Ну, за чистоту!
2006-11-07 10:49:19
Сучасне масове будівництво і реконструкція старих житлових об'єктів пропонує гігієнічних приміщень вже нові територіальні можливості, підвищуючи тим самим вимоги до їх «оздобленню» як по функціональності, так і по дизайну. Тенденції довготривалі Збільшення ємності ринку на 15-20% в рік Поступове зміщення споживчих переваг у бік дорожчої сантехніки Зростання «поваги» споживачів до ванної кімнати як місця відпочинку і релаксації і, відповідно, до її обладнання Тенденції останнього року Зростання труднощів виходу на ринок нових компаній-трейдерів через бажання закордонних постачальників працювати з перевіреними партнерами Успішне впровадження на ринку столиці великих регіональних трейдерів Розширення асортименту з конкурентних міркувань і підготовка ринку операторами до сприйняття новинок і незвичного для основної маси споживачів обладнання: душових кабін, унітазів з функціями біде, дитячої сантехніки Освоєння деякими внутрішніми виробниками нижньо-середнього цінового сегмента Висока честь продавати унітази Новим операторам вийти на ринок сантехніки складно – поставщики давно розібрані 80% сантехніки, що продається в Україні – імпортного походження. До слова, заводів з виробництва висококласної сантехніки в Європі не так вже й багато – їх можна перелічити на пальцях (для порівняння, виробництвом керамічної плитки займаються десятки тисяч компаній). Так от, спочатку, коли вітчизняний ринок тільки набирав обертів, коло потенційних постачальників був досить обмежений, не українські торговці вивчали світовий ринок, а світовий ринок придивлявся до України. Великі виробничі монстри самі вибирали гідних партнерів, яким без ризику можна було довірити свої товари. Сьогодні всі серйозні сантехнічні фабрики мають свої представництва в Україні, тому нові компанії-імпортери, які спалахують бажанням співпрацювати із західними колегами, часто зазнають невдачі – усіх вже «розібрали». У свою чергу українські торговці, напрацювавши певну репутацію на співпраці з кимось із європейців, намагаються розширити число іменитих постачальників з метою отримання конкурентно-асортиментних переваг і створення власних мереж роздрібної торгівлі. Що стосується виробників і торговців вітчизняної сантехнікою та імпортерів з країн СНД, то вони, пропонуючи вельми дешеву продукцію приватним особам і будівельним компаніям, як правило, особливих маркетингових зусиль не роблять. Якщо компанія-оператор намагається розширити асортимент пропонованих виробів, то виробник в основному позиціонується в конкретному ціновому сегменті. За ціновий орієнтир в сантехніці беруть часто куповану позицію – компакт (унітаз, бачок, кришка). Ціну інших виробів і аксесуарів (особливо в комплектах і колекціях, можна отримати, множачи ціну «базового» виробу на відповідний коефіцієнт. Відштовхуючись від роздрібних цін на унітази і називаючи далі тільки її, можна класифікувати всі сантехнічні вироби і, відповідно їх виробників і постачальників на три групи. Перша група товарів під умовною назвою «економ» є найдешевший сегмент імпортної сантехніки в Україну – від 50 до 100 у.о. Це в основному продукція торгових марок «Kolo» і «Cersanit» (Польща), «Jika» (Чехія) і «Toprak» (Туреччина). Друга група – найширша за асортиментом, що пропонує вироби класу «стандарт» у ціновому діапазоні від 100 до 150 у.о. Найбільш відомі виробники, представлені цією ринковою групою в Україну – «Ido» (Фінляндія), «Ifo» і «Gustavsberg» (Швеція), «Roca» і «Gala» (Іспанія). І, нарешті, елітні і дорогі моделі сантехніки за ціною 150-200 у.о. і вище пропонує група «люкс ». Вироби найвищої якості і найвишуканішого дизайну поставляють на вітчизняний ринок в основному німецькі компанії:« Villeroy & Boch »,« Hansa »,« DushoLux »,« Keramag »,« Keuco »та ін Українську сантехніку, на жаль, не можна поки віднести ні до однієї з наведених категорій, оскільки її низька якість підтверджується відповідною ціною – до 50 у.о. До потужним українським операторам торгують в основному імпортною сантехнікою можна віднести: «Кармен», «Унітех Бау», «Серго», «Стандарт», «Бест Лайн», «Агромат», «Будмакс» і ін Ці великі компанії, крім безпосередньо реалізації товару, пропонують замовнику цілий спектр додаткових послуг (проектування, розрахунок ванних кімнат, монтаж, ремонт і т. д.). Величезне значення має технологія установки сантехніки. Якщо замовник довіряє цей процес професіоналам (як правило, таких людей рекомендує тут же на місці покупки фірма-продавець), то за довговічність і надійність він може не турбуватися, вони гарантовані. Якщо ж цим займаються випадкові люди, не виключені негативні результати і виникнення тих чи інших пошкоджень в самий найближчий час (з претензіями тоді вже звертатися буде не до кого). Виробництво сантехніки – справа дуже трудомістка і дорога, тому останнім часом у світі спостерігається масштабна тенденція до об'єднання компаній. Щоб зміцнити свої позиції на ринку деякі відомі фірми-виробники вкладають свої капітали у створення великих торговельних корпорацій або ж займаються перегрупуванням давно існуючих підприємств. В цілому ж, сьогодні практично ніщо не в змозі серйозно порушити тихе і стабільне спокій на світовому ринку сантехніки. У порівнянні з ним ринок український виглядає досить динамічним. Коментар оператора «Мало хто бачачи перед собою зовні ідентичні вироби самостійно розбереться, за рахунок чого ціна на них розходиться» Марина БОГДАНЕНКО, заступник директора фірми «Бест Лайн»: – Сантехніка – дуже складний продукт як для виробника, так і для продавця . На розробку кожної нової моделі зазвичай йде кілька років (так, наприклад, за останні п'ять років великі виробники випустили на ринок не більше двох кардинально нових серій матеріалів). Дрібні удосконалення відбуваються щороку, але вони незначно відрізняють один від одного старі і нові вироби . Що стосується споживчої аудиторії, то зовсім недавно вона представляла собою в Україну дві чітко розмежовані категорії: клас бідних і клас багатих. Сьогодні ж активно став формуватися так званий середній клас, який пред'являє високі вимоги до якості товарів і при цьому розраховує на прийнятні ціни. Фірми, що орієнтують свої вироби на цю споживчу групу, сьогодні добре затребувані. Треба визнати, що споживча культура в Україні розвивається поки дуже повільно. Мало хто, бачачи перед собою зовні практично ідентичні вироби, самостійно розбереться, за рахунок чого ціна на них розходиться. Ціну продукту формує кілька важливих показників. У першу чергу, це – якість використовуваних матеріалів (колір, блиск, міцнісні характеристики готових виробів і т. д.). По-друге, технологічні ноу-хау (наприклад, наявність спеціального самоочищення покриття, яке не дає бруду накопичуватися на поверхні, конструктивно різні системи зливу води тощо). У серйозних фірмах і магазинах грамотні спеціалісти завжди дохідливо пояснять клієнту функціональні та дизайнерські особливості тих чи інших моделей, цінову різницю та ін Ринок сантехніки: зростає повага до відхожим місць За останній рік в Україну було продано сантехніки на загальну суму близько 70 млн у.о., що на 15-20% вище торішніх показників Як і прогнозували «Контракти» у своєму торішньому огляді ринку сантехніки (№ 26, 2001, ст. 22-24) і в чому одностайно сходяться опитані оператори, ринок цей на сьогоднішній день устоявся зі стабільним зростанням продажів 15-20% на рік. Як і раніше є тенденція поступової зміни споживчих переваг у бік дорожчої і якісної сантехніки, майже колишнім залишилося розподіл ринку за виробниками з домінуванням недорогих, але порівняно якісних виробів з Чехії та Польщі (близько половини обсягу імпорту). Вітчизняний виробник (близько 20% ринку), представлений десятком заводів, все так же працює не стільки на внутрішній ринок, скільки на ринки країн СНД. Ємність і географія : Донецьк з Одесою підтягуються до Києва Прогнозована багатьма тенденція збільшення інвестицій у галузь поки проглядається слабо, «не глиною єдиною» мабуть визначається їх приплив. Але є, звичайно, і зміни. Перш за все, на ринку стало тісно і вийти на нього все важче. Тому головною зброєю конкурентної боротьби стає різке розширення асортименту з випереджувальним, розрахованим на ефект через роки, пропозицією незвичних для Україні колекцій і позицій на кшталт унітаза з функціями біде, самомоющіхся душових кабін, джакузі з аудіоустановка і дитячих сантехнічних комплектів. За попередній рік в Україну було продано сантехніки на загальну суму близько 70 млн у.о., що на 15-20% вище показників 2000 року. За обсягами продажів чільне місце на ринку як і раніше займає цінової сектор «нижче середнього», хоча за останній рік спостерігалося пожвавлення і в сегменті продукції подорожче. У кількісному вираженні співвідношення продажів виглядає таким чином: на унітази і раковини припадає близько 40%, ванни купують удвічі менше (20%), змішувальна арматура і крани становлять 15-20%, замикають список душові кабіни (10%) , а «чисту» реалізацію сучасних гідромасажних комплексів і меблів для ванних кімнат поки не можна назвати успішною через недоступність цін для середньої категорії споживачів (5-10%). Обсяг продажів якісної закордонної сантехніки в регіонах України значно менше, ніж у Києві. Об'єктивна ситуація за межами столиці складається так, що людей, яким не по кишені дорога імпортна продукція, виявляється більшість, тому, що стосується предметів «першої необхідності» (умивальників і унітазів), тут найбільш продаваними вважаються дешеві моделі вітчизняного виробництва (20-50 у.о. за штуку). У регіонах Україні доступна ціна є поки основним критерієм вибору. Останнім часом, однак, намітилася нова тенденція: у великих містах – Донецьку, Дніпропетровську, Харкові, Одесі – споживчі переваги вже починають відрізнятися великою різноманітністю. Зміна динаміки продажів сантехніки в протягом року безпосередньо пов'язано з початком і закінченням загального будівельного сезону – саме на нього припадає пік попиту. Велику роль в процесі залучення клієнтів відіграє реклама, причому різні фірми до способу розхвалювання власної продукції підходять по-різному. Досвід показує, що найбільш ефективними засобами стимулювання збуту сантехнічного устаткування є наступні: участь у спеціалізованих будівельних виставках, оголошення в газетах і журналах, а також оригінальні акції зі знижками та подарунками. Особливо цінним клієнтом вважається той, хто прийшов в магазин за рекомендацією друзів, знайомих, родичів, сусідів і т. д. Інформація, що передається за такою «живою» ланцюжку, – найкраща реклама для будь-якої торгової точки. Асортимент: наші поки воліють біле і чавунне Найбільший попит як і раніше користуються унітази та умивальники білого кольору і традиційної форми. Середня ціна на ці товари становить близько 100 у . е. Що стосується ванн – сталевих, чавунних і акрилових – то ціни на них ростуть у відповідній послідовності (від 80 у.о., від 100 у.о. і від 120 у.о.). Український споживач поки наполегливо вибирає з всього асортименту чавунні моделі, вважаючи їх найбільш міцними і довговічними. На жаль, цей старий міф погано піддається переосмисленню. Громіздкий чавун незручний у транспортуванні, істотно ускладнює конструкцію будівлі і не відрізняється різноманітністю форм. Сталеве «корито» легше і дешевше, але воно погано зберігає тепло , тому вода в ньому швидко остигає. Тим часом акрилова ванна – безперечний лідер європейського ринку, налічує багато варіантів рішень по конфігурації, кольору, а також характеризується підвищеною легкістю і стійкістю до забруднень. Але в Україну акрил купують, в основному, тільки молоді і забезпечені клієнти, охочіше за інших беруть нові прогресивні пропозиції. Вони ж купують і рідкісні поки в Україну біде. Контрабандні крани і дорогі кабінки Крани і змішувачі, на жаль, нерідко (особливо на безконтрольних базарах) представлені в Україну контрабандним товаром, який оцінюється в два рази дешевше оригіналу. «Просунуті» споживачі застраховують себе від підробок, звертаючись до салонів і магазини (там вони знаходять всю необхідну арматуру за ціною від 30 у.о.). Серед цікавих новинок можна відзначити змішувачі з керамічним замикаючим пристроєм, які, як стверджують виробники, дозволяють використовувати виріб більше 20 років без втрати якості. Причому ціни на них, порівняно з традиційними конструкціями, найдорожче на 20-25%. Про численні достоїнства душових кабін поширюватися немає сенсу, вже те, що вони істотно економлять корисну площу – серйозний аргумент на їх користь. Але відлякує більшість покупців як і раніше ціна – найпростіша скляна кабінка обійдеться замовнику близько 800 у.о. Більш затребувані пластикові «італійські» зразки за ціною 120-180 у.о., хоча в основному душова кабіна в ролі необхідного сантехнічного атрибута, незважаючи на поступове зростання продажів, поки не утвердилася. Позначається незвичність вироби і мікроскопічні розміри ванних кімнат стандартних квартир. А якщо говорити про гідромасажних ваннах, то вони доступні ще меншому числу охочих, оскільки навряд чи комусь вдасться придбати це корисне виріб дешевше, ніж за 1000 у.о. Споживча культура: ванна та санвузол стають місцем, де знімають стрес Кількість людей, які відвідують сьогодні спеціалізовані виставки, з кожним роком збільшується, тому що не тільки фахівці, а й пересічні покупці стали більше цікавитися красивими і практичними новинками ринку. Українська культура ставлення до ванної кімнати долає «правильні» етапи і, будемо сподіватися, скоро наблизиться до європейських традицій і нормам. Поступово ванна кімната перестає бути просто куточком гігієни, вона стає затишним і просторим приміщенням, де людина може розслабитися і зняти стрес , тому обладнання ванної вимагає продуманих рішень. Абсолютна гармонія сучасної функціональності і привабливою естетики – ось вимоги, що пред'являються сьогодні до самої інтимної, поряд зі спальнею, кімнаті будинку. Не так багато часу пройшло з тих пір, коли мова ще не йшла навіть про який- то мінімальний дизайнерської культури – малі матеріальні можливості відрізняли як ринок, так і споживача. За радянських часів люди були просто щасливі, коли їм вдавалося, вистоявши 2:00 в черзі, «відхопити» довгоочікуваний кран або кришку від унітаза. Якість і естетичні властивості в такій ситуації вже не мали значення, бо вибирати було в будь-якому разі не з чого. На щастя, сучасний ринок пропонує такий широкий асортимент виробів, що інколи без консультації фахівця можна і заплутатися. Величезне значення має правильне оформлення тієї чи іншої торгової точки. Сучасний покупець хоче не тільки подивитися на сантехніку, але і, що називається, спробувати у дії вподобаний виріб. Коли в магазині розташовані кілька справжніх ванних кімнат з готовою облицюванням і змонтованими пристосуваннями, вибір стає більш зрозумілим і привабливим у порівнянні з окремо представленими розрізненими елементами композиції. Звичайно, фірма-продавець, яка займається одночасно реалізацією продукції 10-15 торгових марок, не в змозі виставити на огляд весь асортимент, але тоді вже на допомогу приходять каталоги і рекламні буклети. Прогноз: зростання продажів душових кабін, і аксесуарів Що стосується найближчих ринкових перспектив, то великі оператори не прогнозують серйозної зміни ситуації на ринку сантехніки, однак пріоритети споживчого попиту вже «прокльовується». Так, наприклад, фахівці пророкують велике майбутнє душових кабін, оскільки це – найбільш вдала альтернатива громіздким і дрібним квадратним ваннам в наших малогабаритних санвузлах, в які необхідно втиснути ще багато важливих і корисних предметів. Не залишаться осторонь і багатофункціональні ванні аксесуари різноманітного кольору і дизайну (вішаки для рушників, полички, тримачі папери, мильниці, світильники, дзеркала і багато іншого). Вже сьогодні в будь-якому рекламному каталозі європейської фірми- производителя указаны рецепты идеального сочетания конкретной коллекции ванных аксессуаров и мебели с теми или иными смесителями и другими деталями оборудования для водоснабжения, что существенно облегчает покупателю процесс выбора. Также в мире входят в моду детские ванные комнаты с соответствующей сантехникой. Хотя для небагатого украинского потребителя это пока экзотика, в будущем, возможно, ситуация изменится. Этому может поспособствовать приход в Украину продукции китайских производителей с их традиционно низкими ценами и приемлемым качеством. Комментарии операторов «У нас появилась интересная серия детской сантехники» Руслан КИСЕЛЕВ, менеджер по маркетингу украинского представительства компании Sanitec KOLO : — Этот год ознаменовался тем, что все мировые производители сантехнической керамики подняли цены на 2—12%, 6, что обусловлено общеевропейской инфляцией. На рынке Украины это не очень отразилось, хотя кое-где ценовые скачки все-таки наблюдались. В целом, вся команда, которая «играла» на рынке сантехники последние несколько лет, осталась в неизменном составе. «Sanitec KOLO» предлагает сегодня украинским потребителям семь серий керамической сантехники, ориентированной на различные потребительские классы. Помимо этого, мы стараемся добавлять в ассортимент что-то новенькое . Например, в этом году у нас появилась интересная серия детской сантехники, для которой характерны необычные яркие цвета, игрушечные формы. Многие пока считают такие приобретения глупой затеей. Мы не делаем большую ставку в работе на эту коллекцию, но, думаю, что в ближайшем будущем интерес к детскому ассортименту со стороны обеспеченных покупателей будет расти. Украине, на мой взгляд, в сравнении с той же Россией, пока не хватает более масштабных и профессионально оборудованных демонстрационных площадок. Три-четыре крупных магазина сантехники — это пока все, чем может похвастаться Киев (о ситуации в регионах вообще не говорю). Очевидно, что нельзя продать унитаз стоимостью 200 у.е. с картонки на базаре. «На столичный рынок стали приходить мощные компании из регионов» Сергей ПЕТРЕНКО, начальник отдела продаж компании «Унитех Бау» : — Для сегодняшнего рынка сантехники характерно постепенное уплотнение ассортимента в каждом ценовом сегменте — повышается конкуренция разных торговых марок внутри одной категории товаров, и плотность предложений в одной ценовой группе, что отразилось в небольшом снижении цен. Новой тенденцией можно назвать и то, что на столичный рынок стали приходить мощные компании из регионов, которые закрепились и вышли в лидеры вдали от столицы — в Днепропетровске, Одессе и др. (в Киеве появились их соответствующие представительства — «Белый квадрат», «Каштан», «Владапромтекс» и др.) Поскольку говорить об угасании строительного бума в Украине (и в частности, в Киеве) рано, то можно с уверенностью утверждать, что интерес к качественной сантехнике будет проявляться достаточно сильно еще в течение, как минимум, пяти лет. «Средняя рентабельность по рынку за 2001 год упала на 4—5%» Денис ВАСИЛЕНКО, начальник отдела маркетинга и рекламы АО «Стандарт»: — С каждым годом операторам рынка все труднее зарабатывать деньги. Постоянные ценовые войны ведут к снижению наценки на традиционную сантехнику — средняя рентабельность по рынку за 2001 год упала на 4—5%. Не последнюю роль в этом играют челночные поставки сантехники, Они сбивают цены и вредят легальным дилерам, которые стремятся развивать рынок, вкладывают деньги в ассортимент, сервис, раскрутку брендов. Традиционно высокое качество обеспечивает популярность испанской сантехники. Из новинок здесь можно отметить появившийся сравнительно недавно на украинском рынке бренд GALA, его отличие — дизайны, разработанные на основе многолетнего анализа потребительских предпочтений. В прошлом году в полную силу заявил о себе и отечественный производитель — ООО «Днепрокерамика», где на итальянском оборудовании производится качественная сантехкерамика, которая сегодня уже может конкурировать с рядом импортных товаров по качеству, не говоря уже о цене. Среди особенностей этого года можно отметить растущий спрос на душевые кабины, постепенно переходящие из разряда предметов роскоши в разряд необходимой детали современного дома и офиса. «В качестве совета предпринимателям -новичкам: сделать «быстрые деньги» на этом бизнесе вряд ли удастся» Геннадий ЛЕЛЬЧУК, директор фирмы «Серго-Побут»: — Покупательная способность за последний год существенно не выросла, поэтому ожидать какого-то бешеного спроса на дорогую группу сантехники, которой мы занимаемся уже много лет, было бы неправильно. Тем не менее серьезную цену оправдывает не только высококлассный ассортимент, но еще и квалифицированный персонал, большие экспозиционные площади, отменный сервис и т. д. (а все это требует определенных финансовых затрат). Среди новинок можно отметить унитазы с усовершенствованной системой слива, с функциями биде, а также с механизмом автоматического открывания и закрывания (крышка уже не падает с характерным грохотом, а медленно и тихо опускается). Гидромассажные ванны также постоянно модернизируются. Так, например, появились вмонтированные в изделие специальные аудиосистемы. В Киеве более ста мелких магазинов сантехники, но они абсолютно не востребованы. По моему мнению, их должно быть около двадцати, но крупных — с большим ассортиментом, хорошо обученными продавцами-консультантами и комплексом предложений по проектированию, дизайну и монтажу. Надо уважать потребителя и тогда долгожданные приятные результаты не заставят себя ждать. Однако в качестве совета предпринимателям-новичкам можно добавить, что сделать «быстрые деньги» на этом бизнесе вряд ли удастся. Успех сопутствует только тем, кто четко определился в направлении деятельности и принципах работы, а также сориентировался в категории потенциальных потребителей.
ДЖЕРЕЛО: Галицькі контракти