егиона можно прийти к выводу, что наибольший спрос и потребители находятся в густонаселенных городах с значительными денежными накоплениями. Это, прежде всего , следующие регионы: – Киев и Киевская область; – Западная Украина; – южная Украина; – а также промышленные города: Запорожье, Донецк, Днепропетровск и другие. В этих регионах также сконцентрирована промышленность – поэтому присутствует спрос на определенные товарные сегменты. Ценовые категории Так как товарных групп на данном рынке достаточно много, то ценовые категории уместно проследить на примере какой-либо одной товарной группы. Возьмем для иллюстрации такую ходовую позицию как дрель ударного действия. Такая дрель в низкой ценовой нише будет представлена бытовым электроинструментом и стоит от 150 грн. и до 500 грн. Дрели по таким ценам на нашем рынке представлены торговыми марками Phiolent, Rebir, Dauer, Skill, Sparky, Black&Decker, Kinzо и некоторыми другими. Средняя ценовая категория представлена полупрофессиональным и профессиональным инструментом по цене от 700 до 1000 грн. Данная ценовая ниша наиболее полно представлена изделиями таких брэндов, как Bosch, AEG, Metabo, DeWalt, Atlas Copco, Makita, Sparky и другими. Высокая ценовая категория (от 1000 грн. и выше) представлена высокопрофессиональными инструментами под торговыми марками Bosch, Metabo, DeWalt, Atlas Copco, Hilti и некоторыми другими. Цены на отечественный электроинструмент значительно ниже, чем на импортный. Пожалуй, "наша" цена – это единственный критерий, по которому именитые конкуренты пока не могут соперничать с украинскими и другими производителями СНГ. Практически в любой товарной группе в ценовом плане лидирует также Bosch. На низшей ступени находится инструмент марки Skill, средние позиции занимает Sparky. Инструмент марки Makita занимает средние ценовые позиции между Sparky и Bosch. Отдельно стоит упомянуть находящиеся на вершине ценового айсберга такие торговые марки как Atlas Copco, Metabo и Hilti. Это палка о двух концах: специалисты утверждаю, что Bosch прослужит в 3 раза дольше отечественного аналога. В то время как последний стоит в 5 раз дешевле. Так что почва для размышлений есть. Все трейдеры отметили удорожание всего электроинструмента импортного происхождения после того, как в странах Европейского Союза было введено евро. То есть, несмотря на то, что фирмы в условиях конкуренции цены снижают, практикуют скидки, для конечного потребителя вся продукция из-за бугра все равно подорожала. Сезонность Рынок электроинструментов не очень подвержен сезонным колебаниям. И все же сезонность – неотъемлемый фактор продаж, так как инструмент используется большим числом строительных предприятий различных направлений. Рынок электроинструментов очень тесно связан с рынком строительства и тенденции в сезонности продаж практически те же. Продавцы отмечают, что в январе – феврале наблюдается снижение объемов продаж в связи с праздничным периодом, а также в связи с тем, что в этот период практически затихает все «мелкое» частное строительство (коттеджи, дачи, загородные дома). Правда, некоторое оживление заметно перед окончанием финансового года (предприятиям необходимо использовать остатки по фондам). В марте потребители начинают активизироваться, и примерно к концу апреля – началу мая объём продаж выходит на пиковые значения. С небольшими колебаниями этот пик длится до начала ноября, после чего наблюдается спад продаж. В целом, спрос зависит от необходимости и возможности проведения работ (ремонт квартир, подготовка к зиме, открытие сезона на даче и т.п.). А в течение года сезонность продаж выражается, в основном, изменениями в структуре продаж. Так, например, летом лучше продаются инструменты общей направленности, «болгарки», технические электрофены. А осенью бойче «идут» бензопилы, и инструменты для деревообработки. Методы стимулирование сбыта При продвижении своего товара продавцы большинство своего внимания уделяют прямой рекламе. Большинство фирм практикуют размещение своей рекламы в специализированных, рекламных и деловых печатных изданиях, а также в прайс-листах. Имиджевую рекламу в солидных мебельных, строительных, архитектурных и деловых изданиях могут себе позволить лишь очень крупные фирмы. Не пользуется успехом реклама на телевидении и на радио. Так как электроинструмент не относится к товарам первой необходимости, и приобретается в лучшем случае, раз в год. Профессионалы с новинками знакомятся на выставках, в специализированных изданиях. Потребитель бытового инструмента далеко не всегда имеет дома (или желает иметь дома) электроинструмент, поэтому реклама не должна быть массированной. Компаниям, занимающимся прокатом электроинструментов, не лишним будет разместить рекламу в вагонах поездов метрополитена. Фирмы , располагающие дополнительными средствами на рекламу, не пропускают также возможности поучаствовать в различных специализированных выставках: «инструментальных», строительных, мебельных, посвященных деревообработке. Удачный сбыт электроинструмента зависит, прежде всего, от того насколько удачно в салоне выложены изделия. Несколько лет назад компании вообще выставляли только самые ходовые позиции, а остальные предлагали потребителю лишь по каталогу. На сегодняшний день практически все фирмы убедились в действенности принципа «лучше один раз увидеть», существенно расширили ассортимент и следят за правильностью выкладки электроинструмента. Итак, чтобы увеличить или хотя бы поддерживать продажи на достигнутом уровне, компаниям пришлось реорганизовать свою розничную торговлю за счет увеличения ассортимента. До 80-90% моделей, представленных в каталогах производителей, должны быть на магазинных полках. Не рекомендуется выставлять инструменты в застекленных стеллажах – покупатель должен иметь возможность взять изделие в руки, проверить, как она работает. Продавцы советует выделять отдельный стенд для изделий каждой торговой марки. Практика также показывает, что продажи увеличиваются в среднем на 10-15% за счет расширения площади магазина. Довольно распространенным маркетинговым ходом по увеличению продаж среди «инструментальщиков» является проведение всевозможных акций и распродаж, когда определенные товарные позиции продаются по «особой» цене. Но все равно заставить покупателя купить ненужный ему товар пусть даже и по очень привлекательной цене, невозможно! Поэтому акции проводятся чаще всего с целью не подзаработать, а поддержать свой имидж и привлечь внимание потребителя к своему магазину. Однако стоит также отметить, что для небольших фирм проведение подобных акций – удовольствие весьма и весьма дорогостоящее. По-прежнему, весомым фактором стимулирования продаж остаются скидки. Сейчас компании, в основном, практикуют систему накопительных скидок для своих постоянных клиентов. Некоторые компании привлекают клиента довольно необычной услугой: они берутся за техническое решение проблем покупателя, предлагая при этом использование своего ассортимента. Удачным методом стимулирования сбыта называют также продажу инструмента в кредит, а также сдачу его в прокат. Некоторое влияние на стимулирование сбыта может оказать и форма продаж, например, личные продажи и предложение не просто инструмента, а технологий (имеется в виду продажа не только самого инструмента, но и расходных материалов, консультации по технологии выполнения работ) позволяют повысить цену товара: за консультации тоже нужно платить. Конкурентная борьба Спрос на электроинструмент достаточно стабилен, поэтому неудивительно растущее число компаний, желающих пополнить этот рынок своим присутствием. И если раньше электроинструментом торговали, в основном, специализированные салоны, то теперь фирменный электроинструмент встречается и во множестве хозяйственных магазинов. В условиях конкурентной борьбы цены на электроинструмент ежегодно снижаются на 5-10%. Изучение возможного поведения ближайших конкурентов представляется, безусловно, необходимым. Если компания не обращает внимания на действия своих конкурентов, она вступает в конкурентную борьбу вслепую. Фирма не может переиграть своих соперников, если не будет отслеживать их действия, и не будет иметь возможности предугадать их последующие шаги. Стратегия конкурентов и их возможные действия в ближайшем будущем непосредственно влияют на собственные стратегические решения компании: или необходимо занять оборонную позицию в ответ на действия конкурентов, или использовать агрессию, если действия соперников обеспечивают такую возможность. Прокат Качественный товар стоит немалых денег и для многих подобное приобретение – роскошь. Тем не менее, при проведении строительно-ремонтных работ без электроинструмента – как без рук. Поэтому наряду с продажей электроинструмента в последнее время на рынке активно развивается такой вид услуг, как прокат. Прокат электроинструмента – важный имиджевый показатель компании, и при этом весьма доходное дело Особенно, если сочетать прокат с продажами. При этом прокатным бизнесом не всегда занимаются компании-продавцы. На рынке существует также ряд фирм, специализирующихся исключительно на прокате оборудования. По словам трейдеров, такая услуга очень популярна на Западе. Однако наличие прокатного пункта связано с некоторыми особенностями. Во-первых, потребуется достаточно развитая ремонтная база, ну, а во-вторых, велика вероятность кражи инструмента. Компании предоставляют инструмент в прокат, как правило, при наличии паспорта и ещё одного любого документа, удостоверяющего личность, и подписания договора аренды. Обычно электроинструмент сдается в прокат посуточно, и его стоимость колеблется от 40 до 150 грн. в сутки (в зависимости от типа инструмента, торговой марки.). Как правило, «прокатный» инструмент окупает себя через полгода – год. Сервис и гарантийное обслуживание В целом, организация сервисного обслуживания на Украине диктуется брэндами. Чем дороже брэнд, тем дороже сервисное обслуживание и уже сеть мастерских, что связано со сложностью изделий в ремонте. Что касается дешевого инструмента «китайского» производства, то запасные части к нему, как правило, не поставляются и его ремонт не производится. Вместе с тем, действуют небольшие мастерские, которые производят некоторые запасные части самостоятельно и восстанавливают отдельные узлы. Но качество таких деталей уступает промышленным аналогам. Такие запчасти широко представлены на рынках, реже продаются в магазинах. Сервисное и послегарантийное обслуживание имеет важнейшее значение для компаний, желающих закрепиться на рынке электроинструментов. На сегодняшний день практически все компании, специализирующиеся на продаже электроинструмента, практикуют сервисное и послегарантийное обслуживание. Связано это, прежде всего, с тем , что клиенты охотнее приобретают инструмент в тех торговых точках, которые обеспечат ему дальнейшее сервисное обслуживание в краткие сроки. Хотя потребители сетуют на «дороговизну» такого вот «фирменного» лечения. Как правило, фирменные салоны предлагают 30-дневную гарантию обмена инструмента, один год бесплатного сервисного обслуживания, а некоторые также гарантируют возврат денег в течение 7 дней со дня покупки или обмен инструмента на аналогичный. В целом, каждая крупная компания стремится обеспечить своих клиентов требуемым уровнем сервисного обслуживания, если не силами самой компании, то, хотя бы специализированными сервисными центрами данной торговой марки и её представительств на Украине. Прогнозы и перспективы Рынок электроинструмента Украины, по словам трейдеров, «насытился» и стабилизировался. И специалисты сходятся во мнении, что в последующие года будет снижаться темп роста продаж. Можно прогнозировать, что в дальнейшем будет происходить разделение торговли для профессионалов и торговли, направленной на частного потребителя. Розничная торговля будет развиваться по двум направлениям: это – укрупнение сетей узкоспециализированных торговых предприятий, работающих на специалистов; и приход на смену рынкам сетей гипермаркетов, через которые будут продаваться строительные материалы, в том числе и бытовые электроинструменты (пока такое движение заметно на примере бытовой техники). Профессиональная торговля пойдет по пути повышения качества и количества предоставляемых услуг покупателям и снижения затрат на продвижение продукции, а соответственно и стоимости инструмента. Скорее всего, увеличится количество компаний, предлагающих электроинструмент в прокат, а также его продажу в кредит. Торговцы ожидают повышение спроса на профессиональный электроинструмент. Будет видоизменяться потребительский спрос: клиенты все чаще будут отдавать предпочтение профессиональному инструменту перед бытовым. Новинки рынка Современные строительные технологии диктуют новые стандарты на средства измерения. Новинками этого года стали лазерные измерительные приборы, которые применяются при любых измерительных операциях в строительстве. Это – высокоточные, компактные приборы, с которыми может работать один человек, что значительно снижает трудозатраты. При помощи данных приборов, возможно, измерить расстояние, рассчитать площадь, объем и сумму расстояний с сохранением результатов в памяти. Их также можно подключать к компьютерным системам. Такие измерительные приборы на украинском рынке представляют компании Bosch и Hilti. Советы для потребителей бытовых электроинструментов Настоящего мастера легко узнать по отношению к работе, бережному отношению к материалу и, конечно же, по его инструменту . Можно поспорить, что в каждом доме, где есть мужчина (у которого руки не только для того, чтобы работать ложкой) обязательно найдется старенькая электродрель. Она наверняка в рабочем состоянии, а, сколько ей лет – никто не помнит. Сегодня в арсенале наших мастеров десятки современных инструментов. Но как выбрать именно «свой» инструмент? Предлагаем Вашему вниманию советы для потребителей бытовых электроинструментов, собранные автором на интернет-форуме, посвященному электроинструментам. Дрель – вещь нужная в каждом доме. Поэтому выбирать ее нужно тщательно и продуманно. Позиция одного из участников форума: 1. Выбор надо останавливать на качественном инструменте, поскольку для дрели, даже дома находится достаточный объем работ. Для меня дешевые варианты отпали сразу. 2. Не получается обойтись одним универсальным инструментом, например, мощной дрелью, с ударом которой еще и шурупы крутить можно. Бетон сверлить надо все-таки перфоратором, а шурупы крутить шуруповертом. Поэтому минимально-оптимальная конфигурация, в моем понимании, это легкая (средняя) дрель + легкий (средний) перфоратор. Соответственно наличие удара для дрели при наличии перфоратора отпадает . А если производственной необходимости возникает очень много, то просто нанимают работников вместе с соответствующим инструментом. И еще одно мнение, противоположное предыдущему: у 99% людей желание купить инструмент возникает в связи с ремонтом. Так вот, при более-менее обширном ремонте своими силами инструмент используется по 8-12 часов в день с небольшими перерывами. Такой режим работы не то, что бытовой, профессиональный инструмент с трудом «тянет». Участники форума выделили также параметры, которыми должна обладать универсальная дрель: 1. Мощность – не менее 600 Вт . 2. Вес – до 1,8 кг. 3. Предварительная настройка оборотов. 4. Автоматическая блокировка шпинделя. 5. Быстрозажимный патрон, в идеале – удароустойчивый. 6. Длина шнура питания – не менее 4 м (можно самому поменять). Такой дрелью можно «охватить» 70-95% работ в домашнем хозяйстве. Пример – торговая марка Kress (модель 2362). Другой автор суммировал недостатки универсального инструмента: – требуется достаточная мощность, а это – дополнительный вес, соответственно работать можно лишь с мелкими сверлами, а такие работы всегда неудобно выполнимы; – для использования в качестве шуруповерта недостаточно крутящего момента; – для сверления бетона недостаточно силы удара, поэтому в результате резко увеличиваются затраты времени и сил. Один из участников поведал, что «дорогую, мощную и «навороченную брэндовую» дрель для дома не имеет смысла брать. Если затем возникнет производственная необходимость, необходимо брать отдельно мощный перфоратор и отдельно аккумуляторный шуруповерт. И дело даже не только в цене. Какой смысл брать заранее мощный инструмент, который во время гарантийного срока не будет использоваться на всю мощность и со всеми своими возможностями, а просто будет лежать, и ждать подходящего момента. Наверняка к этому моменту в продаже появится еще более усовершенствованная модель». Были также мнения, что рассматривать двухскоростные дрели мощностью 800 Вт и выше не стоит, так как их вес приближается к 3 кг и делать ими часть работ будет неудобно. В качестве примера можно привести торговые марки Bosch (модель PSB650R) и Skill (модель 6464). Интересно знать, что… Лидером опроса, «Какой перфоратор (или отбойный молоток), на ваш взгляд , самый лучший?», проведенного среди читателей известного немецкого журнала «Строительство и ремонт», стал перфоратор Metabo КНЕ 32 Diagnostic. «Прежде всего, в этом перфораторе восхищает его компьютерная диагностическая и сигнальная техника», – комментирует главный редактор издания. По результатом данного опроса Metabo КНЕ 32 Diagnostic получил 886 баллов, в то время как: Bosch GBH 3-28 FE – 576 баллов; DeWALT D25900K – 486 баллов; Kress 900 PSH-Plus – 375 баллов; Hitachi DH 30 PC – 333 балла. В разделе ручных дисковых пил модель Metabo KS 85 S заработала 752 балла и заняла почетное второе место. Metabo KS 68 Plus – четвертое. Первое место в этом разделе заняла специальная пила для раскроя плит Mafell PSS 3000. Елена Самбрус