Пісня перфоратора
2006-10-27 18:47:14
Товари, що реалізуються на ринку, – електроінструменти та витратні матеріали до них. Обсяг продажів в 2001 році – $ 30-35 млн у роздрібних цінах (з урахуванням витратних матеріалів). Кількість операторів – 10 великих імпортерів, один великий вітчизняний виробник і не менше 20 оптово-роздрібних фірм. Частка імпортної і вітчизняної продукції – 90% – імпортна, 10% – вітчизняна продукція (у грошовому вираженні). Обсяг продажів Продажі електроінструменту в Україну в 2001 році зросли на 20-30% – принаймні, так вважають продавці. Причина – збільшення обсягів ремонтно-будівельних робіт у великих українських містах. Особливо повезло в минулому році київським торгівцям: за їхніми словами, тільки реконструкція столичного вокзалу забезпечила їм не менше третини річного обсягу продажів. Всього ж у минулому році на українському ринку було продано побутового та професійного електроінструменту на $ 18-20 млн, а витратних матеріалів до нього – ще на $ 10-15 млн. За даними офіційної статистики, в 2001 році в Україну було ввезено електроінструменту майже на $ 10 млн , що на 30% більше, ніж у 2000 році. Оскільки сумарна націнка по ланцюгу збуту електроінструментів рідко перевищує 50-60%, можна зробити висновок: велика частина товару потрапляє в Україну цілком офіційно. Втім, постачальники давно хваляться своїми перемогами над "човниковим" імпортом. За їхніми словами, більшість колишніх човників вже стали їхніми клієнтами. Найбільший вітчизняний виробник – сімферопольський завод "Фіолент" – в 2001 році випустив близько 220 тис. одиниць електроінструменту, що на 30% більше, ніж у 2000-му. Причому обсяг експорту електроінструменту за минулий рік практично не збільшився і склав трохи менше $ 5 млн. Таким чином, вітчизняний інструмент, нехай і вкрай повільно, але відвойовує свою частку ринку в імпортної продукції. Торгові марки Як раніше, основні продажі торговцям забезпечує інструмент Bosch (Німеччина), Black & Decker, De Walt, Elu (США), Makita (Японія), Eltos, Sparky (Болгарія), Dauer, Rebir (Прибалтика), Hilti (Ліхтенштейн) та ін (Втім, оператори допускають, що деякі нові марки, в основному – дешеві, могли "випасти" з їх поля зору внаслідок відсутності масованої реклами. – Авт.) Імпортери вважають, що представляти нові бренди в Україні немає необхідності, оскільки торговельні націнки на добре відому вітчизняним споживачам техніку за останній рік майже не знизилися (оптові – 10-20%, роздрібні – 15-25%) і продавці як і раніше непогано на ній заробляють. Проте ці аргументи здаються нам спірними. По-перше, зі збільшенням конкуренції націнки напевно зменшаться. По-друге, якщо професійні ремонтники вельми прискіпливо ставляться до вибору техніки, то для багатьох покупців, які купують побутової електроінструмент, визначальним фактором залишається його ціна. Навіщо споживачеві, який користується дрилем три-чотири рази на рік, купувати дорогу розкручену модель? Простіше купити дешеву, але забезпечену належним сервісом техніку. А такої в Україні дуже небагато, оскільки продавцям вигідніше торгувати дорогим інструментом. На думку автора, постачальникам варто задуматися про виведення на український ринок недорогої продукції. Тим більше що конкуренція в цьому сегменті поки невелика – фактично в ньому працюють лише нечисленні човники, кількість яких з кожним роком зменшується. Збут Кількість компаній, що торгують електроінструментом, з кожним роком збільшується: активізація будівництва і, як наслідок, зростання попиту на електроінструменти залучає на ринок нових гравців (див. думку Євгена АНДРІЕНКОВА). За оцінками торговців, зараз тільки в Києві електроінструментом торгують 180-200 фірм. Професійну техніку для власних потреб пробують ввозити деякі великі будівельні організації. Конкуренція з охочими торгувати побутовим інструментом на початку 2001 року також не хвилювала оптовиків і імпортерів, оскільки багато компаній починали з роздрібних продажів, а значить, ставали клієнтами тих же оптових фірм. Однак до кінця року деякі "новачки" настільки збільшили обсяги продажів, що почали самостійно закуповувати інструмент у представництв. Схоже, що найближчим часом на ринку електроінструменту розгорнеться боротьба за роздрібного покупця, на якого 2-3 роки тому багато імпортерів практично не звертали уваги. Тому не виключено, що постачальникам і оптово-роздрібним торговцям все ж таки доведеться розвивати власну роздріб (зараз багато компаній ще торгують і оптом, і вроздріб з невеликих офісів в адміністративних будівлях). Асортимент Основний продаж компаніям забезпечують перфоратори, "болгарки" і дрелі (див. графіки). У той же час продавці відзначають незначне збільшення попиту на акумуляторний інструмент, оскільки він дозволяє проводити роботи в неелектрифікованих приміщеннях. Ростуть і продажу витратних матеріалів: якщо раніше вони забезпечували продавцям 30-40% у загальному обсязі продажів, то зараз – не менше половини. Перш за все це відбувається тому, що більшість ремонтно-будівельних бригад вже не спеціалізуються на тому чи іншому виді діяльності, а беруться за будь-яку запропоновану роботу і, відповідно, потребують різноманітних "расходниках". У той же час одночасно з покупкою інструменту витратних матеріалів до нього набувають менше, ніж півтора-два роки тому, – ремонтники вважають за краще докуповувати необхідні свердла, шліфувальні круги і т.д. в міру необхідності. Причому нерідко в терміновому порядку. Тому економити на складському запасі витратних матеріалів не варто, інакше нетерплячий клієнт може втекти до конкурента. Стимулювання збуту В минулому році багато продавців електроінструменту в черговий раз переконалися у справедливості принципу "краще один раз побачити, ніж сто раз почути". За твердженням представників компаній, інструмент, не виставлений в торговому залі, вже практично не продається. Якщо 2-3 роки тому фірми викладали на полиці лише найбільш ходові моделі, а решті інструмент показували покупцеві в каталогах, то в минулому році багато компаній істотно розширили представлений асортимент (див. думку Андрія КРАВЧЕНКО). Як і раніше, торговці задоволені ефектом від постійно діючих акцій зі знижками на ту чи іншу товарну групу. Правда, акції допомагають додатково збільшити продажі і без того ходового товару; за допомогою знижки змусити покупця придбати непотрібний йому інструмент неможливо. У 2002 році український ринок електроінструментів збільшиться на 20-25%: обсяг ремонтно-будівельних робіт в Києві та великих українських містах буде рости. Можливо, трохи збільшиться кількість імпортерів. Постачати інструмент почнуть оптово-роздрібні фірми, підрозділи великих будівельно-ремонтних організацій і продавці будматеріалів. Ймовірно, збільшиться кількість торгових марок, представлених на українському ринку, в основному за рахунок недорогої техніки виробництва південно-азійських фірм. Найбільша конкуренція розгорнеться в сегменті побутового електроінструменту. Швидше за все, багато постачальників і оптово-роздрібні фірми почнуть активно розвивати роздрібну торгівлю. Євген Андрієнко, менеджер відділу оптових продажів компанії "Мін": – Попит на електроінструменти зростає, що приваблює на ринок нових операторів. Якщо раніше інструментом відомих виробників торгували в основному спеціалізовані фірми, то зараз фірмову продукцію можна зустріти в більшості господарських магазинів, а також у фірм, які торгують будматеріалами та побутовою хімією. З одного боку, це добре – адже багато роздрібні торговці стають нашими оптовими покупцями. З іншого – професіоналізм багатьох новоявлених продавців поки залишає бажати кращого, особливо – продавців господарських магазинів. В'ячеслав ДОРОШЕНКО, начальник відділу маркетингу компанії "Альцест": – Конкуренція на ринку електроінструментів зростає, кількість торгових компаній збільшується. Але, на жаль, професіоналів на українському ринку як і раніше мало. По-перше, багато компаній перетворюють продаж інструментів у магазині фактично в базарну торгівлю – аж до торгу з покупцем за кожен товар. Як правило, так чинять дрібні фірми, які прагнуть отримати хоч мінімальну, але миттєвий прибуток. По-друге, споживачі нерідко "ведуться" на яскраву упаковку інструменту і його низьку ціну, забуваючи при цьому, що якісний інструмент не може коштувати дешево. Олександр ДЕМЧЕНКО, начальник отелення електроінструментів універмагу "Технічний" компанії NTT: – Багато постачальників електроінструменту в минулому році розширили свій асортимент за рахунок ручного інструменту і витратних матеріалів. Подібна тактика себе виправдала, оскільки покупці нерідко набувають ручний і електричний інструмент одночасно. Але, як і раніше, більшість магазинів пропонують продукцію відразу кількох торгових марок, найчастіше лише найбільш ходові моделі – техніку нижньої і середньої цінових груп. На мій погляд, правильніше виділяти для кожної торгової марки спеціальний відділ або хоча б стенд. Не варто також демонструвати інструмент в засклених стелажах – покупцеві треба надати можливість взяти вподобану техніку в руки, перевірити її працездатність. Андрій КРАВЧЕНКО, начальник відділу продажів компанії "Еско": – Щоб збільшити продажі або хоча б утримати їх на колишньому рівні, багатьом компаніям доводиться реорганізовувати роздрібну торгівлю. По-перше, збільшувати асортимент торгової точки: якщо раніше фірми пропонували лише найбільш ходові моделі, то зараз на полицях магазину повинно бути не менше 80-90% товарних позицій, зазначених у каталозі виробника. По-друге, істотно збільшувати площу торгового залу. Як показує практика, при збільшенні площі експозиції в два рази продажу збільшуються на 10-15% навіть при незмінному асортименті. Нарешті, необхідно пропонувати інструмент в кредит.
ДЖЕРЕЛО: Бізнес