Плюс перфорація всієї країни
2006-10-27 18:32:03
Найвигідніші місця вже "просвердлені" великими торговцями. Охочим поторгувати дрилями і перфораторами доведеться починати з малих оборотів. Наприклад, попрацювати дилером в імпортера-аксакала. Торговий огляд Товари, що реалізуються на ринку, – ручний електроінструмент для будівельно-оздоблювальних робіт: дрилі, перфоратори, шліфувальні машинки, рубанки та ін Річний обсяг продажів – $ 15-16 млн (з урахуванням витратних матеріалів – більше $ 30 млн) в роздрібних цінах. Кількість операторів – до 10 великих фірм-імпортерів, один великий вітчизняний виробник. Частка імпортної і вітчизняної продукції – 70% – імпортної, 30% – вітчизняній продукції (у кількісному вираженні). Співвідношення продажів – професійний інструмент – більше 40%, побутовий – близько 60% (у кількісному вираженні). Структура продажів – перфоратори – 25-30%, дрилі – 25-30%, шліфувальні машинки – 20-25%, інший інструмент – 15-20%. Обсяг ринку 2000 рік можна назвати успішним для продавців ремонтно-будівельного електроінструмента. У минулому році обсяг ринку електроінструменту, за оцінками продавців, перевалив за $ 15 млн, що приблизно на 15% більше, ніж в 1999 році. Активність ринку-2000 торговці пов'язують з тим, що це перший стабільний рік після кризових 1998-1999 років. Стабільне зростання продажів відзначалося в протягом всього 2000 року. Як і в минулі роки, на ринку домінував інструмент іноземного походження (70% продажів у кількісному вираженні). Але торговці відзначали підвищення інтересу споживачів до вітчизняних дрилів і шлифмашинка. Незважаючи на те що на українському ринку вітчизняний товар представлений слабше імпортного, основний український виробник електроінструменту – сімферопольський завод "Фіолент", більше 50% своєї продукції поставляє за кордон. За даними Держкомстату, за минулий рік з України було вивезено електроінструменту більш ніж на $ 4,6 млн, що майже в три рази більше, ніж у 1999 році. У той же час за 11 місяців минулого року в Україну було ввезено дрилів, перфораторів, шлифмашинок та іншого долбяще-свердлувального інструменту на суму понад $ 6 млн. Асортимент Незважаючи на те що виробники виводять на ринок досить широкий асортиментний ряд (хоча кожен таки має свій "коник"), продавці намагаються в торгових точках виставляти найбільш продавані моделі. За оцінками торговців, як і раніше, найбільш ходовий товар – це ударні дрилі, перфоратори малої та середньої потужності, шуруповерти, різні шліфувальні машинки, рубанки, пилки. Продавці "поділили" продажу наступним чином: приблизно 25-30% продаваного інструменту (у кількісному вираженні) – перфоратори, 25-30% – дрилі, 20-25% – шліфмашинки і 15-20% – інший інструмент. При цьому торговці відзначають, що великим попитом користується в українського споживача побутової інструмент (приблизно 60% проданих інструментів призначені для використання в побуті). Пояснюється це не підвищеним прагненням українців до побутової самодіяльності, а тим, що побутовий інструмент дешевше професійного. І часто будівельні бригади набувають дешевий побутовий інструмент, але використовують його в професійних цілях. Але менеджери з продажу провідних фірм – продавців електроінструменту підкреслюють, що цього року покупці стали більше купувати професійного інструменту. Втім, продавцям гріх скаржитися на продажі Профінструмент – він їм забезпечує, за нашими підрахунками, понад 70% виторгів. Та й за оцінками самих торговців, в минулому році в Україну професійного ручного електроінструменту було продано на $ 12-13 млн, що на 15-20% в порівнянні з 1999 роком. При цьому на побутовому інструменті торговці виручили трохи більше $ 5 млн. Успішний продаж перфораторів, дрилів, шлифмашинок і рубанків зовсім не виключають з асортименту іншого інструменту. Продавці вважають, що клієнт, що приходить в торгову точку, наприклад, за електрокосілкі, повернеться сюди ж і для придбання іншого інструмента. Торговці відзначають, що професійний інструмент продається переважно через спеціалізовані центри, а побутовий – на ринках. Збут За словами продавців, в Україну електроінструмент проходить за наступною збутової ланцюжку: "виробник – великої оптовий покупець (націнка – до 20%) – оптовик середньої руки (націнка – 15-20%) – роздріб (націнка – до 25%) – кінцевий споживач ". Як правило, оптовики мають власну роздрібну мережу або ж торгову точку. Оптово-роздрібні компанії, такі, наприклад, як "Альцест", "Еско", "НТТ" і деякі інші, мають власні торговельні мережі та дилерів в різних регіонах України. Зростання обсягу ринку ще не свідчить про різке збільшення кількості продавців. 2000 показав, що ринок досить жорстко "поділений" між кількома імпортерами, які задають тон у торгівлі по всій Україні. Протягом трьох останніх років кількість імпортерів залишається практично незмінним. Наприклад, в Києві як і раніше можна нарахувати з півдесятка солідних фірм, що спеціалізуються на продажах іноземного електроінструмента (вони ж "проштовхують" його і в інші регіони країни). Великі імпортери здатні продавати в рік більше 5 тис. одиниць електроінструменту. Ще до десятка імпортерів подрібніше діє у великих містах України. Як правило, вони воліють працювати з інструментом торгових марок Bosch (Німеччина), Sparky, Eltos (Болгарія), Rebir, Dauer (Прибалтика), Black & Decker, DeWalt, Elu (США), Hilti (Ліхтенштейн), Makita (Японія). Компанії Bosch, Black & Decker, Hilti вже мають свої представництва в Україні. Частина імпортерів співпрацює одночасно з кількома виробниками, пропонуючи споживачеві товар різного класу і різних цінових груп. Деякі великі імпортери, які раніше спеціалізувалися виключно на імпортному товарі, в 2000 році стали поповнювати асортимент вітчизняної продукцією, уклавши ділові угоди з українськими виробниками. Але відкрити спеціалізовану точку з продажу, наприклад, інструменту сімферопольського заводу "Фіолент", поки не ризикнув жоден великий торговець електроінструментом. У великих оптовиків беруть товар фірми середньої руки, які реалізують його в магазинах, і ринкові торговці. "Середняки" в рік реалізують не більше 3 тис. одиниць інструменту. Ринкові торговці не можуть похвалитися високими продажами, проте один торговець на місяць здатний продати до 100 одиниць дрельно-шліфувальної продукції. Торгова націнка при цьому не перевищує 25%. За оцінками імпортерів, частина дрилів, перфораторів і шлифмашинок ввозиться в країну човниками. "Офіціали" відзначають, що в минулому році човниковий ввезення дещо скоротився. Але став не набагато менше, ніж у 1999 році. Інструмент, ввезений човниками, реалізується в основному на базарах. За спостереженнями торгівців, більш вдало йдуть продажі на спеціалізованих оптових ринках будівельної орієнтації. Ринкові торговці, які ще два-три роки тому вважали за краще човниками самостійно, вже не так часто їздять за кордон. Приблизно 70% продавців з лотка набувають інструмент в імпортерів-оптовиків, які пропонують його лоточникам за оптовими цінами. До того ж товар, куплений в офіційного імпортера, можна, в разі чого, відремонтувати за офіційною гарантії. "Розхідники" Торговці вважають витратний інструмент обов'язковим доповненням при продажу електроінструменту. Продавати інструмент без "расходников" невигідно. Покупець віддає перевагу в одній торговій точці придбати дриль і свердла до неї. За оцінками продавців, виторги від продажу "расходников" і електроінструменту приблизно рівні. Таке співвідношення дійсно сьогодні як в спеціалізованих торгових точках, так і на господарських ринках. Хоча на ринках не рідкісні лотки, на яких реалізуються виключно витратні матеріали. Але розташовані такі торгові точки в безпосередній близькості до "інструментальним" лотків. Стимулювання збуту Пряма реклама. Рекламі електроінструменту продавці приділяють основну увагу в просуванні товару. Приблизно 70% середніх і дрібних фірм віддають перевагу прайс-листам у діловій та спеціалізованій пресі, а також в різних рекламних виданнях. Компанії покруче дозволяють собі розкіш давати іміджеву рекламу в престижних будівельних, меблевих, архітектурних та ділових виданнях. Вдалим місцем для розміщення реклами електроінструменту столичні компанії вважають метро. На думку торговців, розміщення реклами у вагонах електричок метрополітену особливо ефективно, якщо фірма крім продажів інструменту займається ще і його прокатом. Практично не користується увагою торговців реклама на радіо і на телебаченні. Акції. Проведення різноманітних акцій – досить поширений метод стимулювання продажів. При цьому продавці зазначають, що в процесі проведення акції прибуток компанії практично не зменшується, адже ціни знижуються не на всю групу товарів, а лише на певні позиції. Як правило, в цей період обсяги продажів збільшуються, що і перекриває витрати на проведення акції. Хоча, проводячи акції, продавці не стільки сподіваються розпродати товар за зниженими цінами, скільки залучити до торговельної точки увагу покупців і підтримати свій імідж. Наприклад, компанія "Альцест" проводить щорічно дві великомасштабні акції і кілька дрібніших. Акція "Пропозіцiя тижня вiд" Альцест ", щотижня пропонує електроінструмент за спеціальними цінами, триває вже півтора року. Дрібні фірми не можуть дозволити собі проведення подібних акцій, тому що це вимагає додаткових витрат. Виставки. Участь в спеціалізованих виставках можуть дозволити собі великі і середні фірми. Адже не кожна компанія готова заплатити приблизно $ 200-300 за 1 кв.м виставкової площі. Деякі вважають, що більш доцільно вкласти ці гроші в рекламу в пресі. Продавці віддають перевагу як спеціалізованим "інструментальним" виставкам, так і будівельним, меблевим, присвяченим деревообробці. Саме ці галузі найбільш цікавляться різними електроприладами. За спостереженнями організаторів різних виставок, приблизно 70-75% учасників – великі фірми-імпортери і оптовики середньої руки. Виробники не так часто "світяться" в подібних місцях. Іноземні компанії довіряють це діяння офіційним представникам, а вітчизняні виробники або не мають грошей на проведення подібних заходів, або недооцінюють участь у виставках. Додаткові послуги. Останнім часом, щоб залучити до торговій точці додаткових клієнтів, торговці все частіше вдаються до такої послуги, як прокат електроінструменту. У Києві вже можна нарахувати 10 прокатних точок. Хоча спеціалізуються виключно на прокаті не так багато. Торговці бачать успіх цієї справи в успішному поєднанні з продажем електроінструменту. Виходячи з досвіду діючих пунктів прокату, при здачі інструменту в добову оренду за 40-150 грн. вже через півроку-рік придбаний інструмент повністю окупить себе. Якщо прокатні послуги зрозумілі і доступні більшості рядових клієнтів, то така послуга, як технічне рішення проблем покупця по кишені і "по уму", доступна, швидше, професіоналам (наприклад, будівельним компаніям). Розрахунок несучих конструкцій, консультації з різних технічних питань і т.п. можуть запропонувати клієнтам лише великі компанії, так як для цього необхідно вдатися до допомоги фахівців. Мита Постановою КМУ "Про внесення змін до ставок митних зборів на окремі види товарів" № 16 від 12.01.01 р. встановлено такі ставки митних зборів на електроінструмент. Прогнози і перспективи У 2001 році купівельний попит залишиться на рівні минулого року. Різких ривків на ринку не очікується. Це стосується не тільки попиту, але і ціни. Електроінструмент не подешевшає істотно. А на вітчизняний інструмент навіть можливе зростання цін до 20% в порівнянні з початком 2000 року (причина – підвищення цін на матеріали та енергоносії). У зв'язку з тим що іноземні виробники швидше готові піднімати ціни, ніж знижувати, цілком можливе підвищення цін на деякі види імпортного електроінструменту на 4-7%. Але це може не позначитися на кишені споживача. Швидше за все, продавці підуть на зниження своєї торгової націнки. У 2001 році продавці як і раніше чекають підвищення попиту на професійний інструмент. Велика ймовірність, що в нинішньому році збільшиться кількість фірм, що пропонують прокат електроінструменту. Ця послуга стає все більш популярною у продавців дрилів і перфораторів. Що говорить виробник Андрій ВІМБЕРГ, заступник начальника відділу маркетингу ВАТ "Фіолент" (м.Сімферополь; виробник електроінструменту): – Думаю, що в 2001 році ринок електроінструменту в Україну буде набирати обертів. Ми це відчуваємо і плануємо збільшити обсяг виробництво ще на 30%. Помітний інтерес до наших моделям з боку закордонних покупців, тому ми вивчаємо ринки Східної Європи і Близького Сходу. Але не забуваємо і про вітчизняні споживачах. В даний час основний акцент робимо на наших регіональних дилерів, які охоплюють великі центри Україну. Вони ж проводять обслуговування нашого інструменту. А ось державних замовлень на наш інструмент у нас немає. Як немає і фірмових магазинів. Ми вважаємо, що це дуже витратний напрям діяльності. Хоча в Сімферополі ми відкрили свою торгову точку, але тим не менш поповнюємо асортимент інструментом і "расходниками" інших виробників. Що кажуть продавці Олексій ВОРОБЕЙ, менеджер з продажу фірми "Промінструмент" (м.Київ; оптово-роздрібний торговець електроінструментом): – В останній рік помітно зміна споживчого попиту. Клієнти все частіше вважають за краще купувати професійний інструмент. Це як раз той випадок, коли кажуть, що ми не настільки багаті, щоб купувати дешевий товар. Основними споживачами електроінструменту сьогодні є великі і середні будівельні компанії. Збільшилася кількість покупців на професійний інструмент і з боку невеликих будівельних бригад і приватників. Але для всіх, як і раніше велике значення має сервіс. Клієнти більш охоче здобувають інструмент у тих торговців, які гарантують його подальше обслуговування в короткі терміни. Андрій КРАВЧЕНКО, начальник відділу продажів фірми "Еско" (м.Київ; оптово-роздрібна торгівля електроінструментом): – Ціни на імпортний електроінструмент з кожним роком знижуються приблизно на 5-10%. Відбувається це швидше через високу конкуренцію на ринку, ніж через зниження ціни виробником. Торговці готові пожертвувати власною прибутком, аби не збільшувати ціни на товар. В цілому, ситуація на ринку стабілізувалася. Думаю, ще років зо три цей ринок буде досить привабливим для торговців, хоча з кожним роком працювати все складніше. Але в той же час приємно відзначити, що покупець став більш розбірливим. Йому є з чого вибирати, і свої гроші він хоче витратити дійсно з розумом. Зараз вже важко знайти людину, яка б купував побутовий інструмент для професійної діяльності. В'ячеслав ДОРОШЕНКО, керуючий службою маркетингу компанії "Альцест" (м.Київ; оптово-роздрібна торгівля електроінструментом): – У найближчі роки, при стабільній економіці, на ринку України буде збільшуватися кількість пропозицій електроінструменту. За нашими спостереженнями, активніше, ніж у минулому році, буде розвиватися ринок електроінструменту в регіонах. На регіональних споживачів звертають сьогодні погляди багато імпортерів. Існуючі великі оптові компанії будуть розширювати свій асортимент і торгові мережі, отже, з'являться нові конкуренти. Поряд з цим будуть підвищуватися вимоги споживачів до якості електроінструменту, до безпеки його роботи. Так що про спокійне життя торговцям думати не доведеться. Юрій З., приватний підприємець, продавець з лотка на столичному ринку "Юність": – Електроінструмент, який продається з лотків, ввозиться в основному з Польщі. Їхати в Німеччину за декількома фірмовими дрилями або перфораторами приватному підприємцю, звичайно ж, невигідно. Поляки ж продають все що хочеш. Враховуючи те що покупець "клює" на розкручену марку, пропонуємо йому, наприклад, електроінструмент фірми Bosсh виробництва Туреччини, Китаю, Ізраїлю. Такі дрилі можуть коштувати майже в два рази дешевше справжнього Bosсh. Ми продаємо електроінструмент і пристосування до нього вже чотири роки. Останнім часом продажі впали. Тому ми займаємося не просто продажами, а й практикуємо ремонт техніки. Це досить прибуткова справа. Позначається не тільки те, що електроінструмент ламається, але і відсутність необхідної кількості ремонтних точок. Фирменный сервис, которым так хвастаются официальные продавцы, довольно дорог, а ремонтные мастерские, которые раньше были в каждом доме быта, сейчас закрылись.
ДЖЕРЕЛО: Бізнес