Не помилитися дверима
2006-11-02 14:51:08
Популярність торгівлі дерев'яною столяркою зростає. Сьогодні в Києві налічується понад 150 магазинів (з них близько 30 – спеціалізовані), що торгують дверної та віконної продукцією. Кількість торгових точок зростає, хтось працює краще, хтось гірше. Новачки допускають помилки і вчаться, досвідчені вдосконалюють продажу і шукають шляхи збільшення прибутку. Ми надали столичним та регіональним роздрібниками можливість висловитися про проблеми торгівлі дерев'яною столяркою. Читайте.
Про форматах
На думку Сергія ГАЦАНЮКА (49), директора київської філії тернопільської фабрики дверей "МАК", останнім часом зменшуються продажі дверей в господарських магазинах і на ринках. Одна з основних причин – невдало організовані експозиції.
Набагато більше можливостей для створення повноцінних експозицій – у великих будівельних магазинів і супермаркетів. Однак при розширенні асортименту менеджери супермаркетів стикаються з проблемою продажу дорогих дверей (від $ 300 за 1 шт.). Відсутність попиту на них, на думку Юрія МИХАЙЛЕНКО (30), менеджера будівельного супермаркету "Нова лінія" (м.Київ; з 2001 р.; 170 чол.), Пояснюється в більшості випадків тим, що продавець не завжди може приділити належну увагу покупцеві дорогої продукції. Тому попитом в супермаркетах користується товар, який можна продати без тривалих консультацій.
Все більше торговців приходять до висновку, що набагато вигідніше продавати двері в спеціалізованих салонах. Клієнт приходить за покупкою в салон цілеспрямовано, судить про фірму за якісним оформлення залу, стендовою моделям і наявності базових зразків. У просунутому салоні, як правило, представлені різні види дверей, вікон, а також склопакетів, підвіконників, дверних коробок і пр. Сьогодні покупця необхідно переконати в необмежених можливостях фірми, її солідності і якості продукції. Далі починає "працювати" кваліфікація менеджера, який повинен зрозуміти, що бажає клієнт, і правильно оформити замовлення. Як вважає Олександр КАРАГАЦКІЙ (34), менеджер фірми "Гран-Прем'єр" (м.Київ; виготовлення та продаж дверей; з 1994 р.; 30 чол.), Для продажу ексклюзивної продукції найбільш прийнятні салонна та офісна форми торгівлі. Кожен третій клієнт замовляє продукт (а іноді на суму в 1,5-2 рази більшу, ніж припускав спочатку) у престижної фірми тільки тому, що кваліфіковані продавці грамотно розповіли йому про переваги товару.
Про розміщення товару
Сьогодні торговці дверима намагаються побудувати свої експозиції так, щоб на мінімальній площі показати найбільший асортимент, що неможливо при традиційному розміщенні дверей – на підставці. Більш прийнятними продавці вважають варіанти розміщення, при яких двері представлені з коробкою, завісами і там, де їх можна оглянути. "Ми прийшли до висновку, – говорить Костянтин Крайнюк (33), комерційний директор салону" Модус "(м.Київ; продаж євровікон та дверей; з 1998 р.; 3 чол.), – Що при оформленні салону краще зробити монтаж дверей, наочно показати роботу двері в отворі і якість виконання, а не захаращувати торгову площу. Складно розраховувати сьогодні на продаж товару, притуленої до стіни, куди покупець не має доступу для огляду ".
Найбільш правильно, як вважають багато торговців, розміщувати в салоні найпопулярніші моделі різних цінових груп. Решта асортимент (за кольором, способам обробки і т.д.) виставляти більш компактно на підставках або в висувних касетах.
Як вважає Сергій ГУБСЬКИЙ (34), директор салону "Глобус" (м.Київ; продаж євровікон та дверей; з 1996 р.; річний оборот – 5 млн грн.): "Не можна представляти асортимент, не маючи можливості його показати. Якщо розглядати двері як елемент інтер'єру, а не простого заповнення технологічного отвору, то і показувати її треба в інтер'єрі. Ті, хто не стоїть на місці, а вкладає гроші в розвиток, повинні рухатися по такому шляху ". З ним погоджується Станіслав Скринник (30), директор фірми "В-А" (м.Київ; продаж дверей з червоного дерева; з 1995 р.; 7 чол.), Який вважає, що досить ефективно експонувати двері як в комплексі з паркетом і вікнами, так і в інтер'єрі з меблями. Оформлення салону, на думку Олексія АІСМАНА (34), менеджера салону "Новий Світ" (м. Нова Каховка; виробництво дверей; з 1995 р.), грає важливу роль і при виборі виробником дилерів. "Наші дизайнери, – говорить він, – звертають увагу не тільки на внутрішнє оздоблення салону, але навіть на те, як оформлена вивіска і вхід в магазин. Важливо й територіальне його розташування ".
Про ціни
Як показує досвід торговців, правильно надходять постачальники та виробники, які встановлюють для своїх дилерів єдині роздрібні ціни. На думку власника салону "Галерея дверей" (роздрібна торгівля дверима; з 2003 р.; 5 чол.), "Розкид цін на ринку змушує покупців шукати дешевші пропозиції. Єдині з виробником ціни підвищують довіру до фірми і сприяють збільшенню продажів ". Необгрунтовано завищуючи ціну, роздріб програє, оскільки завжди знайдеться продавець з більш дешевим товаром або великими знижками. Особливо якщо мова йде про велику партії.
Асортимент
"З одного боку, якщо не розширювати асортимент і не змінювати моделі, неможливо розвивати торгівлю, – вважає приватний підприємець Сергій Осока (28) (м.Київ; торгівля дверима; з 1991 р.; 2 чол.), – З іншого боку, починаючої фірмі з невеликими коштами недоцільно відкривати дорогий салон ". І з цим важко не погодитися. Широкий асортимент вимагає значного початкового капіталу, великої площі виставкового залу, витрат на оренду і утримання салону. Крім того, при формуванні асортименту не варто розраховувати тільки на суб'єктивну думку. Зазвичай, як вважає Сергій ПАВЛЕНКО (34), менеджер салону фірми "Текко" (м.Київ; продаж імпортних дверей; з 1997 р.; 5 чол.), Уникнути появи на складі "мертвого" товару роздрібниками допомагають саме поради постачальників. І на його думку, торгівля в салоні за зразками і каталогами декількох постачальників – найбільш ефективний шлях розвитку роздрібної торгівлі дверима.
Вікна на виріст
Короткі підсумки "віконно-дверної" виставки такі: виробники і торговці упевнені, що зможуть в нинішньому році заробити на 10-15% більше, ніж торік. Рівняйтеся на передовиків, панове будівельники.
12-15 лютого в Києві пройшла III міжнародна спеціалізована виставка "ПРИМУС: ВІКНА, ДВЕРІ, ПРОФІЛІ". Організатори заходу – компанії "Примус Україна", Primus International Exibitions BV (Нідерланди), Primus Messen und Aussterllungen GmbH (Німеччина).
Металопластик
Вперше експонували свою продукцію безліч зарубіжних виробників алюмінієвих профілів. Іноземцям вже тісно вдома, тому вони проявляють підвищений інтерес до активно розвивається українського ринку. Що, на думку виробників, може привести до зниження цін на металопластикову продукцію і витіснення з ринку дрібних виробників. На думку деяких експонентів, збільшиться кількість регіональних віконників.
Учасники виставки говорили і про те, що сьогодні багато українських виробників металопластикових вікон воліють купувати вітчизняне обладнання. Тому фабриканти обладнання в новому сезоні зможуть добре заробити. За їхніми підрахунками, щотижня в Україну відкривається фірма з виробництва дверей і вікон.
Дерево
Планують збільшення продажів в 2003 році (на 10-20%) і виробники дерев'яних вікон і дверей. "Деревянщікі" розраховують наростити обсяги виробництва в основному за рахунок впровадження нових технологій обробки, фарбування, тонування, а також більш якісної обробки виробів. У 2003 році, як вважають деякі експоненти, зросте попит на порівняно прості моделі дверей, але з дорогою (іноді в 2 рази дорожче власне полотна) фурнітурою і склом. Основною тенденцією віконно-дверного ринку, як вважають виробники, стане стабілізація відпускних цін при одночасному зниженні витрат і поліпшення якості продукції. Торговці відчайдушно мріють про ті часи, коли в Україну відродиться велике серійне виробництво типових вікон і готових дверей, які можна буде продавати в магазині не під замовлення, а в роздріб
ДЖЕРЕЛО: Бізнес