Стукайте, і вас відкриють!
2006-11-02 15:25:25
За нашими підрахунками, в 2001 році в Україну буде продано близько 750 тис.кв.м дверей. Це приблизно на 7-10% більше, ніж у 2000 році. Якщо перерахувати безликі квадратні метри в конкретні двері і гроші (з розрахунку 1,5 кв.м на "середньостатистичну двері" приблизно по $ 50-60 за 1 шт. В роздрібних цінах), український дверний ринок'2001 можна оцінити в півмільйона дверей і приблизно в $ 25-30 млн. Остання цифра досить умовна, тому що близько 60% товару до роздробу не доходить: він продається безпосередньо виробниками (оптовиками) будівельним організаціям. Поступове нарощування темпів житлового будівництва зумовило підвищений інтерес "дверних" трейдерів саме до цієї категорії клієнтів (див. галузевої "промисловий" огляд ринку; БІЗНЕС № 50 від 10.12.01 р., стор.33). Тяга продавців до будівельників зрозуміла: на 6-8 кв.м вводиться в дію житла продається 1 кв.м двері. Роздрібних продажів до таких показників дуже-дуже далеко: приблизно на мільярд квадратних метрів існуючого житлового фонду (з них близько 700 млн кв.м – міського) продано, за різними оцінками, всього 300 тис.кв.м дверей, тобто 1 кв.м двері на 2,3 тис.кв.м площі! Втім, "фізлічная" частина ринку, незважаючи на її удавану розпорошеність і 300-кратний відносний перевагу "новобудовних" каналу збуту, в абсолютних числах все ж чимало: у нинішньому році приватники придбали близько 200 тис. полотен.
Імпорт
Продажі імпортної продукції протягом трьох років неухильно зменшувалися. З 1997-го по 2000 рік офіційні поставки скоротилися майже на третину. Особливо помітним стало зниження поставок дверних полотен з натурального дерева. Цю нішу (за винятком виробів з екзотичних порід дерева) активно освоюють вітчизняні виробники.
Але все ж за імпортерами залишається певна частка ринку. Деякі оптимістично налаштовані постачальники зарубіжної продукції схильні вважати, що імпортні двері сьогодні забезпечують приблизно 40% загального обороту ринку, тобто $ 11-13 млн у роздрібних цінах. Імпортери вважають, що зможуть і далі утримувати і навіть посилювати свої позиції за рахунок поставок продукції, яка поки що не виробляється в Україні. Розрахунки та амбіції імпортерів столярки побічно підтверджуються і митною статистикою: в минулому році в Україну було імпортовано столярних виробів (код ТН ЗЕД 4418) приблизно на $ 9 млн у цінах інвойсів, а за 8 місяців нинішнього року під цим кодом розмитнено продукції майже на $ 8 млн ( див. таблицю).
Дверні полотна імпортуються з Польщі, Іспанії, Литви, Індонезії та інших країн.
Асортимент та ціни
"Дверний" асортимент, пропонований продавцями сьогодні, на наш погляд, цілком задовольняє основним запитам клієнтів: у прайс-листі великої фірми – кілька десятків найменувань продукції. На виставці великої роздрібної точки може розміститися близько 100 зразків (10-12 найменувань по 8-10 моделей в кожному). І якщо більшість клієнтів дверного "прет-а-порте" вже цілком влаштовує вибір, то ціна, як правило, як і раніше не влаштовує. Наскільки нам відомо, за рік багато продавців знизили ціни на 10-15%. Ймовірно, ще 5-10% їм доведеться скинути і в наступаючому році, так як ціна, до їх превеликий жаль, залишається найважливішим мотивом покупки. Торговці позиціонують всі двері в трьох основних цінових "нішах".
Дешеві двері. Це вітчизняні щитові дверні полотна. Їх середня це-на не перевищує $ 20 за 1 кв.м в залежності від "внутрішнього" змісту і покриття (докладніше про них – БІЗНЕС № 50 від 10.12.01 р., стор.33-42).
Товар по середніми цінами ($ 50-70 за 1 кв.м) – вітчизняні та імпортні дверні полотна з МДФ, ДСП із стільниковим наповненням, вітчизняні двері з соснового масиву.
До категорії дорогих продавці відносять більшість імпортних і вітчизняних дверей з масиву. Їх ціна – від $ 200 за дверне полотно.
Діючі особи
Сьогодні в Україну двері виробляють близько 1000 підприємств. Постачають дверні полотна на український ринок приблизно 30-40 компаній. В середньому, імпортер продає дверей на $ 10-15 тис. на місяць. Деякі спеціалізуються на продажах тільки дорогих дверей по $ 300-1000 (і реалізують до 20 полотен в місяць), інші тільки на дешевих – до $ 100 (до 200 дверей на місяць). Невеликий столярний цех в змозі продати 15-20 дверей в місяць в середньому по $ 150 за 1 шт. Саме невеликі виробництва і складають сьогодні основну конкуренцію як імпортерам-оптовикам, так і роздрібників.
Крім того, не завжди гладко складаються в імпортерів і виробників відносини з клієнтами-оптовиками. Оптовики закуповують двері не менш ніж у десятка імпортерів і вітчизняних виробників і, як правило, намагаються не афішувати імен всіх своїх постачальників. Тим самим вони створюють імідж солідної компанії, яка в змозі самостійно запропонувати своїм клієнтам широкий асортимент. Ймовірно, тому сьогодні компанії-імпортери воліють реалізовувати товар у власній (або хоча б контрольованої) роздробі. Частка "власного" товару постійно збільшується, і зараз в загальних обсягах продажів деяких імпортерів він забезпечує не менше 40%. Щоб залучити нових роздрібних продавців, деякі постачальники надають роздробі товар на умовах реалізаціі.Крупние компанії (не тільки імпортери, але, наскільки нам відомо, і виробники) почали обзаводитися дилерами та дистрибуторами. Цінову політику дистрибутора визначає головний фірма. Від того, в якому регіоні знаходиться дистрибутор, залежать розмір знижки і роздрібна ціна. Нерідко в регіонах дверні полотна продаються на 30-40% дешевше, ніж у столиці. Але буває, що дилер страждає від диктату зверху. Переоцінюючи платоспроможність потенційних клієнтів в регіоні, постачальник виставляє завищену ціну.
Послуги
На наш погляд, багато продавців дверей втрачають як мінімум чверть клієнтів тому, що недооцінюють важливість супутніх послуг: доставки, установки, регулювання. Наприклад, в одній з досить великих точок, куди ми звернулися в ролі покупців, нам повідомили, що доставляти двері ми повинні самі. От якщо б ми брали відразу 10-15 полотен, фірма розщедрилася б на вантажівку.
Крім того, багатьох клієнтів бентежать великі терміни очікування товару (звичайну двері доводиться чекати три тижні). Тому ті фірми, які знаходять кошти на створення складських запасів стандартних дверей, набагато випереджають торговців, які працюють на замовлення. У "прет-а-порте" є й інший недолік. Навіть якщо клієнту потрібні двері стандартних розмірів, нерідко глибина коробки кожних дверей відрізняється. До того ж деякі клієнти геть забувають про цю важливу параметрі (див. БІЗНЕС № 50 від 10.12.01 р., стор.38, 39), і роздрібним продавцям доводиться терміново дозамовляти нові коробки. В цьому випадку невеликі напівкустарні цеху, розташовані під будинком у клієнта, мають, незважаючи на всю їх непрезентабельність, величезна перевага перед роздробом.
Багато торговців свідомо не нагадують забудькуватим клієнтам, що, наприклад, $ 120 за двері – це лише ціна "голого" полотна без фурнітури. А вона обійдеться клієнтові ще мінімум доларів на двадцять-двадцять п'ять. Недороге візерункове скло – майже в стільки ж. Крім того, продавців, що пропонують послуги з установки, іноді губить жадібність. Наприклад, установка одних дверей коштує приблизно 15% її ціни. При цьому жодних послуг по регулюванню більшість фірм не пропонують. А даремно. Більш "просунуті" установники металопластикових вікон разом з багаторічною гарантією надають безкоштовну регулювання своїх пристроїв. Процедура займає хвилин п'ятнадцять, але який кайф отримує клієнт!
Попит
Столичні торговці відзначають, що постійно росте попит на двері з вітражами. Причому якщо кілька років тому в моді були вітражі різнокольорові, сьогодні покупці віддають перевагу дверей з однотонними, матовими і прозорими деталями.
У моді двері з округлими арочними фільонками зверху. Зростає попит на всілякі розсувні конструкції ("гармошки", купе). Але пориви багатьох клієнтів стримує висока ціна. Наприклад, соснова кухонна двері-"гармошка" з склінням коштує близько $ 200, тоді як стандартна засклена двері із соснового масиву обійдеться клієнту не дорожче $ 150.
ПРОГНОЗ
У найближчі час на дверному ринку з'являться нові вітчизняні виробники, так як черговою сходинкою розвитку "дверного" бізнесу для багатьох торговців є власне виробництво. Ціни на продукцію знизяться ще на 5-10%, в той же час асортимент дверних виробів розшириться. У конкурентній боротьбі виграватимуть ті фірми, які крім товару надаватимуть і різні послуги: не тільки виміри, але ще й доставку, і установку дверей
КОМЕНТАРІ НАШИХ ЕКСПЕРТІВ
Василь ХОДАКІВСЬКИЙ, старший менеджер фірми "Віст" (імпортер польських дверей торгової марки Porta):
– Просувати нову зарубіжну торгову марку досить складно. Вибираючи товар, потрібно принципово підходити до підбору партнера-виробника і пам'ятати насамперед про власні інтереси. Нерідко українські імпортери потрапляють в дурні ситуації і стають свого роду заручниками політики постачальника. Постачальник диктує свої умови, імпортер їх чітко виконує, рекламує товар, а як тільки торгова марка стає відомою і виручка імпортера зростає, з'являються нові фірми, які представляють той же товар за такими ж цінами. Виробник повинен більш виважено, продумано будувати відносини з дилерами, інакше в гонитві за збільшенням власного прибутку він їх може розгубити. Про те, щоб працювати тільки під замовлення, сьогодні й мови немає. Хоча таку форму роботи ніхто не скасовував: наприклад, немає ніякого сенсу тримати на складі дорогі вироби, так як виробник може виготовити їх на замовлення протягом двох тижнів. У той же час на складі обов'язково повинен бути стратегічний запас продукції.
Денис Андрос, виконавчий директор фірми "Квін-Свіг" (виробник дерев'яних і металопластикових "євровікон" і дверей):
– За останній рік продажі дверей зросли, насамперед, за рахунок продажів в новобудови. Основними покупцями різних дверей залишаються будівельні організації, на них і треба орієнтуватися. У старих квартирах люди воліють двері реставрувати, набагато рідше – міняти. Сьогодні зайняти вільну нішу практично неможливо. Залучити покупців можна лише новинками, але щось нове винайти в такому товарі, як двері, – дуже складно. Тому, завойовуючи ринок, звертати увагу потрібно не тільки на широту асортименту, цінову політику, рекламу, але і на надання послуг (заміри, установка, комплексний ремонт). Без цього навряд чи торговець буде впевнено почувати себе на ринку.
Євген ГОЛУБОВСЬКИЙ, заступник директора з маркетингу групи компаній "Дім паркету" (виробник дверей з натурального дерева):
– Останнім часом вітчизняні виробники помітно потіснили торговців зарубіжної продукцією. Двері з натурального дерева – це тепер коник тільки вітчизняних виробників, до речі, як великих, так і дрібних. Я, звичайно ж, не маю на увазі ексклюзивні двері з екзотичних порід дерева – ерамбла, етімойі, бінго або, наприклад, вироби, прикрашені сусальним золотом. Потихеньку вітчизняні виробники стали тіснити торговців (імпортеров. – Ред.), Що пропонують товар з пластиковими покриттями: ця ніша поки залишається незаполненной.Все складніше стає працювати дрібним фірмам, їм доводиться йти з ринку, займатися іншим бізнесом. Виробляти різноманітний товар серійно вони не можуть – не дозволяють технологічні можливості. Роздріб їх товар бере неохоче: вони не завжди можуть швидко заповнити асортиментні проломи, занадто маленьке виробництво.
За останні кілька років значно знизилися ціни. Але, на мою думку, не на весь товар. Упала ціна на ті двері, які ввозилися, наприклад, з Канади або з країн Балтії. Тепер їх стали виробляти в Україну (у всякому разі, збирати – точно).
Ірина ТОЛСТИХ, заступник директора з продажів "Текко-Плюс" (імпортер іспанських дверей):
– У власній роздробі асортимент дверей повинен складатися як мінімум з 10-12 моделей, кожна з яких представлена ??в декількох розмірах. Потенційний покупець не повинен чекати, поки його двері хтось виготовить. Якщо йому потрібно п'ять дверей, значить, він повинен їх тут же отримати, потрібно двадцять – будь ласка. Заробити сьогодні можна на звороті. Через власні магазини можна продати тільки обмежена кількість товару, тому свої двері потрібно пропонувати та іншим фірмам, які, в свою чергу, виставляють їх у власних салонах-магазинах. У цьому випадку фірма пропонує товар вже від свого імені. На господарських ринках такий товар продається гірше, люди туди за ним не йдуть. У порівнянні з минулим роком збільшилися продажі дверей в регіонах. Робота з регіональною магазинної роздробом – це перспектива.
ДЖЕРЕЛО: Бізнес