Східні слабкості
2006-11-07 11:18:06
Динамічне зростання продажів керамічної плитки та сантехніки 1997 року в східних областях України перевершив найсміливіші очікування трейдерів і дозволяв сподіватися на закріплення успіху в наступному, 1998 році. Однак в 1998-1999 рр.. дрібні оператори були змушені піти з ринку, а багато імпортерів відмовилися від самостійного завезення товару. У 2000 році продавці очікують новий сплеск попиту і черговий переділ ринку. Східні області України (Дніпропетровськ, Донецьк, Харків) є місткий ринок збуту і тому їх сміливо можна назвати барометром всеукраїнського споживчого рівня. Абсолютна більшість опитаних трейдерів облицювальної плитки та сантехніки відзначили швидке зростання продажів в кінці минулого-початку поточного року і майже одноголосно заявили про те, що «з ринку йти не буде». Тепер вони побоюються приходу в регіон київських «грандів торгівлі». Характеристики ринків У Харківській області основних торговців керамічною плиткою не менше 14, серед яких можна виділити: «Кайрос», «Кармен-Харків», «Богемія», «Іскрасофт», «Сабіна», «Венеція», «Медді Інтернешнл», « Фавола ді Оро ». Роздрібна мережа налічує понад 38 магазинів. Найбільш помітні – «Галеон», «Барселона», «Європа», «Кармен», «Венеція», «Ідеал Стандарт», «Домовой», «Бзана», «Клондайк», «Супутник», «Орбіта». Магазини, як правило, торгують і плиткою, і сантехнікою. Продавців дорогої сантехніки в Харкові, в порівнянні з Дніпропетровською і Донецькою областями, больше.В Донецькій області налічується близько 50 магазинів з торгівлі керамічною плиткою, для яких минулий рік став вирішальним. З'явився ряд магазинів дуже високого класу, таких як «Ільмі», «Максидом», «Керамік», «Мілано», «Домовой», «Ренесанс», «Піргос». Серед «старих» магазинів можна виділити виставкові зали фірм Nova vita, «Мелон», «Траст К ЛТД.», «Діалог», «Фламінго», Starbaths, «Сан Груп», «Дока», «Азов» «Шахтарочка-96 ». Називаючи сантехніку товаром з еластичним попитом, торговці Донецька підкреслюють, що основний обсяг продажів доводиться на недорогу та середньої ціни продукцію. Всього не більше 8 великих операторів представляють весь спектр сантехніки. У Дніпропетровську з керамічною плиткою працюють близько 20 помітних операторів, з яких 5-7 – великі. Основні оператори ринку з продажу керамічної плитки – «Будівельний Дім», «Добриня», «Кармен-Дніпро», «Ріом», «Ізокванта», «Іберконф», «Капрі», «Гота», «Южтехкомплекс», «Ілма» , «Еско», «САНГРУП». Найбільші оператори ринку з продажу санфаянса та сантехніки – компанії, які торгують і керамічною плиткою: «Будівельний Дім», «Добриня», «Кармен-Дніпро» і др.Ні одна окремо взята область не може зрівнятися за кількістю імпортерів і асортименту товару зі столичним ринком. При цьому все частіше в регіонах можна помітити присутність київських великих компаній, які не тільки розвинули дистриб'юторські мережі, а й відкривають власні торгові точки або філії. Проблемою для всіх трьох областей, на думку трейдерів, є активність «сірих» торговців, частка яких в загальних продажах, незважаючи на велику кількість магазинів, досить висока і становить, за різними оцінками, від чверті до третини всіх продажів. Тенденції розвитку У 1999 році рівень продажів стабілізувався і в 2000 році очікується істотне зростання. Намітилася деяка універсалізація: по-перше, фірми, які торгували виключно сантехнікою, почали паралельно торгувати і керамічною плиткою, відзначаючи привабливість роботи з цим товаром завдяки значному зростанню продажів, по-друге, «чисті» оптовики стали активно розвивати роздрібні мережі. У всіх областях відзначається зростання продажів іспанської плитки в ціновій ніші 30-40 грн. за кв. м (недорога, але якісна). Операторам це створює деякі проблеми пошуку подібного товару: щоб почати його продавати, необхідно укласти прямий договір з маловідомим виробником (оскільки великі іспанські фабрики тримають пристойні доларові ціни). Хто на ринку господар? Обсяг ринку сантехніки та керамічної плитки трьох найбільших областей сходу України, за найбільш песимістичними оцінками, становить близько $ 23 млн. (за найоптимістичнішими – приблизно $ 32 млн.) на рік. У 1999 році об'єм ринку в порівнянні з попереднім роком знизилася в середньому на 40%, в результаті чого на ринку відбулися деякі перестановки (наприклад, компанії, що займаються оптовою торгівлею, почали активно розвивати власні роздрібні мережі). Припинили роботу не менше 20% торгово-посередницьких фірм. Зараз переважна більшість трейдерів (70-85% оптових і 95-98% роздрібних) торгують одночасно сантехнікою та керамічною плиткою. У регіоні існують 3-4 великі компанії, які сьогодні підтримують обсяг продажів в межах 7000 кв. м плитки на місяць (ще в середині минулого року вони продавали більше 10000 кв. метрів на місяць). Близько 12 фірм реалізують на місяць від 1000 до 5000 кв. м плитки. Ще не менше 50 середніх і дрібних фірм продають від 100 до 1000 кв. м. Особливості регіонального попиту На ринку східного регіону є кілька загальних особливостей. Торговці сантехнічними виробами та санфаянсом мають кілька груп товарів, різних за вартістю та обсягами продажів. Перша – змішувачі та аксесуари для ванних кімнат. Друга – умивальники, унітази, біде, аксесуари для ванних кімнат. Третя – ванни, душові кабіни, джакузі, сауни для квартир, меблі для ванних кімнат. Цілком природно, що недорогих товарів там продається більше. Попит на акрилові ванни, просунуті душові кабіни та джакузі, меблі для ванних кімнат порівняно невисокий (хоча ці вироби і «тримають» до 38% обсягу продажів сантехніки і санфаянса). На місяць велика компанія продає не менше 100 одиниць сантехніки. Найчастіше за день купують два унітази, умивальник і дві ванни. За словами Ігоря Яцика, адміністратора магазину ЧФ «Будівельний дім» (м. Дніпропетровськ), в минулому році при загальному зниженні попиту «значно збільшили обсяги продажів сантехніки і плитки ті фірми, які мали помірні ціни на товар і широкий асортимент на прилавках». При цьому можна виділити загальний момент в перевагах споживачів керамічної плитки у всіх трьох областях – 70% покупців купують плитку для ванної в стилі «світлий верх-темний низ». У Дніпропетровській області відзначено низький попит на неглазуровану плитку, яку трейдери проте вважають перспективним товаром. Найбільшим попитом користується санфаянс білого кольору, популярні також салатні, блакитні, рожеві кольори. Намітилося зростання продажів фасадної плитки. Причому навесні 1999 року в області збільшилася кількість продажів керамічної плитки оптом і дрібним оптом корпоративним клієнтам при загальному спаді роздрібних продажів через салони-магазіни.В Донецької області зріс попит на спеціальну плитку з підвищеною зносостійкістю для кафе, магазинів, банків. Значно збільшився попит на недорогу плитку українського та російського виробництва та імпортну плитку середнього цінового діапазону. Таке ж становище і в Харкові. Володимир Повтсяний, комерційний директор фірми «Кармен-Харків», зазначає, що «у нас зросла реалізація самої недорогий групи іспанської плитки, і в цьому зв'язку особливістю харківського ринку стало те, що іспанська плитка італійську просто витіснила». Що стосується сантехніки, в Дніпропетровську (особливо останнім часом) великим попитом почали користуватися акрилові ванни, у той час як у Донецьку та Харкові в фаворі чавунні і сталеві. В останньому особливості «місцевого попиту» спостерігаються у співвідношенні продажів унітазів і біде (5 до 1). Якщо говорити про колірні уподобання, «король продажів» – білий колір, який становить 80% усього продаваного санфаянса і ванн. Крім того, популярні рожеві, салатні, бежеві кольори. Асортимент і ціни Керамічну плитку, що надходить для продажу в Дніпропетровську і Донецьку області, можна розбити на три групи. Перша відрізняється невисокою якістю і низькою ціною: облицювальна плитка виробництва країн СНД, Східної Європи (особливо Польщі) і Туреччини, а також плитка фабрик-аутсайдерів Іспанії, Італії. Нею торгують 65% всіх операторів. Друга група – товар середньої якості з помірною ціною (в основному – плитка масового виробництва Іспанії та Італії). З товаром цієї групи працює близько 30% торговців. Третя група – елітний дорогий товар. Є в наявності у провідних трейдерів під замовлення в каталогах і частково на стендах. З ним працює не більше 5%. Найбільше продається товар цінової групи від 40 до 60 гривень за кв. м. Друга за обсягом продажів товарна група – вартістю від 8 до 18 гривень за кв. м. На ексклюзивну дорогу плитку вартістю вище 120 гривень за «квадрат» попит стабільний, але невисокий. Що стосується сантехніки, то її асортимент у кожній з трьох областей широкий – від дешевої продукції вітчизняних виробників до дорогих (в тому числі ексклюзивних) виробів з Іспанії, Німеччини, Італії, Франції та США. Найдешевший вітчизняний унітаз коштує близько 50 грн., «Не дуже дорогий» іспанська – 550-680 грн. Торгові прийоми Оператори Донецької області зробили основний упор на створенні нових, європейського рівня, салонів, які розташовуються у великих містах області. Приклади – виставкові зали «Стиль» (Горлівка), «Азовська торгова компанія» і «Укрстандарт» (Маріуполь), «Євроремонт» та «Слов'янський ринок» (Слов'янськ). Дніпропетровські і донецькі компанії надають ряд додаткових послуг: від традиційних – доставки товару покупцеві, до порівняно нових – надання послуг дизайнера, архітектора, будівельної бригади, нових технологій укладання пліткі.В Харкові широко поширена, особливо для оптових покупців та постійних клієнтів, система знижок. Регіональні оператори бачать максимальний потенціал у двох сегментах ринку – найдешевшому і найбільш дорогому, порівняно малонасищенних (особливість ринків – ставка більшості на середню цінову групу, яка зараз менш популярна). Причому місцеві торговці вважають за доцільне відкривати два магазини – для дорогого і дешевого товару (з урахуванням менталітету «багатого покупця»). Разом з тим вони дуже побоюються активності з боку великих столичних гравців ринку, оскільки для збільшення частки своєї присутності в регіонах останні мають достатньо оборотних коштів, великі рекламні бюджети, гроші на створення нових магазинів, а також досвід роботи на багатьох регіональних ринках. Олександр Коновалов начальник відділу замовлень ЗАТ «Кармен-Дніпро» (м. Дніпропетровськ) – Великий дніпропетровський трейдер, що входить в першу десятку, продає в день 2-3 сантехнічних предмета.Основной спосіб продажів облицювальної плитки та сантехніки в Дніпропетровську – через спеціальні салони-магазини . Оптовий продаж не перевищує 10% у загальному обсязі продажів місцевих трейдерів, так як оптовий попит практично відсутній. Компанії-оптовики налагодили власну роздрібну мережу, яка на сьогодні задовольняє попит. Олександр Купчик менеджер з продажу ТОВ «Кайрос» (м. Харків) – Після осені 1998 року продажі в оптових компаній зменшилися практично на 50%. Пішли з ринку не тільки «сірі», а й «білі» імпортери плитки. Не менше 30% торговельних компаній припинили свою роботу і близько 60% перестали займатися імпортом. Наша компанія встояла завдяки значним запасам товару на складі та гнучкої цінової політики. При цьому витрати на рекламу ми не сніжалі.В результаті наприкінці минулого і на початку нинішнього року ми відзначали зростання обсягів продажів (у тому числі і внаслідок збільшення кількості торгових точок). Але якщо станеться повторення варіанту осені 1998 року, то дуже багато великі торговці змушені будуть припинити роботу. Юрій Александров директор компанії STARBATHS (м. Донецьк) – Більшість покупців у Донецьку та області при ремонті приватних квартир не користуються послугами дизайнерів. У зв'язку з цим набули актуальності виставкові зали. Сьогодні відкриваються нові магазини-салони дуже високого рівня не тільки в обласному центрі, а й в містах області. Збільшився спектр додаткових послуг: доставка плитки покупцеві, надання послуг дизайнера і майстри з укладання плитки. В області достатньо сильна конкуренція серед «плиточників», проте той факт, що за минулий рік близько 20% торговців керамічною плиткою збанкрутували, пов'язаний з кризою осені 1998 року, а не з конкурентною боротьбою.
ДЖЕРЕЛО: Компаньон