Натхнення майстра
2006-11-09 15:58:09
Створюючи кожну свою скрипку, кремонських майстер Андреа Аматі вкладав в неї не тільки мистецтво своїх рук, але й душу. Натхнення рухає і засновниками меблевої торгової марки «Аматі» – компанією «Ірма» Меблева компанія «Ірма» найбільш відома своєю основною і до недавнього часу єдиною торговою маркою «Аматі». Вперше вона з'явилася на українському меблевому ринку восени 1997 року. Почавши свій шлях з невеликого виробництва, сьогодні компанія – в п'ятірці лідерів продажів серед вітчизняних меблярів, має потужну дилерську мережу як в Україну, так і за кордоном. Щоб в якійсь відповідальний момент не виявитися піднімаються по ескалатору, рухомому вниз, керівництву «Ірми» довелося практично з перших днів заснування компанії створювати свою формулу корпоративної культури. У компанії її називають «Кодексом честі». І хоча його зміст, на перший погляд, досить банально, за кожним рядком – живі приклади і реальні люди. ПРОДАВЕЦЬ МОЖЕ СТАТИ "ЛЮДИНОЮ РОКУ" Для мотивації співробітників в «Ірмі» проводять щорічне нагородження фахівців в номінаціях – кращий менеджер з продажу, кращий конструктор, технолог, робочий і т.д. На конкурс подаються списки претендентів з детальним описом їх роботи за рік; враховується і внесок в розвиток компанії, і особисті досягнення кожної людини. Переможці отримують статуетки, дипломи та матеріальну винагороду. Багатьох молодих співробітників компанії надихає приклад провідного менеджера відділу реалізації – Юлії Александренко. Прийшовши три роки тому на посаду помічника продавця офісних меблів, дівчина не обмежувала свою роботу переліком зазначених у контракті обов'язків. Вона не тільки освоїла техніку оформлення замовлень, ознайомилася з географією дилерської мережі, визначила особливості попиту і пропозиції в новій для себе сфері роботи, але й спільно з керівником підрозділу намітила стратегічний план роботи по збільшенню обсягів продажів. Згодом цей план був розглянутий департаментом ділерської мережі, експортним відділом та відділом з виробництва. А Юлія Александренко була призначена провідним менеджером відділу реалізації. На внутрішньому конкурсі «Ірми» її одноголосно визнали «Менеджером року». Інший приклад. З ініціативою відкриття відділу прямих продажів (до цього замовлення приймалися тільки в салоні) виступила директор салону офісних меблів «Аматі» Ірина Коноваленко. В результаті була сформувала група, що працює на виїзді. І за рік об'єми продажів салону збільшилися більш ніж в три рази. Ірина Коноваленко завоювала титул і статуетку «Директор року» на проводився в компанії внутрішньому конкурсі «Людина року». Для всебічного розвитку свого персоналу «Ірма» запрошує кожні півроку фахівця німецької тренінгової компанії. Щорічно персонал меблевої фабрики «Ірма» навчається в мастер-класах провідних німецьких меблярів. Під час такого навчання менеджерам середньої ланки делегуються повноваження керівників департаментів, керівникам департаментів – повноваження вищої управлінської ланки. Отриманий на таких тренінгах досвід допомагає створювати в «Ірмі» нові напрями, очолювані які досягли найбільшого успіху і відзначилися менеджерами. А керівництво в черговий раз отримує можливість побачити і свої помилки. У компанії практикують тренінги, під час яких, наприклад, керівник кадрового підрозділу провокує конфлікт і оцінює поведінку співробітників або влаштовує тести на знання товару менеджерами з продажу. Для щорічного тестування і експериментального дослідження нових серій конструкторський та технологічний штат фірми користується консалтинговими послугами фахівців провідних науково-дослідних інститутів. Адже головна мета «Ірми» – переконати споживача в тому, що українська меблі можуть бути високоякісної і екологічної. У «Ірмі» ретельно і планомірно досліджується стратегія всіх відділів. Адже робота кожного з них зумовлює ставлення клієнта до компанії в цілому. Тому окремо оцінюється робота менеджерів, відповідальних за постачання, збут, виробництво, інформаційну політику. СЕКРЕТИ УПРАВЛІННЯ На підприємстві пишаються і своїм особливим підходом до відбору персоналу. Свого часу були перепробувані багато підходи, але зараз в «Ірмі» зупинилися на своєму способі прийому фахівців, який, як стверджують в компанії, поки ні в кого не зустрічали. «Коли претендент приходить до нас влаштовуватися на роботу, його резюме ми« відкладаємо в сторону »і пропонуємо пройти безпосереднє випробування. На кожну посаду у нас є завдання, які дозволяють оцінити кандидата максимально об'єктивно. Так, майбутнього співробітника відділу маркетингу ми можемо попросити підготувати звіт про не менше 25 меблевих компаніях. Це покаже, наскільки людина може якісно, оперативно, в жорсткому графіку працювати з інформацією, чи вміє її аналізувати. А конструктору, наприклад, пропонуємо спроектувати стінку. За 3:00 зробив – пройшов, не зробив – не пройшов. Ми економимо свій час, а людину готуємо до його роботи вже зараз », – розповідає Павло Мартин. Кожен новачок обов'язково проходить кілька тест-завдань. Серед них – неодмінна стажування в салоні компанії, робота безпосередньо зі споживачами. На підприємстві дотримуються демократичних принципів управління персоналом, суворої субординації, що викликає трепет і страх перед керівництвом, в «Ірмі» немає. За п'ять років роботи взаємини між керівником і підлеглими придбали ліберальний характер, що дозволяє їм звертатися до керівника напряму. «Ми намагаємося делегувати повноваження вниз і давати співробітникам максимальну самостійність. Така політика спрямована на виконання завдань і досягнення результатів. У нас кожна людина відповідає за свою ділянку роботи і знає, що він повинен робити і як він це повинен робити », – каже Павло Мартин. Але при цьому і попит з співробітників відповідний – виправдань на кшталт «не подумав», «не запитав» або «забув» у компанії просто не існує. На підприємстві широко практикуються різноманітні опитування співробітників. Навіть такі питання як назва нового набору меблів обов'язково широко обговорюються. Як правило, кожному співробітнику пропонують заповнити попередньо складену анкету-опитувальник, потім інформація обробляється. Таким чином не тільки враховується думка людей, а й виявляються нові ідеї. Нові пропозиції обов'язково розглядаються і заохочуються преміями. КРЕАТИВ ПЛЮС РЕФРАЙМІНГ Протягом усіх п'яти років роботи «Ірми» на меблевому ринку дизайнери компанії неухильно стежать за сучасними західними тенденціями – без цього фірмі не вдалося б утримувати імідж модного і дорогого виробника. «Але без творчого мислення та вміння переформувати попит клієнта, на що в« Ірмі »робиться особливий акцент, обсяги продажів у салонах не виросли б так стрімко», – говорить технічний директор Максим Крупський. «Рефраймінг – чи не сама суть успішного бізнесу», – стверджує Павло Мартин. Сенс його полягає в гнучкому підході до кожного клієнта та вмінні переформувати його упередження або переваги на користь компанії. «Практично будь-яке поведінка, будь-яка подія, будь-яка річ можуть виявитися корисними у відповідній ситуації, можуть стати потрібними для клієнта», – впевнені менеджери ТМ «Аматі». Вам лише треба розглядати їх в належному контексті. Не секрет, що 75% інформації лежить на безсловесному рівні – рівні міміки, жестів, тембру і швидкості мови, а аж ніяк не у вузьких рамках значення слів. Тому найскладніше – вловити це так зване «звучання». Креативний підхід в «Ірмі» не тільки вітається, але і всіляко заохочується. Ідея створення нової торгової марки «Рідні стіни» – плід спільних зусиль усіх ключових фахівців компанії, а також результат глибоких маркетингових досліджень. Новий проект враховує інтереси споживачів з рівнем доходу «середній», «вище середнього», а також молодих сімей і студентів. У «Ірмі» «Рідні стіни» називають не просто торговою маркою, а унікальним меблевим проектом. Адже він включає також … навчання клієнта. «Мало кому з покупців відомо, як визначити, якісна меблі чи ні»,-пояснює директор салону ТМ «Рідні стіни» Тетяна Вовк. – Тому найчастіше, як показали дослідження, купують те, що прийнятно за ціною. Ми ж зацікавлені в тому, щоб дати кожному відвідувачу повну (і безкоштовну!) Інформацію про екологічність продукції, що купується, про її міцності і довговічності. Ми пояснюємо, на які деталі звертати увагу, навіть якщо покупка буде проведена не в нашому салоні ». В результаті в салон «Рідні стіни» щотижня звертаються мінімум 250 споживачів. Для популяризації ТМ «Рідні стіни» розроблений тримісячний телепроект в рамках «Телемегаполіс» на «Гравісі» (він триває і зараз). У ньому беруть участь представники компанії та провідні фахівці Києва, що досліджують той чи інший аспект меблевої теми. Розроблено систему навчальних питань для телеглядачів, а переможець має можливість «накопичити» відсотки дисконтної знижки, якої може скористатися вся його сім'я при купівлі меблів ТМ «Рідні стіни». До речі, цей проект отримав величезний резонанс у зв'язку з оголошеним «Ірмою» конкурсом на кращий слоган для нової торгової марки. Багато учасників надіслали вірші, присвячені меблів «Рідні стіни». Можливо, найкращі з них будуть покладені на музику. КОДЕКС ЧЕСТІ Головна цінність «Ірми» – її клієнти. Всі вони, незалежно від величини їх замовлення, значимі для компанії. Вазі взаємини, взаємодії всередині команди підпорядковані інтересу клієнта. Єдині стандарти спілкування. У "Ірми" є зовнішні клієнти і внутрішні. Кожен колега – це внутрішній клієнт, і спілкування з ним вимагає не меншої коректності та зацікавленості, ніж спілкування із зовнішнім клієнтом. Гнучкість і готовність до інновацій. Успішність співробітника багато в чому визначається його умінням проаналізувати ситуацію і бути готовим до змін. Уміння працювати в команді та орієнтованість на загальний результат. У компанії цінуються ті, хто працює в першу чергу на результат та імідж компанії, а вже потім – на свій особистий результат. Рівність можливостей. Будь-який співробітник, що прийшов у компанію, має можливість пройти всі щаблі кар'єрного росту. Такі приклади в компанії існують. Все визначається індивідуальними здібностями і внеском у спільну справу, вмінням працювати в команді.
ДЖЕРЕЛО: Управління компанією