За ними не заіржавіє
2006-11-09 14:29:48
За оцінками операторів, український ринок кухонних мийок в останні 3-4 роки збільшувався, в середньому, на 30% в рік. Цьому сприяли зрослий рівень платоспроможного попиту, стабільні ставки ввізних мит, інтенсивний розвиток вітчизняного виробництва кухонних меблів. Причому якщо раніше в Україні виробляли в основному секційну кухонні меблі з накладними мийками, то в останні рік-два намітилася тенденція до переходу на випуск кухонних меблів зі стільницями і врізними мийками. І все ж основною подією 2002 року стало масове поява дешевої продукції турецького виробництва, в короткі терміни відвоювати значну частку ринку (див. рис.1 на стор.86). Оператори вважають, що в 2002 році в Україну було продано не менше 500 тис. кухонних мийок, з них не менше 80% надходить на ринок з порушенням митних правил. Зауважимо, кухонні мийки підлягають обов'язковій сертифікації (наказ МОЗ № 97 від 15.03.01 р.). Наявність великої кількості дешевої "чорної" продукції дає підстави вважати, що значна частина цієї товарної маси не відповідає ГОСТам. Асортимент Мийки класифікують за багатьма параметрами: починаючи від матеріалів, обробки і закінчуючи розмірами і способами установки. Миття з нержавіючої сталі. Відрізняються способом обробки нержавіючого листа. Бувають матовими, полірованими та декорованими. Структура їхніх продажів останнім часом поступово змінюється. Якщо рік-два назад попитом користувалися матові і поліровані мийки, сьогодні намітилася тенденція до збільшення продажів мийок з декорованою поверхнею. Миття з "граніту". Це мийки з композитного матеріалу – гранітної крихти і зв'язує речовини – акрилу й барвника. Деякі виробники для здешевлення продукції додають кварцовий пісок. Це непомітно зовні, але мийка стає менш ударопрочной. Хоча, взагалі-то, вона досить надійна і довговічна. Проте продавці мийок часто використовують цю інформацію для створення негативного іміджу товару конкурента. Палітра кольорів і відтінків "гранітних" мийок дуже широка, і це дає можливість впроваджувати найрізноманітніші стилістичні рішення дизайну кухні. Сьогодні основні продавці "гранітних" мийок – це кухонні студії. За способом установки в кухонний блок мийки поділяють на накладні, врізні, "під стільницю" і так звані врізні мийки заподлицо. На думку операторів, український ринок кухонних мийок унікальний і відрізняється від європейського насамперед широким асортиментом. Компанії представляють не тільки інтернаціональні бренди, але і локальні торгові марки. За даними операторів, на вітчизняному ринку представлено близько 300 оригінальних моделей, весь же асортимент, як мінімум, в два рази більше, але значна його частина – варіації моделей з каталогів законодавців "мийної" моди. Наприклад, турецькі виробники йдуть по найпростішому шляху – копіюють ходову продукцію конкурентів, в основному західних. І довести в судовому порядку факт плагіату практично неможливо. В основному користуються попитом врізні мийки шириною до 80 см. Останнім часом намітилася тенденція до зростання попиту на круглі мийки глибиною 18 см (глибина варіюється від 15 до 18 см). Входять в моду кутові моделі, оскільки в квартирах нового планування комунікації для установки мийок розташовані, як правило, в кутку кухонь. Збут У всіх основних європейських виробників кухонних мийок в Україну є офіційні дилери. Представництво ж відкрила тільки компанія Franke (Німеччина). Кухонні мийки цієї ТМ надходять на український ринок зі складів у Варшаві та Німеччини. Сьогодні в Україні представлені торгові марки Тeka, Dominox (Німеччина), Regi-nox (Голландія), Schock, Blanko (обидві – Німеччина), Elleci (Італія). ТМ Pyramis (Греція) присутня на українському ринку завдяки човникам, що поставляють товар зі складів в Польщі. Після незначного перерви знову активізувалася ТМ Alveus (Словенія). Кількість постачальників турецьких мийок не взявся підрахувати жоден з опитаних нами операторів. Найбільш відома в Україну турецька продукція ТМ "Кромві" і "Юкінокс". Оператори визнають: існуюча система просування кухонних мийок дуже далека від досконалості. Головний недолік – відсутність чітких взаємних зобов'язань між виробниками, офіційними дистрибуторами і субдилерами. Права на просування продукції торгових марок в тому чи іншому регіоні, за рідкісним винятком, за компаніями не закріплені. Ця обставина надзвичайно заважає імпортерам проводити єдину цінову політику, відстежувати нелегальні канали поставок, боротися з демпінгом, прогнозувати продажу. Негативний вплив на розвиток ринку мийок надає демпінг з боку турецьких і локальних європейських виробників. Поки український ринок кухонних мийок знаходиться в стадії становлення. Це підтверджує і кількість його гравців. Їх значно більше, ніж того вимагає ринок, тому конкурентна боротьба досить жорстка. Ось один із прикладів. Обов'язковою умовою успішного продажу дорогого товару оператори вважають необхідність підтримки значних товарних запасів. Обумовлено це тим, що кухонні студії працюють зі своїми замовниками по каталогам. Вибір клієнта в більшості випадків непередбачуваний, ось і доводиться дилеру мати в наявності різні види та моделі продукції в широкій колірній гамі. Але значні складські запаси – це "заморожування" оборотних коштів. І якщо менеджер кухонної студії працює з постачальником зі слабкими фінансовими можливостями, клієнтові доводиться чекати виконання замовлення від двох тижнів до місяця, що не завжди прийнятно для останнього. Тому процес укрупнення імпортерів неминучий, і, за свідченням операторів, вже почався. Не витримавши конкуренції, фінансово слабкі імпортери поступово переходять в розряд оптових покупців продукції сильних фірм. Стимулювання продажів Найбільш ефективним рекламоносієм продавці мийок вважають повнокольорові каталоги, а також наявність рекламної продукції в місцях продажів. Думки операторів щодо демонстраційних стендів в меблевих салонах розділилися. Невеликим фірмам цей спосіб залучення клієнтів здається занадто витратним, великим – ефективним. Успішним методом стимулювання продажів є акції, під час проведення яких покупець може отримати в подарунок змішувач або аксесуар для миття. Однак дилерам проведення таких заходів без участі виробника не під силу. Прогноз Цього року оператори прогнозують зростання ринку кухонних мийок не менше ніж на 15-20% і пов'язують це насамперед із збільшенням когорти виробників кухонних меблів. Зменшаться продажу накладних мийок, можливо, з'являться врізні мийки вітчизняного виробництва, збільшаться продажу мийок з композитних матеріалів. У міру структурування ринку частка легального імпорту буде рости. Асортимент розшириться за рахунок появи нових брендів. Деякі оператори вважають, що сьогодні в Україну йде всього лише активна розвідка боєм, а генеральні битви за ринок кухонних мийок ще попереду. Не виключений прихід в Україну європейських виробників (як це було у Польщі). Таблиця 1 Зразкові роздрібні ціни на мийки з композитних матеріалів * Клас мийки Ціна, USD "Еліт" 400-1200 "Середній" 300-400 "Економ" 150-300 Таблиця 2 Приблизні роздрібні ціни на мийки з нержавіючої сталі * Клас мийки Ціна, USD "Еліт" 320-1100 "Середній" 100-320 "Економ" 30-100 Масового попиту 15-30 * За оцінками операторів Каже рецензент Олег Римша (30), директор представництва компанії "Франке Україна" (м.Київ; виробництво мийок з нержавіючої сталі і композитних матеріалів; 5 чол.) Про огляді – В цілому, огляд достатньо реально відображає ситуацію, що склалася на ринку Україні в даний момент. Однак було б цікаво поглянути на ринок очима роздрібних продавців (кухонні студії), виробників меблів та ряду потенційних споживачів. Корисно дізнатися, що в кінцевому рахунку впливає на вибір мийки споживачем (впізнаваність бренду, країна-виробник, конфігурація, глибина мийки і т.д.). Питання "чорного" імпорту дійсно дуже впливає на ринок, і, як мені здається, посилення контролю з боку держави в кінцевому підсумку обернеться поліпшенням якості продукції, представленої на вітчизняному ринку. Про організацію збуту – На початковому етапі входження на український ринок ми не обмежували кількість дилерів, надаючи всім бажаючим право імпортувати нашу продукцію. Сьогодні одне із завдань представництва – упорядкувати взаємини з дилерами і створити струнку систему ефективного збуту. Збутова структура концерну у всьому світі побудована за регіональним принципом. Україна – не виняток. Умовно ми її розділяємо на чотири регіони: Центральний, Західний, Східний, Південний. Кожен регіон курирує менеджер, який вибудовує взаємини з регіональними дилерами і несе повну відповідальність за продажі в своєму регіоні. Така структура збуту, на наш погляд, більш керована. Наприклад, для дилера, що має власну роздрібну мережу на базарах, відпускна ціна на товар може бути більше, ніж для оптового продавця. Для дилерів, що працюють з кухонними студіями та виробниками кухонних меблів, умови по дорогим кухонним кухню-лабораторію можуть бути кращими, ніж для продають дешеву продукцію. Таким чином, ми можемо стимулювати своїх дилерів брати на себе певну відповідальність за той напрямок, в якому вони розвивають дистрибуцію. Кажуть експерти Алан Колесник (30), начальник бюро маркетингу ТОВ ВТП "Запоріжсталь-Інвест Торгпром" (м.Запоріжжя; реалізація кухонних мийок; з 1998 р.; 5 чол.) Про тенденції ринку – Частка накладних мийок в загальній структурі продажів останнім час зменшується. Це пов'язано з сучасними напрямами в будівництві і дизайні кухонь. Намітилася тенденція до збільшення виробництва кухонь зі стільницями, що припускає використання врізного миття. Втім, кухні зі стільницями поки що не по кишені значної частини українського населення, тому ми орієнтуємося на покупців недорогих накладних мийок. У той же час комбінат сьогодні працює і над дизайном врізного миття. У ціновій групі від 70 грн. до 90 грн. – Оптова ціна за мийку – ситуація гостра. З появою на українському ринку мийок турецького виробництва конкуренція посилилася. Турецькі мийки з порівнянними споживчими характеристиками дешевше вітчизняних. Однак, за нашими підрахунками, отримати таку ціну без порушення митних правил ввезення нереально. Обсяги продажів у нашій компанії не скоротилися, але з урахуванням того, що ринок виріс, питома вага вітчизняних мийок в загальних обсягах продажів зменшується. Олександр Христенко (34), директор ТОВ "ТДТ" (м.Київ; офіційний дистрибутор ТМ ТЕКА Kuchentechnik GmbH на території Україні; імпорт, оптові, роздрібні продажі кухонних мийок; з 1998 р.; 11 чол.) Про асортименті – Асортимент продавця кухонних мийок сьогодні має бути максимально широким. Покупець дуже вибагливий, і якщо в імпортера невеликий вибір продукції, є всі шанси втратити своїх оптовиків, які можуть перекинутися до конкурента. Це зобов'язує імпортера щорічно розширювати асортимент і проводити його ротацію. Наприклад, наша компанія тільки за останній рік збільшила асортиментний ряд приблизно на 15%. При цьому ми перестали ввозити слабкі та безперспективні товарні позиції. Наприклад, відмовилися від продажів накладних мийок, "неходових" моделей великих розмірів. Поява на вітчизняному ринку великої кількості неякісного товару турецького виробництва за дуже низькими цінами ускладнило просування дорожчий якісної продукції. Асортимент мийок з кожним роком розширюється, а продавати їх стає все складніше. Володимир Вініковскій (33), старший менеджер відділу "101 мийка" меблевого салону "Ярес" (м.Київ; оптово-роздрібна торгівля) Про особливості роздрібної торгівлі кухонними мийками – Кухонна мийка – товар досить громіздкий, і зробити широку експозицію асортиментних зразків у торговому залі кухонного салону або магазину – задоволення не з дешевих. Велика частина меблевих салонів воліє мати кілька демонстраційних зразків, а решта асортиментні позиції продає за каталогами. На мій погляд, це знижує ефективність продажів. У меблевому салоні, в якому виставляється великий модельний ряд "живих" зразків продукції, істотно збільшуються можливості роботи з клієнтом, підвищується довіра до пропонованого товару. Як наслідок, такий салон може реалізувати більше продукції, отримати бажані ціни у постачальника. Асортимент кухонних мийок постійно розширюється, і для успішного збуту необхідні глибоке знання ринку, постійний аналіз тенденцій попиту, професійний відбір кращих моделей і значні інвестиції в організацію торгівлі і товарні запаси. Без дотримання цих умов домогтися успіху на ринку мийок неможливо. Тетяна Строковская (26), бренд-менеджер фірми "Емір" (м.Київ; оптові продажі кухонних мийок ТМ Elleci (Італія)) Про перспективи збуту в регіонах – Незважаючи на те що купівельна спроможність населення столиці вище, останнім часом намітилася тенденція зростання попиту на якісні мийки з композитних матеріалів і в регіонах. Рівень продажів у Харкові, Донецьку, Дніпропетровську практично не відрізняється від рівня продажів в Києві. Думаю, що не слід скидати з рахунків і невеликі міста. Ми розглядаємо регіони Україна як цілком перспективний ринок збуту. Про стимулювання продажів – Найбільш ефективно заохочення кращих продавців кухонних студій. У місцях продажу, звичайно, не обійтися без рекламної продукції. Але краще мати не дешеві буклети, а докладні повнокольорові каталоги та зразки матеріалів, з яких виготовлені мийки. Це позбавить від необхідності тримати в салонах громіздкі демонстраційні стенди. На мій погляд, стенди дороги і неефективні. На них не можна належним чином представити товар, так як кухонна мийка в стільниці виглядає зовсім інакше, ніж на демонстраційному стенді. Євген Попов (31), регіональний менеджер ТОВ "Деанте-України" – ексклюзивного представника ТМ Dominox (м.Хмельницький; імпорт, оптові продажі) Про ситуацію на ринку – Останнім часом на ринку кухонних мийок намітилася тенденція до зменшення кількості імпортерів продукції відомих торгових марок. Це обумовлено укрупненням ряду найбільш сильних операторів. Дрібні імпортери або починають працювати в якості оптовиків більш великих фірм, отримуючи при цьому не менш вигідні умови, або переключаються на продаж товару "економ-класу". На мій погляд, це позитивна тенденція, оскільки зменшення кількості імпортерів покращує контроль за товарними потоками. Про попит – Хоча основні обсяги продажів сьогодні забезпечують поліровані мийки, попит на декоровані і "гранітні" постійно зростає. В цілому, помітна тенденція до збільшення попиту на дорогі мийки, в тому числі і на миття з набором аксесуарів, що підтверджують замовлення виробників кухонних меблів. Деякі салони навіть звертаються з проханням підготувати пропозиції щодо моноблокам з нержавіючої сталі (дорога суцільнометалева стільниця з мийкою. – Авт.).
ДЖЕРЕЛО: Бізнес