Вам таке і не снилося
2006-11-08 16:45:47
Сьогодні в Україну шафи-купе постійно пропонують приблизно 60 великих компаній. 20 з них працюють на столичному ринку – "Анта" (німецькі системи Raumplus), "Іврус" (канадська система DSH), "Meбельние технології" (німецька Hдfele, французька Coulidoor), "Нельсон" (канадська Comandor, французька Neves), " Північ "(канадська DSH)," Стерх "(DSH)," Сага "," Еллоу "(англійська Stanley) та ін Більшість операторів використовують польську, словацьку чи німецьку ДСП як самостійно імпортовану, так і закуповується у місцевих постачальників. За оцінками продавців, сьогодні на столичному ринку щодня продається 25-30 шаф в середньому по $ 850 за одиницю. За попередніми розрахунками, в 1999 році на вітчизняному ринку буде продано 12-13 тис. шаф на $ 10-10,5 млн. Середній по столичному ринку показник продажів великої фірми – 4-6 шаф на тиждень. ТРИ ЕТАПУ На першому етапі розвитку ринку (в 1995-1996 рр..) На ньому закріпилися кілька компаній, для яких і до цього дня цей бізнес залишається основним. Історія розвитку компаній "першої хвилі" багато в чому схожа – поступове вростання в ринок, плавне нарощування обсягів продажів, відсутність конкуренції, роздрібні націнки в 100% і пр. Відомі нам компанії-ветерани – ТОВ "Анта", ТОВ "Північ", і СП "Нельсон". Другий етап розвитку ринку почався в кінці 1998 року, коли виробництвом і продажем шаф-купе зайнялися фірми, що працюють на ринку меблів, постачають ДСП, комплектуючі, що виробляють жалюзі, металопластикові вікна і пр. Для фірм цього "покоління" характерна висока швидкість входження на ринок і агресивне, в порівнянні зі старожилами, поведінку. Перш за все – політика зниження роздрібних цін, масована реклама, розгортання мережі експозицій. До характерних представників цієї "хвилі" самі оператори віднесли фірми "Стерх" і "Меблеві технології". Третій етап розвитку ринку почався в березні-квітні цього року. Його характерні риси: збільшилося число фірм, для яких шафи-купе стали одним з напрямків діяльності; різко зросла кількість невеликих фірм і не зареєстрованих в податкових органах бригад, що працюють в напівкустарних умовах і "в чорну". Поява останніх підтверджує хороші перспективи даного бізнесу. ЦІНИ Ми попросили представників великих компаній зробити розрахунок шафи без "надмірностей" довжиною 2,5 м, глибиною 0,65 м і висотою 2,6 м. У передбачуваному шафі не було задньої стінки, підлоги, стелі, і внутрішня комплектація була самої "скромною ". Результати вийшли схожими у всіх: така шафа буде коштувати $ 770-810. Сам фасад з одним дзеркалом 0,7 х2, 6 м "потягнув" в різних фірмах від $ 360 до $ 550. Забудова – від $ 250 до $ 410. Кілька великим був розкид гривневих цін (за рахунок різних курсів перерахунку гривні в долар). Крім того, був зроблений і розрахунок фасаду 2х2, 5 м з ламінату. Його оцінили в $ 350-490 зі збиранням і доставкою (в середньому такі послуги обійдуться покупцеві в $ 40-50). Подібний же розрахунок ми попросили зробити і представників невеликих фірм. Виявилося, що недорогу алюмінієву систему для фасаду 2х2, 5 м можна придбати за $ 130-140. Ламінована ДСП товщиною 10 і 16 мм обійдеться в $ 4-6 за 1 кв.м. Порізка – від $ 0,2 до $ 0,5 за погонний метр. Ламінація торців – не більше $ 1 за погонний метр. Тобто "кругом-бігом" фасад 2х2, 5 м обійшовся (з роботою) в $ 200-220. Крім того, були виявлені на ринку та польські конструктори "Збери сам": звичайний дюралевий карниз з двома направляючими! "Карниз" прикріплюється до стелі шурупами, а замість гачків по напрямних на роликах їздять кронштейни, до яких можна кріпити все ту ж ДСП. Конструкція, на перший погляд, досить квола – лист ДСП внизу вільно висить. З іншого боку, двометровий карниз коштує всього лише $ 70 і в $ 30 обійдеться ДСП. ЦІКАВА РЕНТАБЕЛЬНІСТЬ На питання про рентабельність більшість операторів "зніяковіло" відповідали, що вона складає всього 20-25%. Що, загалом-то, дивно – простий розрахунок показує, що ціна ДСП (від $ 5, нехай навіть і $ 10 за 1 кв.м) підскакує в готовому виробі в 10-12 разів. Це, погодьтеся, ні в які двері (навіть розсувні) не лізе. Питання про ДСП, до речі, повсюдно викликав легке замішання, після чого слідували фрази: "дайте нам телефони, де ви бачили таку ДСП", "ми платимо податки, оплачуємо рекламу, треба містити людей, устаткування, платити оренду" і т. д. і т. п. Здається, подібні ухильні відповіді відбивають сьогоднішню ситуацію на ринку в цілому – вона нагадує річковий паводок, стримуваний руйнується греблею. Доглядачі греблі – ветерани ринку і що приєдналися до них молоді й енергійні "шкафовікі". Всі разом вони активно цементують образ шаф-купе як дорогого товару. Великі фірми намагаються активно інвестувати свою інфраструктуру за рахунок нетерплячих багатеньких покупців – згодом, коли вкладені кошти окупляться і їхні позиції на ринку зміцняться, можна буде знизити ціни і вийти на масовий ринок. За такою ж схемою, до речі, працювали на перших порах автомобільні трейдери і оператори мобільного зв'язку. Питання в тому, чи встигнуть великі фірми здійснити свої плани, і чи буде для них місце на масовому ринку? ДЛЯ ПОЧАТКУ Сьогодні у бажаючих попрацювати на ринку шаф-купе є безліч варіантів початку справи. Найдорожчий обійдеться в десятки тисяч доларів, найдешевший – в $ 2-3 тис. Робота з "розмахом" передбачає самостійний імпорт ДСП, комплектуючих, фурнітури, придбання дорогого устаткування для розкрою та облицювання ДСП, різання скла, придбання інструменту для монтажу шаф, оренду виробничих і складських площ, утримання штату працівників та ін Найпростіший варіант – зібрати "джентльменський набір" інструменту для монтажу шаф, купувати у місцевих постачальників комплектуючі, матеріали та замовляти порізку ДСП, дзеркал "на стороні". На замітку початківцям: за деякими оцінками, великі фірми завантажені сьогодні на 40-50%. СХЕМА ПРОДАЖУ Великі "купейні" оператори виробили аксіому поведінки на ринку: важливо не те, що ти продаєш, а те, як продаєш. Іншими словами, представлений на ринку товар може бути і високого і "не дуже" якості, але важливо те, що на будь-який варіант є покупець. Базова система продажів схожа у всіх продавців, які мають власні виробничі потужності. Як правило, це один салон і кілька експозицій, розташованих в різних місцях міста. Первинний контакт потенційного покупця і продавця відбувається або по телефону, або на одній з експозицій. Клієнт розповідає, що він хоче замовити, дизайнер відразу ж робить попередній розрахунок ціни шафи. Наступні етапи роботи дещо відрізняються в залежності від ступеня "любові" фірми до клієнта. Найпростіший варіант – ціна влаштувала покупця. На місце виїжджає заміряє, що робить точну калькуляцію. Через кілька днів приїжджає бригада монтажників для установки шафи, і вже на місці підганяються нестандартні кромки і пр. Варіант складніше: до клієнта виїжджає дизайнер-конструктор. Він не тільки прораховує те, що хоче замовити покупець, але і "прив'язує" передбачуваний шафа до інтер'єру приміщення, рекомендує оптимальні співвідношення кольорів і форм, конфігурацію внутрішньої забудови. Коли замовлення узгоджений, на виробництві роблять максимально точну підгонку, а часом і контрольну збірку шафи. Після того як шафа встановлений, клієнт заповнює спеціальний бланк, в якому вказує свої зауваження по своєчасності виконання замовлення, якості роботи і навіть зовнішнім виглядом монтажників. На підставі цих бланків монтажникам нараховується заробітна плата. КОНКУРЕНЦІЯ В рядах великих трейдерів частенько "переплутається" взаємна пікіровка – неодноразово доводилося чути нарікання директорів фірм з приводу антиреклами, що проводиться продавцями конкуруючих компаній. Перевірили: продавці справді обмовляють з приводу конкурентів. Причому ініціатива йде не від керівництва, а від персоналу, старающегося таким ось чином переконати покупця зробити покупку на даній фірмі. Особливо дістається багатостраждальної польської ДСП, на адресу якої (а заодно і на адресу фірм, що використовують її) висловлювалися досить невтішні епітети. Такий захід породила контрзаходів – столичні фірми практикують "засилання" розвідників, під личиною уїдливих покупців дізналися ціни і провокують продавців. Однак на відкриту конфронтацію йти нікому не вигідно – в разі якщо на фірмі, напрмер, закінчилася ДСП, а клієнт терміново хоче саме такий колір, звертаються за допомогою до кокурентам. Єдині великі фірми в одному – в негативному ставленні до "партизанам", кількість яких збільшується з кожним днем. РЕГІОН Столичний ринок вже освоєно великими фірмами. До серйозного ж "освоєння" регіональних ринків більшість операторів ще не починало працювати. Причина – відсутність необхідної виробничої інфраструктури у регіональних компаній. Діяльність нечисленних дилерів столичних компаній найчастіше зводиться до отримання замовлення та встановлення готового шафи, виготовленого в Києві. Поряд з цим є і небажання керівництва столичних компаній витрачати час і кошти на навчання регіональних представників. З усіх операторів, з якими довелося поговорити, тільки керівництво компанії "Північ" висловило готовність нести матеріальні і моральні витрати на навчання дилерів і надавати їм накопичувальні знижки. Правда, і в цієї компанії до ідеї франчайзингу поставилися насторожено – кінцевий результат роботи фірм-франчайзі важко проконтролювати, а в разі неякісної роботи споживач відвернеться не від конкретної фірми-продавця, а від торгової марки в цілому. ПРОГНОЗ І все ж ціни на шафи-купе повинні знизитися. Невеликі фірми, що працюють з обороту, зміцнять свої позиції, великі трейдери, які не зможуть перебороти свою лінь і звичку жити з високою націнки при малому обороті, кануть в Лету. Міцні багатопрофільні середняки, награвшись у високі ціни, постараються надолужити згаяне в гонитві за масовим покупцем і увійдуть в черговий віраж конкурентної боротьби з колишніми і вже оперилися "партизанами". Але це вже однозначно буде гра на "пониження".
ДЖЕРЕЛО: Бізнес