Греко-римське триборство
2006-11-16 17:49:58
Перемога у великому тендері може принести комп'ютерної компанії постійний і «довгограючий» замовлення. Останнім часом учасники російських тендерів все частіше відмовляються від тактики банальних «відкатів» по-візантійськи на користь юридичної крутійства по-римськи. Менеджери технологічного ринку змушені навчатися новим прийомам. Значна частина пирога російського ринку інформаційних технологій (його обсяг – близько $ 2 млрд на рік) розподіляється на тендерах. В минулому році шукали виконавців для своїх проектів РАО «ЄЕС» з дочірніми регіональними енергокомпаніями, а також Мінфін, Мінпраці, Мінпромнауки і різні департаменти московського уряду. Навколо тендерів у Мінпраці та Міністерстві освіти спалахнули скандали. Переможені звинувачували чиновників в «зацікавленій» визначенні переможців. Перший заступник міністра з антимонопольної політики РФ Наталія Фонарьова навіть порушила справу проти Мінпраці про порушення антимонопольного законодавства в двох лотах тендеру. Ці лоти припускали розробку і створення федеральної системи контролю за використанням бюджетних коштів регіональними службами зайнятості. Переможець – маленька компанія «Інфомед» обійшла відомих Stins Coman, «Ланіт», «Мікротест» і «АйТі». Причому, за даними інформаційного агентства «Алгоритм Груп», вона просила за свою роботу 165 млн руб., В той час як мінімальна за вартістю пропозицію склало 140 млн руб. В цьому році комп'ютерним компаніям теж є за що боротися. До кінця року повинні бути освоєні перші 600 млн руб., Виділених на програму «Електронна Росія», а також майже 1 млрд руб. з федеральних коштів для комп'ютеризації міських і селищних шкіл. Не за горами і Всеросійський перепис населення. На кожному з цих фронтів розгортаються «бої місцевого значення». Справа «статистиків» Уряд РФ виділив на перерахунок своїх громадян близько $ 120 млн. У цю суму включені і кошти на комп'ютеризацію процесу – зокрема, на створення регіональних центрів для сканування опитувальних листів та введення даних в єдину базу. Проте до цих пір йдуть суперечки про те, хто повинен виконувати цю роботу. У лютневому тендері цього року перемогла компанія «Крок», але інший учасник – компанія ABBYY Software House подала позов до арбітражного суду Москви, вимагаючи визнати тендер на «розробку і супровід апаратно-програмного комплексу первинної обробки матеріалів» недійсним. У тендері брали участь чотири компанії – «Інтелектуальні системи» (Cognitive Technologies), «Крок», Step Logic і ABBYY Software House. Ще на стадії вивчення відповідності учасників кваліфікаційним вимогам всі конкурсанти, крім «Крока», були відсіяні. Генеральний директор ABBYY Сергій Андрєєв вважає, що тендер не можна визнати таким, що відбувся, тому що в другий етап вийшла тільки одна компанія, а значить, він був безальтернативним. За словами Андрєєва, сума, запропонована його компанією, була майже в два рази менше тих 51 млн руб., Які, за розрахунками «Кроку», будуть потрібні для створення системи обробки анкет. «Технічні вимоги виявилися надмірно завищеними, – говорить Сергій Андрєєв. – Умови тендеру були визначені таким чином, щоб відсіяти максимальну кількість учасників. Всім критеріям відповідав тільки «Крок». Оскільки ми є розробниками програмного забезпечення, але не володіємо необхідними ліцензіями, то було вирішено залучити до участі компанію «АйТі», яка повинна була відповідати за інженерну частину і за роботи, пов'язані із захистом інформації ». «ABBYY присутня на всіх нарадах за поданням конкурсної документації Держкомстатом, – говорить Андрій Шаїн, заступник директора департаменту інформаційних технологій компанії« Крок ». – Але раніше у них питань чомусь не було. Якщо вони не згодні з умовами конкурсу, то навіщо взагалі в ньому брали участь? ABBYY не перший рік працює з Держкомстатом і прекрасно знає про його вимогах. Союз ABBYY з «АйТі», швидше за все, не був юридично оформлений і не був підтверджений банківськими гарантіями з боку «АйТі». «Оскільки ми виступали в якості субпідрядника, то наша компанія не несла відповідальності за процедурні питання тендера, в тому числі і за внесення банківського депозиту, – говорить директор по маркетингу компанії« АйТі »Дмитро Ведев. – Що стосується союзу ABBYY і «АйТі», то вже кілька років між нашими компаніями діє партнерську угоду, в рамках якого ми разом реалізували ряд великих проектів, у тому числі і для держструктур ». ABBYY, не погодившись з результатами тендеру, тут же перенесла спір до арбітражу. У «Кроке» вважають, що ABBYY просто не вміє визнавати поразок. Ось як коментує що відбувається Олександр Чуб, колишній генеральний менеджер Hewlett-Packard СНД, а потім керівник представництва компанії Bull, який не має відношення ні до однієї з сторін, що сперечаються компаній: «Доля позову ABBYY багато в чому залежить від формулювань в конкурсній документації, підготовленої Держкомстатом. В останні роки, наприклад, Світовий банк вважає тендер відбувся, навіть якщо пропозиція на тендер подала тільки одна компанія. Існує прецедент, коли плановані учасники конкурсу, домовившись, відмовилися брати участь в ньому на знак протесту проти некваліфікованих умов. Цим скористалася одна індійська фірма, яка виставила заявку, і Світовий банк визнав її переможцем ». На килимі иль під килимом Тендери бувають трьох видів – міжнародні, державні та корпоративні. Всі вони мають свою специфіку. Наприклад, корпоративні тендери проводяться найбільш закрито, і брати участь в них нерідко запрошують компанії, відібрані за принципом особистої довіри замовників до виконавців. Державні тендери перш використовувалися просто як прикриття для списання великих сум на «інформатизацію підприємств». Нині середній рівень «відкату» в держсекторі, на думку головного редактора фахового видання PC Week Едуарда Пройдакова, становить 20 – 25%. Конкуренція в цьому сегменті часто носить нецінової і навіть нетехнологічний характер. Новий заступник міністра РФ по зв'язку та інформатизації Андрій Коротков після свого призначення пообіцяв навести порядок і забезпечити чесність тендерів хоча б у рамках програми «Електронна Росія». Його зусилля почали приносити перші плоди. «Значення процедурної складової в державних тендерах різко підвищився, – визнає Олександр Чуб. – По багатьом параметрам вони вже не відрізняються від тендерів, які проводяться за іноземні позикові кошти ». Однак об'єктивність підсумків першого ж тендера по програмі «Електронна Росія», в якому з березня по травень 2002 року брали участь 106 компаній, була поставлена під сумнів програли учасниками. В лотах, пов'язаних зі створенням і розробкою інформаційних систем, перемогу здобули державні підприємства – зокрема, НДІ «Восход». Розробкою же систем електронного документообігу в органах державної влади повинні зайнятися Cognitive Technologies і «Техносерв». І якщо компетентність «Восходу» і Cognitive не піддається сумніву, то з приводу вибору «Техносерв» конкуренти нарікають. «Це інженерна компанія, основний бізнес якої пов'язаний з прокладати оптоволоконні ліній і модернізацією мереж передачі даних МПС, – говорить один з конкурентів, що побажав залишитися невідомим. – У них немає досвіду створення подібних проектів, а їм доручено розробляти стандарти обміну інформацією між законодавчою і виконавчою гілками влади на різних рівнях – від федерального до місцевого самоврядування. При цьому на ринку вже є кілька випробуваних і сертифікованих рішень побудови документообігу ». За словами начальника управління з інформаційної політики Міністерства зв'язку та інформатизації РФ Сергія Григоренка, вся робота по підведенню підсумків конкурсу на виконання робіт в рамках «Електронної Росії» була організована таким чином, щоб ні у кого не з'явилося підозр в «близькості» міністерства до тих чи іншим компаніям. Для цього Мінзв'язку створило конкурсну комісію, до якої увійшли фахівці інших міністерств і відомств. Імена експертів публічно не називалися (щоб уникнути можливого тиску на членів комісії). Експерти були розбиті на групи по шість-сім чоловік. Кожен експерт отримував матеріали компаній, що претендують на перемогу в тому чи іншому лоті, а потім на спеціальному аркуші давав оцінку тому, чи здатна дана компанія впоратися з поставленими завданнями. Потім в запечатаному конверті ці листи передавалися в міністерство, де шляхом підрахунку голосів і визначався підсумковий результат. «Говорити про непрозорість проведеного тендера не можна, – вважає Сергій Григоренко. – Він був оголошений заздалегідь, кожен етап тендера був публічний, і всі бажаючі могли бути присутнім під час розтину пакетів і при підведенні підсумків. Про результати кожного етапу оперативно повідомлялося на сайті міністерства ». Попелюшки і любимчики На думку опитаних учасників ринку, нечесні тендери несуть велику загрозу для розвитку галузі. «Одного разу ми придбали тендерну документацію, почали вивчати її, – розповідає керівник однієї з компаній, що побажав залишитися невідомим, – і побачили вимога, свідчило, що наша пропозиція має відповідати відомчим стандартам. Ми запросили документи, що визначають ці стандарти, а у відповідь почули, що дані секретними ». Такі «методи» не дають розвиватися компаніям, що мають перспективні розробки. Відомі випадки, коли «не свої» компанії, добившись перемоги на тендері і навіть підписавши контракт, не отримували грошей на виконання робіт. Фінансування припинялося і переносилося на майбутнє. Звертатися в арбітраж компанії не вирішувалися, боячись ніколи вже не потрапити в список «своїх». Однак і «свої» компанії, отримуючи преференції, теж потрапляють в пастку, оскільки «втрачають спортивну форму». Перебуваючи поза конкурентної боротьби, вони стають менш вимогливими до себе, перестають слідкувати за ефективністю бізнесу. У цьому сенсі показова доля компанії «Мікротест», яка три роки тому спільно з «Техносерв» виграла тендер на модернізацію всієї мережі передачі даних МПС. Обсяг робіт виявився настільки великий, що «Мікротест» змушена була зосередитися тільки на цьому замовленні, а в інших тендерах брала участь швидше для підтримки «спортивної форми». У нинішньому році повинен був відбутися другий тендер, але в МПС «подули вітри змін». Заступник міністра Олександр Мішарін, який курирував в МПС інформаційні технології, призначено начальником Свердловської залізниці, а бюджети на розвиток «комп'ютерного» господарства планується передати 17 залізницях. Представники конкуруючих компаній сумніваються в тому, що менеджмент «Мікротест» зможе зберегти нинішні темпи розвитку після того, як один великий клієнт розвалиться на 17 маленьких. Чи праві конкуренти – покаже час. Стратегія до Києва доведе Найбільш чітко прописані тендерні правила і процедури мають Всесвітній банк, Міжнародний валютний фонд та його структури. Вони не вітають проведення «кидків» або «підсічок» конкурентів. Проте і у них є свої «захоплення». Найбільш поширений прийом – підготовка тендерних умов під «свого» партнера. Для цього організатор конкурсу повинен переконати кредиторів в особі Світового банку, що для успіху справи йому потрібні чотирипроцесорні сервери і ніякі інші. Якщо така умова визнається обгрунтованим, то частина конкурентів (тих, які не виробляють подібну техніку) автоматично відсікаються, а разом з ними відсікаються їх «золоті» дистриб'ютори і партнери-інтегратори. Є й інший прийом – фінансовий. Організатор має право оголосити, що в тендері можуть брати участь тільки компанії з оборотом $ 100 млн, обгрунтувавши таку вимогу масштабністю свого проекту. В результаті всі російські комп'ютерні компанії з числа учасників тендера випадають. До речі, Держкомстат у своєму конкурсі спочатку поставив планку на позначці $ 10 млн, але потім знизив її до $ 5 млн. Є й зовсім казуїстичні ситуації, пов'язані з упаковкою тендерної документації та правилами її розкриття. Якщо описані процедури порушуються і ці порушення фіксуються, то згідно з правилами Світового банку тендер потрібно оголошувати заново. Втім, хоч би екзотичними не були вимоги замовника, шанс перемогти є завжди. «Кілька років тому, коли я ще працював в HP, мене переконували, що марно навіть думати про постачання комп'ютерного устаткування в казначейство України, – згадує Олександр Чуб. – Тендер на той час уже відбувся. Його виграла IBM. Світовий банк не заперечував, a HP навіть не брала участі в ньому. Проте нам вдалося втрутитися і домогтися скасування старого тендера та оголошення нового. При цьому ми зуміли знайти спільну мову і з IBM, і з групою партнерів – домовилися про участь у спільному консорціумі, розділивши роботи та поставку техніки між учасниками. Безпрецедентне партнерство IBM і HP тоді просто паралізувало всіх конкурентів ». Однак на Україну почалася передвиборна боротьба, і через політичну нестабільність Всесвітній банк призупинив виділення коштів. Консорціум розпався. «Ми скористалися з'явилася паузою для більш тісної роботи з замовником, – продовжує свою розповідь Олександр Чуб, – і пошуку варіантів фінансування цього проекту. У підсумку HP запропонувала замовнику свою кредитно-лізингову схему. Замовник був не проти такої ідеї й оголосив тендер на нових умовах. Гучні імена учасників, масштаб їхніх зв'язків, а також відоме українське впертість привели до того, що тендер просувався дуже повільно. За цей час HP удалося створити на Україну партнерську мережу, розгорнути сервіс, а головне – знайти повний професійний контакт із замовником ». У тендерному комітеті брали участь фахівці 18 міністерств і відомств. Після того як HP перемогла, у компанію зачастили з перевірками всілякі структури – від служби безпеки України та місцевої рахункової палати до КРУ Мінфіну. Але ніхто з них не знайшов підстав для скасування результатів тендера. За словами Олександра Чуба, HP вдалося виграти в 1996 – 1998 роках практично всі міжнародні тендери на території Україні, Середньої Азії та Закавказзя. Так HP довела, що продумані стратегія і тактика можуть все ж привести до перемоги в тендері, наскільки б неможливою ця перемога не здавалася спочатку. ПЕРЕМОГА ЗА $ 5 Російські компанії тільки вчаться "етикету" участі в тендерах, а в цій процедурі важлива кожна дрібниця. У конкурсній боротьбі не виключені ніякі сюрпризи. «При підготовці заявки на тендер необхідно детально проробляти кожну зі складових участі-технологічну, фінансову і організаційну, – розповідає Олександр Чуб. – Дрібниць тут не буває. Наприклад, на тендерах, що проводяться міжнародними організаціями, часто вказують день і час здачі документації. І одного разу конкуренти спробували зняти компанію з подальшого конкурсу за запізнення на 15 хвилин. Тендер проводився у Бішкеку, а компанії-учасники летіли з Москви. Коли на кону стоять $ 5 млн, то хто-небудь може дати даїшнику $ 5, щоб той уважно додивився машину і затримав її на півгодини ». Інша компанія під тиском конкурентів була відсторонена від участі в тендері за те, що представила балансовий звіт за шість останніх місяців, тоді як за умовами конкурсу був потрібний звіт тільки за чотири місяці. Оскільки бухгалтерські баланси підводяться по кварталах, півріччях і роках, то таке «нестандартне» вимогу, ймовірно, було однією з пасток для «чужих».
ДЖЕРЕЛО: Компанія