"Щоб досягти бажаного, іноді треба йти до нього дуже довго"
2006-11-09 11:24:42
У додатку до історії Зої Мізіної у виразі "книжковий досвід" немає зневажливого відтінку. У 26 років вона стала директором нового великого книжкового магазину-клубу в Запоріжжі, що став експериментальним, – саме тоді в торгівлі стали впроваджувати систему самообслуговування з продавцями-консультантами, професійної інформаційною службою і т.п. А через 12 років, встигнувши до того часу попрацювати замначальника відділу збуту на Запорізькому абразивному заводі, Зоя разом з однодумцями (всього 11 осіб), співробітниками Запорізького облкниготоргу, підхоплені хвилею розвивається кооперативного руху, створили мале підприємство "Берегиня" з статутним фондом близько 5 тис . руб., яке стало займатися виданням і реалізацією книжкової продукції. Вдалося випустити більше 30 видань загальним тиражем 1500000 екземплярів. Зауважимо: в той час організувати підприємство було складно, адже, наприклад, типових статутних документів не було і в помині. Довелося залучити до складання документів кращих юристів області, потім відстоювати їх у міськвиконкомі Запоріжжя. А зареєструвати фірму і отримати право на видавничу діяльність і зовсім довелося в Москві. "Ми всі були кимось до перебудови і стали іншими після, – згадує Зоя Дмитрівна. – Доля розпоряджається по-своєму, і щоб досягти бажаного, іноді треба йти до нього дуже довго". В муках народжена бізнес був досить успішним: уклали договір з одним з московських видавництв, поступово річний оборот підприємства виріс до 750 тис. руб. НАС НЕ ОБУЕШЬ У 1994 році Мізіної довелося вийти зі складу учасників підприємства. Отримавши свою частку прибутку і частина статутного капіталу, вона переїхала до Києва, куди після дворічної роботи на Чорнобильській АЕС був направлений її чоловік. Раз скуштувавши принад підприємницької діяльності, Зоя і на новому місці прагнула зайнятися власним бізнесом – потрібні були свіжі ідеї. Мізіна помітила, що в Україну зріс попит на високоякісну взуття, і імпортери помітно потіснили на ринку вітчизняних виробників. Надійного постачальника довелося вибирати довго, тільки після попередньої домовленості про вигідні умови постачання було прийнято остаточне рішення зайнятися торгівлею італійської взуттям. У виборі приміщення Зої допомогли спостережливість і вміння домовлятися з людьми. Близько року вона стежила за тим, як що знаходиться поряд з її будинком магазин "Галантерея" потихеньку "помирав", а потім запропонувала колективу продати їй право оренди приміщення. І майже відразу отримала згоду. Підібравши компаньйонів і вклавши в ремонт приміщення близько $ 10 тис., отримані від книжкового бізнесу, Мізіна вдало завершила переговори з фірмою-постачальником і закупила першу партію товару на суму близько $ 5 тис. Швидко "розкрутити" бізнес не вдавалося – позначалися відсутність досвіду роботи з товаром , інформації про ринок, про моду … Оборот магазину залишався невеликим, грошей ледь вистачало на покриття витрат на утримання приміщення та оплату праці двох продавців. Всі відомі їй форми просування товару на ринок – персональне обслуговування клієнтів, виїзні продажу, участь у виставках, зниження націнки на взуття (до 30%) – не допомогли, торгівля не йшла. "Ми спробували зробити ще один крок, – розповідає Мізіна, – вирушили до Німеччини на міжнародну виставку взуття, що проходила в Дюссельдорфі, де свої новинки представляли провідні світові виробники". Не уклавши на виставці жодної угоди (не вистачило коштів для закупівлі партії), Зоя усвідомила, наскільки серйозну помилку допустила, – з самого початку не можна було орієнтуватися тільки на одного постачальника взуття. Той не витримав жорсткого тиску з боку наших держорганів, в односторонньому порядку розірвав договір і пішов з вітчизняного ринку. Без великої суми і надійного посередника про закупівлю товару за кордоном можна було й не мріяти. Мізіна поспішно переключилася на торгівлю іншими товарами – галантереєю, посудом, білизною, іграшками. Але торгівля як і раніше не йшлося. Зрештою Зоя усвідомила, що головна причина торгових невдач – невигідне місце розташування магазину. Потрібно було або закривати бізнес, або шукати нові напрямки роботи. ТВОРЧИЙ ПІДХІД Модель чергового бізнесу з'явилася випадково. Ще ремонтуючи свій магазин, оформляючи вітрини, Зоя зрозуміла, що ринок цих послуг порожній – не вистачало професійних дизайнерів, не було необхідного декору. А поява величезної кількості нових фірм, приватних магазинів, кафе підтверджувало: продажем матеріалів для професійних дизайнерів займатися можна і потрібно. Трохи пізніше, перебуваючи в турпоездке в Цюріху, Мізіна випадково потрапила в незвичайний магазинчик. Там вона побачила такий асортимент товарів для декоративного оздоблення, про який українські фахівці – дизайнери і оформлювачі – могли тільки мріяти: набори різних форм для виготовлення виробів з гіпсу, сухі квіти, декоративні тканини, фарби, стрічки … Крім того, у творчій майстерні цього магазину-салону можна було повчитися і виготовити будь-яку саморобку під керівництвом майстра. Це було те, що треба – магазин на тихому столичному Печерську міг стати ідеальним місцем для подібного "немасового" салону. Не маючи ні досвіду роботи в галузі дизайну, ні колективу фахівців, Зоя вибрала для торгівлі лише найбільш доступний широкому колу споживачів товар. В її магазині поряд з галантерей та іграшками з'явилися товари для виготовлення всіляких гіпсових виробів, виробів, серветок, а також фарби для малювання по склу, гіпсу, кераміки, фарфору, набори для дитячої творчості з різними спецефектами і т.д. Витративши на закупівлю близько $ 12 тис., Мізіна анітрохи не сумнівалася в успіху. Не минуло й року, як магазин став популярним, з'явилися постійні клієнти, нові товари повністю витіснили "ширвжиток" з полиць. І навіть невдалий з точки зору торгівлі місце розташування магазину стало його гідністю. На тихій, затишній вулиці, де неможливо було продати ні взуття, ні посуд, вдалося створити успішне підприємство з атмосферою магазину-студії. Навчання – світло "Розкрутка" магазину зажадала від його господині величезних зусиль і винахідливості. Просуваючи свій товар, Зоя стала серйозно вивчати ринок дизайнерських послуг, розраховуючи надалі працювати на ньому самостійно. А поки вона, двоє її найманих продавців, флористи і дизайнери відвідували школи, виставки, знайомилися з технологіями декорування самі і вчили інших, організовуючи в магазині і різних студіях міста творчі майстерні (хобі-класи), причому іноді безкоштовні. Про сфері застосування матеріалів, нових напрямках і технологіях в дизайні Зоя писала в популярних, ділових і навіть в дитячих журналах, тим самим постійно готуючи і навчаючи клієнтів цього ринку, одночасно створюючи магазину хорошу рекламу. "Можна вважати себе" великим "майстром в дизайні квартири вітрин, але при роботі в готелях у фахівців повинні бути навики декорування великих приміщень." У міру зростання популярності магазину стало надходити все більше замовлень на оформлення салонів, вітрин, квартир. Для їх виконання потрібно істотно збільшити асортимент товарів і розширити його за рахунок декоративних, штучних, живих і сухих квітів, гілок, спеціальних матеріалів для складання букетів, стрічок, пакувального матеріалу, наборів фарб, тканин і т.д. Постійно відвідуючи "профільні" виставки за кордоном, вона знайомилася з європейськими дизайнерами, з новими ідеями та напрямками в моді. "Вивчивши різні стилі, ми через три роки роботи вже мали загальної інформацією не тільки про світ моди, а й про всі новинки в технології дизайну, – каже Зоя Дмитрівна. – До того ж нам вдалося зібрати унікальну колекцію альбомів і книг провідних дизайнерів світу, що саме по собі вже є і навчальним посібником для фахівців, і нашою гордістю, і відмінною підмогою в просуванні товару ". ПЕРШИЙ, БЛІН Накопичивши за три роки достатній досвід продажів і володіючи інформацією майже про всіх європейських дизайнерських товарах, Зоя нарешті вирішила спробувати себе і в практиці дизайну. На одній з київських виставок "Ресторани та готелі" вона переконалася, що, використовуючи свій досвід (і, звичайно, ділові зв'язки), чи зможе оформляти не тільки вітрини, а й приміщення. Вигода була очевидною – грошові клієнти і величезна, майже порожня ніша на ринку. Але де взяти фахівців? Справа в тому, що на київському ринку дизайнери та флористи працювали поодинці і виконували в основному дрібні замовлення, маючи хоч і вузький, але своє коло клієнтів. Переконавши кількох фахівців (постійних клієнтів магазину) працювати в команді і уклавши договір з директором одного з готелів на оформлення інтер'єру закладу до ювілею, Зоя розробила перший свій проект. "На жаль, незважаючи на те що була використана остання дизайнерська колекція, привезена з Америки, і, на наш погляд, концепція оформлення готелю була оригінальною і сучасною, – розповідає вона, – директорові готелю вона не сподобалася. І вночі, перед заходом, довелося все переробляти ". Це був перший і жорсткий урок, після якого Мізіна зрозуміла, що в роботі з клієнтом головне не тільки модні новинки, а й" прив'язка "їх до конкретного місця, гармонія з тим, що бажають бачити господарі закладу, облік їх смаків і бажань. "Мало того, – пояснила вона свою помилку, – я зрозуміла, що можна вважати себе" великим "майстром в дизайні квартир або вітрин, але при роботі в готелях у фахівців повинні бути навики декорування великих приміщень ". ДИЗАЙНЕРСЬКІ БІСТРО Після першого не цілком вдалого досвіду Зоя початку інтенсивні пошуки нових клієнтів." Ринок в Україні є, – вирішила вона, – і треба на нього виходити ". Новий вид послуг обіцяв набагато більший прибуток, ніж дрібні замовлення, і упускати можливість заробити було б нерозумно. Добре знайома з іноземним досвідом декору приміщень, коли стиль, кольори і форми декорацій змінюються майже кожного місяця, Зоя вирішила застосувати цей досвід в Україну. Сталося так, що власники одного з готелів поскаржилися на бідність оздоблення і відсутність постійних клієнтів . "Інтер'єр треба змінювати, і як можна частіше, – запропонувала вона. – Це буде цікаво постійним гостям і додасть вашому готелі новий вигляд ". Іноземним відвідувачам припали до душі і звичний для них клас готельних послуг, і оригінальний стиль оформлення. Далі – більше: з'явилися прохання про декорування приміщень для конференцій, прийомів, презентацій і навіть балів . Організатори заходів побачили, що клієнти набагато охочіше замовляють зали, оформлені за незвичайним дизайнерським розробкам, і стали постійними клієнтами студії Мізіної. Згодом фірма вже могла диктувати свої умови, а не залежати від примхи клієнта. Тепер, отримуючи аванс на виконання дизайн-проекту , більшу частину грошей (іноді близько 70%) фахівці салону могли витрачати на якісні зарубіжні матеріали. А за рахунок виконання роботи "під ключ" можна було швидко, майже не збільшуючи вартості проекту (адже 40-50 тис.грн. – чимала сума і для пристойної готелі), вносити за бажанням клієнта зміни. Незабаром роботи, виконані в різних стилях, стали "візитними картками" салону. "Інтер'єр треба змінювати, і як можна частіше, це буде цікаво постійним гостям і додасть вашому готелі новий вигляд." Спрацювала та інформація, що передається від клієнта клієнту. Так з'явилися дуже солідні замовлення на оформлення приміщення, де відзначалися ювілеї Національного банку Україна, клубу "Фаворит", готелю "Дніпро". Але для вирішення таких завдань потрібні інші, більш якісні матеріали, які Зоя стала закуповувати у великому обсязі, розширивши асортимент. Кількість споживаних матеріалів зросла у кілька разів. І якщо в 1998 році, відкриваючи свій магазин, вона мріяла продавати товар хоча б на $ 20 тис. на рік, то вже в 2002 році оборот магазину склав $ 120 тис. КОМАНДНИЙ ГОЛОС Зі збільшенням кількості замовлень знадобилося і більше професіоналів. Взявши декількох фахівців, що вже працюють самостійно на ринку, Мізіна виховала з них універсалів, які володіють та нестандартним мисленням, і всіма технологіями даного бізнесу, – флористів, дизайнерів, декораторів, художників, які мають також психологічні навички роботи з клієнтами. Але кожен з них, працюючи раніше самостійно, вважав себе найкращим. Потрібна команда, вирішила Зоя і не пошкодувала коштів на її створення. Для початку організувала тренінг з ділового спілкування з клієнтами. Після чого провела тренінг з формування команди, ніж значно поліпшила моральний і психологічний клімат в колективі і, як наслідок, – якість виконуваних робіт (дизайнери – люди творчі, і якщо виникає конфлікт, він тут же впливає на роботу). Більш чітко розподіливши обов'язки в колективі, Мізіна змогла встановити відповідальність за збут і доставку товару, за розробку проектів оформлення приміщень, за роботу з клієнтами та просування послуг. Виділивши основні шляхи розвитку, Зоя зауважила, що управляти одночасно декількома напрямками робіт стало складно, і делегувала частину своїх повноважень директору, залишивши за собою лише загальне керівництво, розробку стратегії і проведення переговорів з великими клієнтами. Студія стала організовувати школи флористів та дизайнерів, розвивати мережу регіональних дистриб'юторів, плануючи виконувати замовлення не тільки в столиці.
ДЖЕРЕЛО: Бізнес