема, в «КАПРО» цю проблему вирішують, надаючи додаткові знання консультантам безпосередньо на підприємстві. Так, в компанії працюють кілька викладачів та психолог. Крім того, вона забезпечує поїздки своїх консультантів на заводи за кордон. Проте іноді, якщо магазин невеликий і орієнтований переважно на професійних інсталяторів, можна обійтися і без консультантів. В цьому випадку розраховують на те, що, як правило, у фахівців з приводу того, який товар купувати, сумнівів не виникає. Вони користуються відомою, перевіреною на власному досвіді продукцією. Як залучити покупця За словами операторів ринку, розміщення спеціалізованого магазину істотно не впливає на відвідування його покупцями. У той же час магазин електротоварів може використовувати різні прийоми заохочення покупців, які використовують і магазини іншої спеціалізації. Зокрема, тут можуть застосовуватися такі методи, як знижки для постійних клієнтів або покупців, які придбали товар на значну суму. Однак зловживати цим не слід, оскільки дешева продукція у споживача асоціюється з невисокою якістю. Втім, найважливішим моментом у завоюванні клієнтів для магазину електрики стає формування позитивного іміджу. Магазин повинен отримати довіру покупця завдяки якості товару й наявності відповідного сервісу. «Реклама тут не дає результату. Успіх досягається тільки іміджевої складової », – каже Карнаух. Адже коли покупець, можливо, і завдяки рекламі, приходить в магазин і виявляє недостатню якість товару або обслуговування, він сюди більше не прийде.
ДЖЕРЕЛО: Контракти